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前言
话术模板篇
第1章 电话约见客户——打破还没开始就结束的魔咒
实战情景1 客户说：“我没时间”
实战情景2 客户说：“我没兴趣”
实战情景3 客户说：“我有个朋友是干保险的”
第2章 初次见面开场白——重视首因效应
实战情景1 利用第三人影响
实战情景2 赞美的艺术
实战情景3 创意开场白让人眼前一亮
第3章 通过寒暄拉近距离——消除客户心理防备
实战情景1 从对方的立场出发
实战情景2 自备闲谈资料
第4章 挖掘客户需求——对症方能下药
实战情景1 了解客户顾虑
实战情景2 导出客户无声需求
实战情景3 向客户提供帮助
第5章 介绍保险产品——引发客户购买意向
实战情景1 事半功倍的介绍策略
实战情景2 增强信服力的介绍技巧
成交技巧篇
第6章 倾听与提问——全面了解客户信息
实战情景1 表达同理心：“您的意思是……”
实战情景2 适时回应：“是吧，那后来呢？”
实战情景3 开放式问题：“您当时是怎么想的呢？”
实战情景4 封闭式问题：“您倾向于定期保险还是终身保险呢？”
第7章 挖掘客户需求——有需求才有生意
实战情景1 高收益：“20%的资产配置在保险是科学合理的”
实战情景2 子女教育：“您是否考虑过子女今后的教育问题”
实战情景3 养老金：“人老了依然不给子女拖后腿”
实战情景4 医疗保障：“重大疾病的医疗费用越来越高”
第8章 产品介绍——通俗易懂讲保险
实战场景1 保险是理财，不是投资
实战场景2 商业保险是社会保险的有效补充
实战场景3 保险不是什么时候都可以买的
实战场景4 不同险种有不同的适合人群
第9章 消除犹豫——增强说服力八大策略
实战情景1 以身示范：自己先投保才能说服客户投保
实战情景2 讲故事：投保理赔、不投保陷困境
实战情景3 提示风险：引申并扩大风险给客户带来的痛苦
实战情景4 竞品对比：突出自身优势
第10章 促成交易——如何踢好临门一脚
实战情景1 直接请求法：“既然您已经没有疑问，我们就签单吧”
实战情景2 挑选成交法：“您是一次缴付还是分期缴付”
实战情景3 决定小节法：“明天起保好吗？”
实战场景4 激将法：“很多先生为妻子与儿女买保险都是很爽快的”
拒绝处理篇
第11章 电话约访遭到拒绝怎么办
实战情景1 你是怎么知道我联系方式的
实战情景2 有什么就直接在电话里说吧
实战情景3 稍后我再给你打电话吧
第12章 登门拜访被第三方阻拦如何应对
实战情景1 你是谁/哪家公司？
实战情景2 您找××有什么事情
实战情景3 他不在家/公司
实战情景4 您没有预约
第13章 客户对需求有异议怎么处理
实战情景1 我对现状很满意
实战情景2 我运气应该不会那么差
实战情景3 人都没了要保险做什么
实战情景4 小孩已经长大了，可以自立
第14章 如何消除客户对产品的顾虑
实战情景1 我怎么没听说过你们公司
实战情景2 你们公司倒闭了我怎么办
实战情景3 代理人走了我找谁
实战情景4 保险产品价格高是因为佣金高
第15章 客户拒绝续保怎么处理
实战情景1 短期资金不足，续保能缓一缓吗？
实战情景2 不着急，等我忙完这段时间再交吧
实战情景3 离婚了，孩子归他，我不管
实战情景4 之前承诺上门收费，现在怎么变成银行转账了
第16章 客户不愿转介绍怎么办
实战情景1 我不想给亲戚朋友带来困扰
实战情景2 朋友要是埋怨我就不好了
实战情景3 朋友很多，但是想要买保险的好像没有
实战情景4 万一你短期内离职了呢？
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