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所谓会销售,就是情商高(套装共5册)电子书

售       价:¥

608人正在读 | 3人评论 7.1

作       者:吴凡

出  版  社:北京竹石文化传播有限公司

出版时间:2017-12-22

字       数:59.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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《所谓会销售,就是情商高》现在的客户越来越“刁钻”, 如果你的产品没有特别的优势,质量、价格也和其他同类产品差不多,这时光拼技巧已经不管用了。只有高情商,才能让你留住客户,从而在同行竞争中立于不败之地。《所谓会销售,就是情商高》书中没有高深的理论,只有鲜活的例子以及实用的方法与策略,为从事销售行业的人提供实实在在的指导,能够一学就会,一看就知道怎么说、如何做能让客户满意,在短时间内就能掌握销售软技巧,从而在竞争日趋激烈的销售环境中脱颖而出。 《销售就是讲故事》消费者们想要听故事。换句话说,他们想了解的不是产品的价值和性能,而是品牌的个性。不是所有的消费者都需要我们用优惠、赠品的方式取悦,他们需要我们用某种情感化的方式来打动。故事关系着一个品牌成功与否,尤其在这个物质丰盈、精神疲软、注意力稀缺的时代,故事尤显珍贵。没有故事,品牌就少了人的味道。《销售就是卖故事》这本书在写作时选取了诸多实用性较高的故事营销观点作为论述重点,并以名企名人的故事作为佐证,从故事的价值、故事的类型、故事的主题、故事的技巧、故事的渠道等方面对故事营销进行了全方面解说。希望本书能够很好地帮助大家用故事成功搭建这座沟通情感的桥梁。 《销售就是卖故事》 什么是销售故事以及为什么要讲销售故事? 如何讲述公司成立目的的故事? 如何用故事来告诉客户你们的产品和服务与众不同? 如何讲述“我为什么做这份工作”的故事? 如何用故事来提高客户的忠诚度? 如何用惊喜帮助听众记住你的故事想要传达的内容? 如何在故事中加入感官细节从而使得故事更加真实? 如何确保故事的完整性和真实性? 销售过程中常用的5个故事类型是什么? 在销售拜访中常见的3个问题是什么?如何用故事解决这3个问题? 在销售完成阶段,你需要准备哪3种故事? 在顾客推迟购买之后又后悔这么做时,应该给他讲什么样的故事? 故事是你的首席销售员,是你绝佳的销售武器。好的销售故事可以改变一切。它能让顾客卸下心防,通过迎合他们的智力和情感来吸引他们的注意力,并让他们心动;它能建立可信度,并帮你找到在顾客眼中正确的位置,而不是被视为一个小贩;它能帮助你成为顾客心目中的价值创造者、专业问题解决者和顾问。 在本书中,美国营销大师保罗·史密斯通过50个故事范本,用8步法教你讲出有销售力的故事,通过这些故事你将学会如何通过故事吸引注意、建立信任并完成销售。 《销售就是找对人》 这是一本介绍如何在细分市场中找到目标客户的精准营销指导性读物。 《销售就是找对人》对销售过程中一般销售员们面临的各种实际问题以及应对建议进行了详细讲解,内容主要涉及如何选择细分市场、搜集目标客户的资料、调查目标客户的各种需求、目标客户的合作价值的评估、如何让目标客户愿意买你的产品以及提高客户忠诚度的要点等,从而使销售人员与目标客户建立较为密切的业务联系,让销售变得更精准,让企业获得更广阔的发展空间。 《销售就是找对人》文字讲解深入浅出,案例分析精准,条理清晰,对广大销售职场人员具有实际的指导意义。 《销售就是做渠道》 这是一本介绍渠道管理知识和技巧,以及教企业管理者如何掌控营销渠道的指导性读物。 本书通过对营销渠道这个复杂的商业生态系统中的各个环节的介绍,讲解了简明的营销渠道建设及管理知识,主要内容包括渠道的基本常识、渠道成员的选择问题、渠道规划知识、渠道运营问题、渠道绩效评估问题、渠道激励问题、渠道日常维护的要点以及渠道团队建设。可以使企业的渠道覆盖率更广,渠道运转更健康,从而在目标市场中占据主动权。 本书内容讲解深入浅出,条理清晰,能够帮助企业经营者,特别是渠道经理以更科学的方式指导渠道建设。
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总目录

销售就是讲故事

前言

成功销售从讲故事开始

第一章

卖产品,不如卖故事

历史上的故事营销

顶尖销售从卖故事开始

爱听故事是每个人的天性

好故事传递正能量

故事可以跨越与客户之间的障碍

引发情绪共鸣是故事营销的不二法则

第二章

好故事的销售影响力

大品牌都有好故事

卖故事是大品牌的共同选择

故事承载企业价值观

好故事比好产品更有说服力

鲜活的故事胜过僵硬的销售理论

第三章

故事营销总动员

领导人讲价值观

员工表达荣誉感和归属感

代言人讲个人感受

媒体传播企业文化

合作伙伴讲美誉度

客户讲消费体验

第四章

选主题是讲故事的第一步

故事主题之对生命的思考

故事主题之以爱情之名

故事主题之为了梦想

故事主题之尊重感

故事主题之真诚到永远

故事主题之真善美的传递

第五章

打造企业“故事会”

为客户讲创业故事

为客户讲创始人故事

为客户讲消费者故事

为客户讲品牌故事

为客户讲历史故事

为客户讲产品故事

没故事,可以创造故事

第六章

故事丰满才有销售力

好故事无可复制

真实感增加可信度

越是家常越动人

趣味性是讲故事的重要吸引力法则

故事必须核心突出

故事要有持久生命力

一句话故事更有记忆点

第七章

故事要讲好,还需要有技巧

好故事都有好结构

允许适当想象,但在情理之中

吊胃口,客户才会有胃口

故事不带功利性

借助故事暗示客户

第八章

非语言的“讲”故事技巧

根据对方诉求讲故事

讲故事要投入真感情

声音也传情

肢体和语言相配合

表情比故事更动听

第九章

依客户性格讲故事

根据客户性格做销售

对完美型客户讲真实的故事

对力量型客户讲以结果为导向的故事

对活泼型客户讲美好的故事

对和平型客户讲鼓励的故事

第十章

把故事讲给更多人听

媒体访谈是销售的好机会

借助平台向大众讲故事

让品牌借名人讲故事

把产品故事写进软文

硬广也要故事化

附录

知名品牌的故事营销之道

谭木匠:

以故事“梳”写传奇

香奈儿:

爱情故事串起的时尚品牌

戴比尔斯:

钻石恒久远,一颗永流传

麦当劳:

小商人打造的商业大联盟

Zippo:

我就是传奇

把话说到客户心里去

前言

没有好口才就干不好销售

第一章

抓住客户的心

第二章

说亲切感人的话

第三章

说好专业话

第四章

问客户感兴趣的问题

第五章

说客户爱听的话

第六章

说让客户感觉你在帮他的话

第七章

善言更要善听

第八章

说客户认可的话

第九章

说让客户放心的话

第十章

会说更要会思考

附录

不拘小节,无以成事

销售就是做渠道

前言

第一章

渠道力量

品牌与渠道,哪个更重要

从三维变量看渠道

“互联网+”与全渠道时代

企业凭什么掌控营销渠道

渠道管理的三种模式与八个误区

第二章

成员选择

渠道不只是条供应链

先弄清楚消费者为什么想买

挑选经销商的三次大考

谁说合作伙伴不用再培训

最高理想是企商双方一体化

第三章

布局设计

渠道盘点与最优化标准

渠道设计要重在“点”上

整合优质资源,先避开这些误区

生命周期对渠道的影响

组合布局,渠道的力量倍增器

第四章

运营策略

构建企商双方的渠道政策共识

提高产品的渠道竞争优势

项目管理,渠道运营的核心

最重要的因素是价格体系

预防窜货,渠道有责

第五章

评估要点

渠道的价值应该这样衡量

怎样判断渠道的生命力

绩效考核,谁都不能少

客户满意度是做渠道的重心

渠道管控的最高境界是信用管理

第六章

激励机制

目标激励,先画饼再分饼

需求牵引,激励方案应当层层递进

保持销售士气需要综合手段

风险管理,别让大客户成为公司的软肋

第七章

系统维护

多管齐下,化解渠道冲突

保持渠道的畅通与润滑

实现信息、物流、终端铺货的最适化

头号公敌名叫“呆坏账”

第八章

团队建设

渠道管理者的综合素质模型

商务谈判及处理客户投诉的窍门

整合内外部团队,力求找到最佳渠道

渠道创新,敢走不寻常的路

后记

销售就是找对人

前言

第一章

客户越多越好,真是这样吗

1.谁也不能赢得所有的消费者

2.精准营销:盲目撒网不如专注一面

3.你的主要利润其实来自少数人

4.只有合适的客户才具备高忠诚度

第二章

亿万消费者,谁会为你的产品掏腰包

1.以产品为中心,还是以用户为中心

2.你的产品和服务对大家有什么好处

3.从品牌定位开始圈粉丝

4.输出企业价值观,让客户自己找上门来

第三章

调查客户资料的方向有哪些

1.勾勒客户画像,精准锁定目标人群

2.掌握消费者的性格特征

3.分析客户的购买流程和生活习惯

4.邀请客户测试方案,收集反馈信息

第四章

你眼中的客户需求真是客户想要的吗

1.客户买产品只是为了买产品吗

2.用户数据比评论更能反映真实需求

3.放弃自以为是的推荐,找到客户关心的价值

4.从用户行为中挖掘客户的潜在需求

第五章

客户的合作价值该怎样判断

1.公司价值取决于客户价值

2.做好客户分类,明确销售目标

3.强强联合也是有风险的

4.再微不足道的客户也能聚沙成塔

第六章

经营客户时要注意哪些问题

1.选出与公司发展战略相匹配的客户

2.资源调配要贯彻大客户优先原则

3.与其开发潜力股,不如挽留核心客户

4.淘汰不良客户,除“杂草”才能保住财脉

第七章

如何让『对的人』愿意买你的东西

1.拜访引导决策,做好客户的“领路人”

2.不只是卖产品,也是帮客户改变生活

3.客户的兴趣点就是最好的切入点

4.借助第三方推荐往往比自夸更有效

5.全面对接,合作比控制更重要

第八章

销售是做生意还是做人情

1.始终用对方喜欢的方式服务

2.明确市场坐标,让沟通与服务更高效

3.改善用户体验,用细节打动人心

4.让产品和服务成为一个有机整体

第九章

提高客户忠诚度的要点在哪里

1.客户满意度是销售涨跌的晴雨表

2.及时更新数据,完善目标客户档案

3.让客户成为企业的创意生产线

4.垂直社区:打造凝聚优质客户的蓄水池

5.把客户资源升级为客户资本

附录

一嗨租车——让产品、服务与客户无缝对接

所谓会销售,就是情商高

前言

我们的情商不算低,但还要努力多升几级

第1堂课

销售就是展现自己,用人格品牌折服顾客

第2堂课

像“取经人”一样百折不挠地做销售

第3堂课

管理好个人情绪,才能打破销售僵局

第4堂课

审视一言一行,让你的销售能力不断提升

第5堂课

没有足够的好感度,情感回报就不足半数

第6堂课

传播积极影响,顾客才会心甘情愿地掏钱包

第7堂课

告别胆怯犹豫,让销售不再无疾而终

第8堂课

言出必行,在每一个执行细节中展现诚意

第9堂课

克服麻烦靠韧劲,化解纠纷靠弹性

第10堂课

善解人意的人最好命,80%的业绩来自倾听

第11堂课

讲令人心动的话,让顾客乐意说“是”

第12堂课

销售就是讲合作,与同伴一起成长

后记

做一个通情达理的销售员

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