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哈佛经典谈判术(纪念版)电子书

◆   美国著名的谈判学、心理学大师的经典之作,美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课。 ◆   长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列,获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。 ◆   畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维,管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐! ◆   *精彩的谈判兵法,书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家!

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2697人正在读 | 7人评论 7.3

作       者:(美)迪帕克·马哈拉(Deepak Malhotra),(美)马克斯·巴泽曼(Max H. Bazerman)

出  版  社:北京联合出版有限公司

出版时间:2017-05-01

字       数:16.7万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家,本书就将与你分享他们的秘密。 本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来,每每读到涉及谈判的文章,总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书,能让你对谈判技术有更深层次的理解!

     什么是谈判专家?谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同;他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤;能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊,扩展自己的人脉,提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家,本书就将与你分享他们的秘密。

     本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来,每每读到涉及谈判的文章,总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书,能让你对谈判技术有更深层次的理解!

【推荐语】

◆   美国著名的谈判学、心理学大师的经典之作,美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课。

◆   长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列,获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。

◆   畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维,管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐!

◆   *精彩的谈判兵法,书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家!

◆   湛庐文化出品。

【作者】

       []迪帕克·马哈拉,哈佛大学商学院副教授,教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程,经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

       []马克斯·巴泽曼,哈佛商学院工商管理专业杰西·伊西多·斯特劳斯(Jesse Isidor Straus)教席荣誉教授,亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授;知名管理类杂志《*主管》Executive Excellence评选的世界前30位管理学作家、演讲家和教师之一;代表作有《理性谈判》Negotiating Rationally和《管理决策中的判断》Judgment in Managerial Decision Making等图书。

目录展开

绪论 什么是谈判专家

与供货商的专营权纠纷

美国政府的外交僵局

工程延期引发的抉择

西奥多·罗斯福的竞选难题

我们的解决方案

第一部分:谈判兵法

第二部分:谈判心理学

第三部分:实战谈判

第一部分 谈判兵法

01 索取价值

价值索取战略

汉密尔顿房地产案例

谈判热身

开始谈判

谈判之后

常见的谈判失误

你应该首先报价吗

回应对方的初始报价

如何首先报价

能从对方身上赚多少

讨价还价的策略

双边谈判

处理自身的满足感

价值索取之外

02 创造价值

多议题谈判

《老妈老板》的播出权

开始谈判

谈判之后

通过利益交换创造价值

通过增加谈判议题来创造价值

你的谈判目标要能使价值最大化

通过相机合同创造价值

价值创造的准备策略

运用策略创造价值

创造价值:谈判后

价值创造专家

03 研究型谈判

研究型谈判的7大原则

5大策略“撬开”对方的嘴

信息战

第二部分 谈判心理学

04 当思想偏见磨灭理性

当理性背离我们

固有信念

印象偏见

非理性提高奉献倾向

易受诱导的心理弱点

思维偏见与心理偏见

05 当心理偏见磨灭理性

动机矛盾问题

自我中心主义

过分自信、非理性乐观、优越感错觉

自利归因

后悔厌恶

消除偏见

06 在非理性世界理性地谈判

应对你自身的偏见

处理对方的偏见

结论

第三部分 实战谈判

07 攻心策略

应对攻心策略

攻心策略的局限性

08 谈判盲点

当各方何时退出谈判成为你的盲点时

当对方的决策规则成为你的盲点时

当对方的信息优势成为你的盲点时

当竞争实力成为你的盲点时

当前景成为你的盲点时

当眼前何为正确成为你的盲点时

为何谈判专家眼中很少出现盲点

09 应对谎言与诡计

先发制人的谎言和诡计

识破谎言

你当场识破了对方的谎言,然后呢

与其撒谎,不如用明智的替代办法

谈判专家们撒过谎吗

10 道德困局

有限伦理问题

利益冲突

内隐联想与刻板印象

寄生式价值创造

过分索取

实战

品德良好的谈判专家

11 以弱胜强

绝地反击

改变谈判力的平衡

专家的能力

12 剔除负面因素

如何处理非理性

如果对方真的蛮不讲理呢

如何处理对方的怀疑

如何处理对方的愤怒

如何处理对方的威胁和最后通牒

如何保住对方的面子

中看还是中用

13 何时不谈

当时间就是金钱时

当大家都知道你的最佳替代方案奇差无比时

当谈判向对方发出错误信号时

当双方关系可能受损时

当谈判在文化层面上不适宜时

当你的最佳替代方案无可替代时

难道谈判专家不能在所有场合中都选择谈判吗

14 谈判专家之路

你会讲哪个故事呢

至善者,善之敌

为你的天才创造合适的环境

谈无止境

你可以成为谈判专家

词汇表

译者后记

注释

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