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前 言
第一章 概 述
第一节 国际商务谈判的概念及特点
第二节 国际商务谈判的种类
第三节 国际商务谈判的基本原则
第四节 国际商务谈判的基本程序
本章关键词
思考题
第二章 国际商务谈判理论
第一节 商务谈判的经济学理论基础
第二节 商务谈判的心理学理论基础
第三节 博弈论与商务谈判
本章关键词
思考题
第三章 商务谈判心理
第一节 研究和掌握商务谈判心理
第二节 谈判的需要和动机
第三节 商务谈判人员的心理特征
本章关键词
思考题
本章参考书目
第四章 国际商务谈判团队构成
第一节 商务谈判人员的基本素质
第二节 商务谈判人员构成
第三节 商务谈判人员的管理
本章关键词
思考题
本章参考书目
第五章 商务谈判前的准备
第一节 谈判目标的确定
第二节 商务谈判时的信息准备
第三节 谈判对象的分析
第四节 谈判方案的制定
第五节 模拟谈判
第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
本章关键词
思考题
第六章 国际商务谈判的礼仪
第一节 国际商务谈判礼仪的概述
第二节 国际商务谈判迎送的礼仪
第三节 国际商务谈判活动的礼仪
本章关键词
思考题
第七章 国际商务谈判各阶段的不同策略
第一节 国际商务谈判策略概述
第二节 开局阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
本章关键词
思考题
本章案例分析
第八章 应对谈判僵局
第一节 谈判中僵局形成的分类与原因
第二节 处理谈判僵局的方法
本章关键词
思考题
第九章 商务谈判中的语言技巧
第一节 商务谈判语言的形式及表达原则
第二节 商务谈判语言的运用技巧
第三节 商务谈判中的行为语言
本章关键词
思考题
第十章 跨文化谈判
第一节 美洲商人的谈判风格
第二节 欧洲商人的谈判风格
第三节 亚洲商人的谈判风格
本章关键词
思考题
综合案例
参考书目
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