快速搞定你的客户(套装7册)电子书

总目录

高效签单

01　第一章　销售定位：找准自己的立场和身份

角色定位：不要时刻想“成交”

认可自己的角色：为什么选择做销售

如何迅速进入销售人员的角色

立场定位：以怎样的心理面对客户

立场一：我是来帮助您的

立场二：我为您提供专业的判断

姿态定位：把握主导权

姿态一：我不会纠缠不休

姿态二：我可以帮您进行分析

姿态三：我就是最专业的

02　第二章　销售新思维：别让“传统套路”困住你

传统固化的销售思维VS新销售思维

销售人员必须掌握的新销售流程

改变传统获客模式

方式一：我们找别人

方式二：让别人找你

客户细分和分类，掌握客户的选择价值

客户细分

客户分类

根据客户类型，确定开发顺序

销售线索：找到谈判的切入点

解决约访障碍：客户为什么不见你

障碍一：成本

障碍二：怀疑

障碍三：压力

障碍四：失控

障碍五：竞争

销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略

“植入销售”策略1：将经济条件植入销售

“植入销售”策略2：将工作原因植入销售

销售中的前期引导环节

前期引导1：分析市场环境，把握客户的心理

前期引导2：了解客户处境，进行自我澄清

前期引导3：建立平等的关系

03　第三章　掌控情绪：精准洞察客户的心理

做一个能够掌控情绪的销售人员

端正自身的心态，理解客户心理

理解客户的心态

掌握客户的心理变化

两把钥匙，把握客户的情绪

客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他

像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户

适时展示强势的性格

给客户创造尽可能安全的成交环境

舒缓销售人员和客户的冲突

用情绪树立自己的立场

以退为进拉近客户距离

战术同理心：让客户把你当成同盟者

巧用战术同理心

减少责任的背负

04　第四章　铺垫流程：提前化解潜在障碍

摸清客户的底牌，化解潜在障碍

谨慎“排雷”，挖掘客户隐藏的信息

与客户深层沟通

尽可能挖掘更多细节

“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权

“反刺探”提问

解析对方的答案

进入报价环节，必须把握节奏

四个步骤完成产品介绍

制造平衡点：客户对产品不满意怎么办

打破平衡点：剖析可能存在的问题

修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象

塑造价值点：让客户看到你的价值

05　第五章　建立信任：维护关系是成交的前提

说服客户的本质是什么

第一个层面：产品要素

第二个层面：关系维护

第三个层面：感受信任

销售的本质是建立信任

建立信任的底层逻辑

客户的防备心，源于我们的对立关系

把买卖关系换成信任关系

维护信任，需要注意的三个重点

情感信任：感性的表达更能打动人

行为信任：如何说话和做事才能获取信任

不一般的“一般般”

找到产品的一个缺陷

了解客户过往的经历，再去打动他

第一点：了解

第二点：判断

第三点：谨慎

第四点：尊重

学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”

由外及里影响对方，建立信任

第一个维度：宏观维度

第二个维度：中观维度

第三个维度：微观维度

掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话

第一步：向客户传递你的“善意动机”

第二步：向客户展示你的能力

第三步：持续稳定地输出你的能力

找到你的信任背书

06　第六章　高效沟通：用心理策略打动人

四种沟通技巧，让谈判更顺利

沟通技巧1：把握对话的黄金期

沟通技巧2：勇于表达内心的想法

沟通技巧3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容

沟通技巧4：为自己贴上标签

少讲产品，多关注情绪

让客户产生紧迫感

让客户有掌控感

销售沟通，要有“布局思维”

预设可能出现的情况

布局时也要注意细节

07　第七章　掌握故事力：一个故事就能促进成交

故事要有代入感

好的故事可以引出客户的潜在需求

让客户参与到故事中

08　第八章　成交话术：拿来就能用的对话公式

如何做开场白

站在客户的角度思考问题

说出客户最想听的话

沟通之前要做好准备

切入产品的三类话题

四种核心话术促进销售成交

核心话术1：分清意见和事实

核心话术2：把障碍模糊化

核心话术3：坚持立场，避免附和

核心话术4：假装示弱

顺势而为，制造沟通时机

好的销售人员要学会顺势而为

激发客户的好奇心

学会化解情绪和利用情绪

如何化解客户的坏情绪

如何让客户心甘情愿接受你的建议

站在客户的角度说服客户

抛开产品本身，从客户的角度切入

提到别家的产品，达成成交目的

让客户快速理解你表达的意思

把握影响及时成交的两大因素

影响及时成交的因素——消费冲动

影响及时成交的因素——他人意见

提问引导：化解客户的对抗心理

认知偏差导致客户存在对抗心理

从“律师机制”到“科学家机制”

如何治好客户的“拖延症”

有效成交：提前培养客户的付款心态

在前期沟通中扫清付款障碍

不断影响客户的想法，引导客户下单

09　第九章　拆解客户类型，轻松说服任何人

如何应对随声附和型客户

随声附和型客户的特征

应对方案一：主动询问客户不购买的原因

应对方案二：解答客户的真实疑惑

应对方案三：主动推动客户进行决策

应对方案四：策略性地放弃

如何应对强装内行型客户

强装内行型客户的特征

应对方案一：假装认同并提出新观点

应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞

应对方案三：为客户解围并趁机推进成交

如何应对虚荣型客户

虚荣型客户的特征

应对方案一：让对方感受到充分的精神满足

应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景

如何应对理智型客户

理智型客户的特征

应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己的诚实

应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动

应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账

如何应对冷漠型客户

冷漠型客户的特征

应对方案一：态度不卑不亢

应对方案二：用产品特点引起对方好奇心

应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品

如何应对好奇心强烈型客户

好奇心强烈型客户的特征

应对方案一：满足客户的好奇心

应对方案二：肯定并加深客户的喜爱

应对方案三：提供创意性的附加值

如何应对粗鲁型客户

粗鲁型客户的特征

应对方案一：展示自己的不卑不亢

应对方案二：缓解客户的抵触情绪

应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理

如何应对挑剔型客户

挑剔型客户的特征

应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度

应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑

应对方案三：注重售后的完善性

10　总结　跟进客户“三板斧”

第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师

你真的是销售人员吗

把自己当成风险规划师

站在客户的角度说话

第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求

把握“你需要”原则

挖掘需求的方法一：讲案例

挖掘需求的方法二：畅想未来

挖掘需求的方法三：讲故事

第三板斧：让客户最后选择你

第一种方法：主动对比

第二种方法：抓漏洞

第三种方法：晒增量

抢单手记

自序　成功靠自己导演

01　谁说搞销售的不是在搞艺术

02　在脑门上刻一个“忠”字

03　目标是成功的原动力

04　销售是从被拒绝开始的

05　在金字塔上挖得人才

06　订单活着是因为有人在左右

07　找对人，做对事，说对话

08　和稀泥也是一种艺术

09　跑在前面时要手握一把刀

10　小虫也能成龙，靠的是什么

11　方向是最好的细节

12　你知道你想去的地方吗

13　不要倒在通往目标的路上

14　欲穷千里目，更上一层楼

15　如何制造销售之势

16　走活“五步推销法”

17　销售的名字叫“机会”，而不是工作

18　不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”

19　对不同的人要用不同的招

20　销售三术之“察”

21　销售三术之“异”

22　销售三术之“勇”

23　我与客户清一色

24　恐惧是个好东西

25　没有应该的，只有必须的

26　牛皮吹破也能做成生意

27　没有客户不是人

28　推荐信里藏着“撒手锏”

29　关键时刻就要对自己狠

30　公是公，私是私

31　用眼睛看到我的第一桶金

32　不要犯低级错误

33　你可以相信谁

34　人生必须高开高走

35　幸运是怎么来的

36　活下去就是成功

37　低调是最牛的炫耀

38　“广告美女”的中级错误

39　C市雇佣抢单记

40　每个单子后面都有一位关键先生

41　给自己一颗敏感的心

42　什么样的选择决定什么样的人生

销售实用锦囊

销售高手们是如何把产品卖出高价的

接近客户的12种方法

如何每次拜访都让客户乐于接见？

如何和客户公司的大人物交谈？

最容易蒙蔽销售员的客户十大谎言

产品报价之“七种武器”

“懒马效应”在销售中的应用

完成不可能完成的任务——目标分解法

大客户是销售员的取款机，如何抓住大客户？

附录1　销售心法

附录2　网友实战解析

优势谈判

内容简介

引言　何谓优势谈判？

第1部分　巧用谈判策略

开局谈判策略

第1节　狮子大开口

第2节　永远不要接受首次报价

第3节　做出退缩的样子

第4节　避免对抗性谈判

第5节　不情愿的卖家和不情愿的买家

第6节　钳子策略

中场谈判策略

第7节　如何对付无决策权的人

第8节　持续衰减的服务价值

第9节　永远不要主动提议分摊差额

第10节　遇到僵局时怎么办

第11节　遇到困境时怎么办

第12节　遇到死胡同时怎么办

第13节　一定要索取回报

终局谈判策略

第14节　好人／坏人法

第15节　蚕食法

第16节　如何缩减让步幅度

第17节　撤销提议法

第18节　易于接受处境法

非正当谈判策略

第19节　诱饵法

第20节　红鲱鱼法

第21节　摘樱桃法

第22节　蓄意犯错法

第23节　先斩后奏法

第24节　得寸进尺法

第25节　暗布信息法

谈判原则

第26节　让对方先表态

第27节　装傻是聪明

第28节　别让对方起草合同

第29节　每次都要读合同

第30节　大钱变小钱

第31节　白纸黑字令人信服

第32节　专注于问题

第33节　总是祝贺对方

第2部分　妙解谈判难点

第34节　调解的艺术

第35节　仲裁的艺术

第36节　解决冲突的艺术

第3部分　掌控谈判压力点

第37节　时间压力

第38节　情报的重要性

第39节　随时准备退出谈判

第40节　接受或者放弃

第41节　既成事实

第42节　烫手山芋

第43节　最后通牒

第4部分　跨文化谈判准则

第44节　怎样与美国人谈判

第45节　怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）

第46节　美国人谈判的特点

第47节　非美国人谈判的特点

第5部分　细微处读懂对手

第48节　肢体语言的潜台词

第49节　会话中的隐含意义

第50节　优势谈判者的性格

第51节　优势谈判者的态度

第52节　优势谈判者的信念

第6部分　培养超越对手的力量

第53节　合法力

第54节　奖赏力

第55节　强制力

第56节　感召力

第57节　领袖力

第58节　专长力

第59节　情境力

第60节　信息力

第61节　混合力

第62节　其他形式的力量

第63节　谈判驱动力

第64节　双赢谈判

结论　最后的一些想法

作者简介

绝对成交

作者简介

内容简介

买卖不成是因为话不到

第1部分　谈判的重要性

第1章　21世纪的销售

第2章　“双赢”的谈判

第3章　谈判其实有章可循

开局策略

第4章　敢于开价

第5章　框定范围

第6章　绝不接受第一次报价

第7章　学会表现惊讶

第8章　扮演不情愿的卖家

第9章　着眼谈判本身

第10章　钳子策略

第3部分　中场销售谈判策略

第11章　更高权威法

第12章　避免对抗性谈判

第13章　持续衰减的服务价值

第14章　永远不要主动提议分摊差额

第15章　烫手山芋

第16章　一定要索取回报

第4部分　终局销售谈判策略

第17章　好人／坏人策略

第18章　蚕食策略

第19章　让步模式

第20章　收回报价

第21章　“留面子”策略

第22章　起草合同

第5部分　价格没有你想象的那么重要

第23章　客户其实愿意多花钱

第24章　比价格更重要的东西

第25章　确定客户愿意付多少钱

第6部分　优势成交的秘诀

第26章　销售的四个阶段

第27章　25种绝对成交策略

第28章　“陷阱”成交法

第7部分　如何掌控谈判

第29章　谈判动机

第30章　谈判中的那些“套路”

第31章　如何与非美国人谈判

第32章　谈判压力点

第33章　谈判中的问题

第34章　如何应对愤怒的客户

第8部分　理解你的对手

第35章　增强个人影响力

第36章　读懂客户的性格特点

第37章　双赢销售谈判

结语

可复制的成交术

作者简介

内容简介

1　客户拜访：如何让陌生人变成新客户

初次见面的客户，如何要到他的联系方式

如何邀请不熟悉的客户出来吃饭，甚至让他主动赴约

如何约客户才能顺利拜访

为了面谈，我们应该准备些什么

拜访陌生客户，如何把对方公司前台发展成“内线”

拜访客户需要注意哪些细节，才能促进签单

拜访大客户，总觉得自己低人一等，心理紧张怎么办

拜访客户除了介绍产品，怎么找话题更有利于成交

拜访客户，收尾时做好这三步，助你轻松签单

2　直达顾客需求，把话说到顾客心坎儿里

如何挖掘顾客的真实需求

不同人生阶段的需求大不同，销售若不懂，就是白忙活

顾客说“暂时不需要，有需要再联系”，如何让其无法拒绝

顾客说“下次搞活动我再买”，运用这三招，促其现场签单

顾客说“我等一等再买吧”，如何重新达成交易

当顾客说“我想再问问×××”时，如何让其快速做决定

怎么解决客户“没兴趣”？用好这四招，让客户主动找你

3　化解顾客抗拒，挽回成交

顾客说“我再考虑考虑”，如何发现机会挽回成交

顾客说“我过两天再买吧”，如何让其回心转意

顾客说“我想再转转”，如何轻松挽留顾客

顾客说“我随便看看”，如何回应才能促进成交

顾客说“这不适合我”，该如何回应才能让其埋单

客户对现有产品不太满意，如何让其接受

客户拖欠尾款怎么办

4　心理引导，跳出价格战的无效陷阱

给顾客报完价之后，他就不回话了，该怎么办

顾客想以之前的优惠价购买，如何回应才是正确的

顾客说“手头紧”，该怎么应对才能让他下定决心购买

顾客说“你家东西太贵了”，如何让顾客觉得物超所值

顾客问“最低多少钱”，如何回应能让他感觉超值

顾客说“我怕买亏了”，如何让他打消顾虑，快速签单

顾客不断砍价，如何不让步还能成交

顾客说“你便宜点我就买”，如何让步才能实现双赢

顾客说“别人家的便宜”，如何有效回应

顾客说“为什么别人打折你不打折”，如何说服他原价购买

顾客说“便宜无好货”，如何打消他的疑虑

顾客说“经常来这儿买，便宜点”，如何回应才能留住老顾客并顺利成交

三招限制法，让顾客立马签单

5　重塑产品价值，深度体验让顾客“路转粉”

顾客担心购买之后没效果，如何回应才能打消对方的疑虑

顾客问“如何让我相信你的产品有效果保障”时，该怎么说服对方

顾客说“没听过你这牌子”，如何让其“路转粉”

顾客怀疑特价产品有质量问题，如何打消对方疑虑

顾客说“买这个是不是太奢侈了”，如何重塑购买理由，拿下订单

6　销售就是要做渠道

线下实体店如何实现低成本获客，快速增加客流量

顾客进店之后，如何跟他们打招呼

顾客进店，为什么要先推荐最贵的给对方

开门店要注意五种情况，否则顾客不愿意进店

顾客嫌你们店里款式太少，如何回应才能挽留对方并成交

顾客说“这两个都不错，我该选哪个”，如何给建议才能让其满意

顾客说“不要赠品，给我便宜点”，如何回应才能顺利成交

顾客进店后，如何引导其试用体验以促进成交

路人很多但进店的很少，如何吸引人们进店消费

7　新兴业态激活销售新技巧

顾客说“网上比你们店的更便宜”，怎么回应才能成交

如何让顾客能在店里多待一会儿，以提高消费率

餐饮店如何提高翻台率，又不会让顾客反感

顾客试了很多商品，如何让其不因为选择恐惧症而跑单

如何选品，才能避免囤货卖不出去的风险

电话销售如何一开场就抓住注意力

如何让顾客顺利地办会员卡

8　售后才是销售的开始

顾客说“你们的产品没用”，如何应对才能挽回成交

顾客说“我要退货”，如何解决退货纠纷

遇到客户投诉，如何让“黑粉”轻松变“铁粉”

让客户当场签单

1　三流的销售会吆喝，一流的销售懂人性

学会三个“掌控”人性的法则，让客户主动说“我要买”

状态决定销售成败，三种外在环境刺激法助你成交

三步御心术，让顾客跟着你的思路走

解锁客户心中六把锁，不必明说但一定最关键

销售员的这六个臭毛病，中招一个，要立刻改

做销售一定要慎说六种话，不然快成交的订单也会跑单

顾客遇到销售就火大，如何让他卸掉防备

如何利用“肢体语言”来影响客户以促进成交

2　如何说顾客才会听，如何做顾客才会买

如何获取顾客信任，让顾客主动成交

如何引导顾客跟着你的思路走，最终实现交易

做销售不会逼单怎么办？五招逼单术让客户无法拒绝

死记硬背1000句话，不如讲1个动人故事

善于在成交环节问话，销售立马翻倍

成交最关键时刻怎样说，才能让客户不后悔还高兴

顾客不相信你跟他说的话，如何打消他的疑虑

3　厉害了！秘不外传的黄金成交法则

销售产品时，一个方法让客户“赖上你”成交（“小狗成交法”）

从被动销售成为主动成交高手（ABC法则）

怎么给顾客报价才更占主动性（“三步报价法”）

读懂客户的五种“成交信号”，恰到好处地收单

客户比你还懂销售套路，如何应对才能拿下订单

不知道怎么回复顾客的问题？一个方法助你对答如流

4　客户需求：如何挖掘客户内心隐秘的角落

销售想赚大钱，先抓准客户痛点、兴奋点

如何把商家的卖点变为客户有兴趣的买点

如何提高效率，拿下单价超百万元的大客户

销售时带上这四样东西，让顾客难以拒绝

5　逆向思维，玩转差异化营销

如何借助逆向思维实现收益倍增

如何让老客户帮忙介绍新客户，实现裂变营销

如何做促销，让客户感觉占到了便宜

如何少花钱多办事，学会送赠品的正确玩法

销售在推销时总被拒绝怎么办

小本生意，如何做营销才能收益倍增

6　客户维护：如何让客户和你一直走下去

当同行也在接触我们的客户，如何防止生意被人抢走

如何让客户长期复购我们的产品，不被竞争对手抢走

顾客冲你发火时，如何轻松平息对方的怒火

和客户拉关系，如果不注意这四点，对方会非常反感

如何将新客户变成可持续复购的老客户

顾客说“我想买你同行的”，怎么做才能挽回订单

客户说“我们已经有供应商了”，如何挖同行的客户

顾客拉着同伴来把关，如何把对方变盟友

客户用上了同行的产品还挺满意，如何让他转变想法

7　因人而异，类型客户的销售心法

客户分九类，如何因人而异实现成交

如何面对理智型的客户

如何跟非常强势的狮子型大老板打交道

如何跟完美主义的猫头鹰型老板打交道

如何跟善于社交的孔雀型老板轻松实现成交

遇到谨慎的绵羊型领导，如何跟他打交道

如何拿下生性多疑、总爱“挑刺”的顾客

如何发现高附加值客户，让他们直接按原价购买

如何把东西卖给熟人还不招人讨厌

8　团队管理：凝聚正能量，创造超凡业绩

树立信念：销售，关系到每个人的幸福

做好这四个角色，从销售冠军到销售管理精英

团队都在抢同一个客户，如何不得罪同事也能顺利签单

横向营销

前言

第一部分

第一章　企业的创新阻碍

创新需要与创新能力之间的鸿沟

问题一：对创新的误解

问题二：谁来对创新负责？

问题三：混淆创新和创造

问题四：缺乏框架

问题五：缺乏控制

问题六：缺乏协调

问题七：缺乏客户关注

第二章　A-F模型概述

为什么组织机构要讲方法？

通过创新过程解决问题

创新活动必须是连续的

创新过程：人员角色与创新阶段

应用举例

第三章　发起者（A-F模型之A）

发起者的定义

关乎创新过程成效的三个条件

发起者的类型

综合型发起的分类

最有效的创新发起类型是什么？

第四章　搜索者（A-F模型之B）

搜索者的定义

B至C：创新诊断

B至D：技术和设计解决方案

B至E：营销模式

信息收集方法

第五章　创造者（A-F模型之C）

创造者的定义

创造性人才的特点

创造性思维的工作方式

好想法从何而来？

创新方法与最佳信息搜索方法

信息搜索方法评估

从想法到概念

第六章　发展者（A-F模型之D）

发展者的定义

发展者的业务限制

坚持概念

如何一步一步地推进开发工作？

联合分析法

第七章　执行者（A-F模型之E）

执行者的定义

如何选择执行者？

最佳执行的关键投入及特点

营销方案

实施预案

实际执行

KPI的演变

第八章　促进者（A-F模型之F）

促进者的定义

促进的类型

评估系统

启动停滞创新过程的系统

审批系统

第九章　使用A-F模型设计创新过程的优点

A-F模型的优点

利用A-F模型设计创新过程

过程协调

从方法到方案

结论

第二部分

第十章　创新战略规划

创新战略规划的要素和方法

企业经营诊断

与公司的使命、目标及整体战略相匹配

创新目标

确定创新战略

实施创新战略

第十一章　创新指标

创新指标的定义

如何使用创新指标？

指标的类型

指标组合

指标和目标

第十二章　如何培养创新文化？

创新文化的定义

文化创建者

妨碍创新的组织内因素

激励创新的组织内因素

对创造力的误解

沟通的作用

多元文化和职能跨越

创建创新文化的步骤

第十三章　创新奖励

创新奖励的定义

奖励类别

奖励标准

谁来颁奖？