为你推荐
前言
第1章 大客户销售工作的挑战与机遇
☑销售工作的分类与应用场景
☑销售岗位的价值与发展规划
☑销售工作的不可或缺性
☑销售工作的独特魅力
☑大客户销售模式的显著特征
☑销售工作究竟是艺术还是科学
第2章 客户采购模式与协同式销售流程
☑客户采购模式的显著特征
☑客户的采购评估执行流程
☑协同式销售流程的定义及模型
☑销售流程的里程碑步骤解析
☑销售流程的基础性步骤解析
☑赢单率
☑赢-协同工作计划
☑销售流程与商机管理
第3章 目标客户研究与采购需求分析
☑客户眼中的供应商角色
☑客户的业务驱动模型
☑探询客户需求背后的改变动机
☑客户的业务痛点分析
☑客户的个人痒点分析
☑客户采购决策链中的关键人士
☑目标客户档案的建立
第4章 新客户开发与客户关系培育
☑新客户开发的重要性
☑新客户开发的渠道与模式
☑新客户开发周期管理
☑客户覆盖模式的升级
☑目标客户画像与分类定级方法
☑客户覆盖策略与行动计划
☑激发客户兴趣与建立信任度
第5章 销售机会评估与差异化竞争策略
☑差异化能力项清单
☑产品方案的竞争优势定位
☑销售机会评估的关键节点
☑商机立项评估方法
☑商机业务优先级的确定
☑商机竞争策略的制定
第6章 目标导向的客户拜访执行（上）
☑客户拜访的场景分类
☑拜访目标的设定与拜访前的准备
☑拜访开场与精彩亮相
☑客户现状与需求探询
☑客户需求标准的引导
第7章 目标导向的客户拜访执行（下）
☑获取客户的晋级承诺
☑与客户高层进行有效对话
☑沟通共识备忘函的应用
☑共识解决方案与证明能力
☑客户拜访活动的整体规划
第8章 双赢销售谈判与价值成交管理
☑双赢销售谈判的定义
☑谈判的权力地位分析
☑谈判目标的设定与谈判议题的规划
☑买卖双方的攻守战术
☑基于价值的成交
第9章 销售目标制定与销售过程管理
☑销售目标的科学定义
☑与战略同步的销售目标分解方法
☑业绩产出预测与目标差距分析
☑销售目标达成路径
☑销售过程管理
结语 让专业销售成为一种信仰
买过这本书的人还买过
读了这本书的人还在读
同类图书排行榜
购物车
个人中心
6.7
