1一本书讲透渠道的研究、规划、搭建、运营、管理、评估、激励、维护、整合。 本书由经验总结的干货，不厚黑，不讲阴暗面，只讲常规打法。涵盖2种渠道：地面渠道、网络渠道；讲透3种模式：直销、分销、代销；定义5个环节：生产企业——商业企业——终端——销售人员——消费者；谨防8个误区：把市场营销全丢给经销商、过于顾及感情而不讲利益、把降低供销价格当成提升经销商销量的*手段、窜货、渠道建设过于分散、以为市场需求大就不用努力建设渠道、渠道定价一刀切、渠道策略一成不变。
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7.7
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前言
第一章 渠道力量——打破企业之间的界限
品牌与渠道，哪个更重要
从三维变量看渠道
“互联网+”与全渠道时代
企业凭什么掌控营销渠道
渠道管理的三种模式与八个误区
第二章 成员选择——找到最合适的伙伴
渠道不只是条供应链
先弄清楚消费者为什么想买
挑选经销商的三次大考
谁说合作伙伴不用再培训
最高理想是企商双方一体化
第三章 布局设计——盈利从优化结构开始
渠道盘点与最优化标准
渠道设计要重在“点”上
整合优质资源，先避开这些误区
生命周期对渠道的影响
组合布局，渠道的力量倍增器
第四章 运营策略——掌控好你的财脉
构建企商双方的渠道政策共识
提高产品的渠道竞争优势
项目管理，渠道运营的核心
最重要的因素是价格体系
预防窜货，渠道有责
第五章 评估要点——成效永远始于绩效
渠道的价值应该这样衡量
怎样判断渠道的生命力
绩效考核，谁都不能少
客户满意度是做渠道的重心
渠道管控的最高境界是信用管理
第六章 激励机制——点燃分销商的激情
目标激励，先画饼再分饼
需求牵引，激励方案应当层层递进
保持销售士气需要综合手段
风险管理，别让大客户成为公司的软肋
第七章 系统维护——在冲突与合作中保持平衡
多管齐下，化解渠道冲突
保持渠道的畅通与润滑
实现信息、物流、终端铺货的最适化
头号公敌名叫“呆坏账”
第八章 团队建设——“护渠人”的职业修养
渠道管理者的综合素质模型
商务谈判及处理客户投诉的窍门
整合内外部团队，力求找到最佳渠道
渠道创新，敢走不寻常的路
后记
警惕营销渠道的三大基本矛盾
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