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赢在谈判电子书

冯仑力荐突围谈判场真正的赢家不搏底线搏极限!

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纸质售价:¥29.00购买纸书

381人正在读 | 1人评论 6.2

作       者:王珞

出  版  社:天津人民出版社

出版时间:2018-03-01

字       数:12.4万

所属分类: 经管/励志 > 经济 > 贸易政策

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《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析,这也是学术界已经始讨论的话题,比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。 在写《赢在谈判》的过程中作者王珞产生了很多新问题,如合作还是不合作是问题吗?价格越低需求越高的关系成立吗……当然,导致这些问题的原因有很多,很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中,作者王珞择取某一个角度来深探讨谈判在实际工作中的应用,其话题涉及广泛,从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策,希望读者能从中受益。 《赢在谈判》是一本讲谈判和决策的书。作者王珞尝试着将谈判和决策放在一个非常现实和挑战的背景环境中来剖析,这也是学术界已经始讨论的话题,比如如何看破谎言迷局、走出囚徒困境、避免心理陷阱、越过道德风险等。 在写《赢在谈判》的过程中作者王珞产生了很多新问题,如合作还是不合作是问题吗?价格越低需求越高的关系成立吗……当然,导致这些问题的原因有很多,很难做到面面俱到去剖解。所以在《赢在谈判》中,作者王珞择取某一个角度来深探讨谈判在实际工作中的应用,其话题涉及广泛,从合同、制度、销售、定价、服务到互动博弈和决策,希望读者能从中受益。
【推荐语】
我们每一个人都是谈判者,我们每天都不可避免地要与和各种各样的人谈判:同事、上司、竞争对手、合作伙伴,甚至家人和朋友也不外如此。谈判在我们生活中随时都在发生,但要谈出好结果却不容易。《赢在谈判》向我们展示了一个新奇百怪的谈判世界,那一个个精彩的谈判案例,仿佛一只只无形的手,将你带各不相同的谈判场中。在这其间,处处有关隘哨、陷阱迷局、道德风险和谎言设计。如何在这困境重生的迷局中保全自己的优势地位而又不损合作伙伴的利益,如何在赢得谈判的同时不失掉友谊——就是这本书带给您*的受益。
【作者】
王珞,工商管理博士,师从著名经济学家杨小凯和谢富纪,欧洲大学EU商学院和美国威斯康星协和大学交通大学MBA领导力与谈判课程教授。在IBM和德勤工作时期,曾为中信集团,中远集团,上海机场集团,通用汽车,阿斯利康等中外知名企业提供管理咨询服务。他编著的《三维谈判和决策手册》不仅是管理培训教材的创新,也是管理人员的日常工具,深受业界好评。
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推荐序

第一章 商业和管理的四大难题

世界就应该是信息不对称的

信息不对称和专业化分工

信息和谈判

信息不是越多越好

创新是不对称信息的碰撞结果

创新和产权的关系

有价值的知识是无形化的

无形包含在有形之中

Peter Thiel投什么

无形化如何影响商业模式

正常人都是有限理性的

从完全理性到有限理性

有限理性和行为经济学

有限理性的两个条件

确认偏误

你不在这个陷阱里,就一定在另一个陷阱里

未来都是不确定性的

风险和不确定性的区别

第二章 谈判的经济学意义

分工的世界才需要谈判

谈判是定价过程

价格是制度安排

看懂价格背后的信息

价格和创新

价格和商业模式

价格也是手段

价格是反应价值的立场

价值是无限维度的抽象空间

谈判要解决的两个均衡

契约曲线上的均衡不是唯一的

价格均衡和心理均衡

理解价格和成本的关系

第三章 三维的谈判框架

维度一:事实和逻辑

价值和变量

价值和价格

谈判目标范围

维度二:个性和风格

Thomas五种风格

DISC领导风格

维度三:影响和决策

第四章 商业逻辑的重要性

开支管理:买方的真理

让你盈利的客户才是上帝

信息共享,利益双赢

供给永远会创造需求

电子商务的本质是什么

互联网没有给商业思维带来本质的变化

第五章 服务是产品吗

业主买的仅仅是房子吗

互动性低无形化低

互动性低无形化高

互动性高无形化低

互动性高无形化程度高

服务的无形化是本质特征

无形包含在有形之中

合适的人做合适的服务

印度和菲律宾的服务

什么样的人适合做连锁商业

好的服务的核心是道德

第六章 职业经理人和企业家

打工皇帝说成功

企业家和职业经理人的区别

知识类型相似

对不确定性的偏好不同

激励机制不同

如何化解道德风险

职业精神靠传承

第七章 中国服务现状分析

中国服务面临的窘境

高端消费不代表高端服务

互联网和高端服务基因不配

懂服务的人还没有成为主流

三个方面看中国服务

第一,高端需求的无形特点

第二,享受服务和品味有关

第三,提供服务的人也要有品位才行

标准化是服务的误区

体验式服务中的商业创意

第八章 合同制定是为了更好合作

尊重合同的普通法制度

合同的核心是激励机制

激励机制有难有易

道德风险和逆向选择

两难之境:契约精神和契约自由

违约不是简单的文化现象

零成本的理论陷阱

理性的机会主义和“有效违约”思想

违约原因是因为违约成本太低

零成本违约:自由不是免费的

第九章 谈判是人与人在谈

四大挑战和人和人之间的互动

从双赢矩阵看互动

赢—赢互动

赢—输互动

输—赢互动

双输互动

主观判断决定互动性质

个性风格决定互动结果

五种谈判分歧处理风格

参与博弈与否可以是主动选择

第十章 谈判中的道德和诚信问题

谈判中的谎言迷局

第一,从语言上识别谎言

第二,从行为识别谎言

诚信也需要有利土壤

社会氛围与道德风险

第十一章 谈判中的互动和创意

从《财富金球》说起

对理性和科学的再思考

谈判是相继博弈

由“鸡汤”和“厚黑”谈博弈

第十二章 如何做出好的决策

均衡和博弈决策

完全理性的决策是计算不是决策

经典决策问题—《波斯公主选驸马》

决策指标矩阵心智模型

真正的决策是面对不确定性

有形化指标和无形化指标

未知N限制了37%法则的实用性

N的未知可能恰恰代表了世界的不确定性

第十三章 杨小凯超边际决策分析

从超边际分析看分工

超边际思维适合知识经济

企业战略是超边际决策

超边际分析思想的未来

第十四章 互动矩阵:合作还是竞争

由“囚徒困境”看博弈

合作或者不合作都是只是策略选项

合作并不比非合作占据更高的道德制高点

如何走向合作的互动

突破困局走向合作

明确可信的信号有利于合作

重复博弈会产生合作

非合作的互动的影响

从博弈性质看非合作博弈互动类别

不确定性博弈彻底改变局面

第十五章 不确定性在博弈中的重要性

不确定性和外部性

维克瑞拍卖(无概率次高价竞标)和真实信息披露

界外效应

契约精神源于不确定性

谈判中的诚实出价

不确定性对于商业合作的意义

不确定对于竞争的影响

不确定性对未来的意义

不确定性分析可以从博弈结构入手

对不确定性认识其实是价值观

第十六章 善用谈判技巧

如何使用技巧这把双刃剑

意识到对方在用技巧,你就有了一半的对策

情绪也是谈判技巧

看懂谈判的主场,避免雷区

成本谈判是买方的主场,价格谈判是销售的主场

避免轻易上钩的对策

这里介绍几个主要的谈判技巧

60个谈判技巧

第十七章 好的决策要避免心理陷阱

决策的框架效应

典型的决策心理偏误

1.思维懒惰:国情观,文化观

2.避免过度自信

3.沉没成本

4.个人贡献放大偏误

5.对比法则

6.避免敌戒心态

7.避免贪婪

怎样影响对方的决策

1.互惠性

2.稀缺性

3.一致性

4.公认性

5.权威性

6.相似性/喜欢

第十八章 我们该如何思考

分类是分析的开始

多维度看问题才能称专家

关联性不代表是因果关系

“回归分析法”只是统计学分析法的一种

效用递减

两难境地

无形变量很重要

真知识还是假知识

远离破坏你思考的语境、流行词和成语

结束语

从工具理性到价值理性

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