销售心理学电子书

前言

第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始

第一章 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征

了解顾客购买动机

识别顾客具体购买动机

消费者的十二种追求

影响购买行为的个人因素

具体购买行为的影响因素

认识客户购买商品的步骤

认清谁是客户以及客户的种类

第二章 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理

客户比你更好奇

公共权威就是迷魂汤

顾客很看重精神需要

爱占便宜的消费心理

满足顾客的心理期望

让顾客感觉物超所值

第三章 一流的销售是对客户需求的再创造——让客户埋单要懂购买心理

顾客有时需要引导

销售中不妨主动当学生

让顾客觉得你是有心人

破解客户的深层心思才是最大的成功

客户需求就是你的卖点

莫做对牛弹琴的愚者

让客户自己说服自己

赞美是不流血的刀子

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破

第一章 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略

从客户的弱点处突破

按照顾客的性格进行沟通

让客户觉得你是他的朋友

学会与不同的人做生意

帮摇摆不定的客户决策

不给反复无常型客户退路

多肯定理性型客户的观点

让完美主义型客户更完美

缩小犹豫不决型客户的选择范围

让迟疑的客户产生紧迫感

充分尊重自我中心型客户

照顾好客户的面子

适当讥讽爱面子的客户

应对难缠客户有方法

迂回应对态度不好的顾客

在倾听与询问中把握顾客

谨慎应对个性稳重的客户

第二章 他山之石，可以攻玉——不可不知的14个心理学效应

亲密效应：爱让推销无往不胜

首因效应：建立有利的第一印象

诚实效应：诚信最具生产力

关怀效应：重视每一个客户

开场白效应：成功的自我介绍

存异效应：尊重客户的意见

权威效应：以精确数据说服客户

从众效应：顾客喜欢随大流

剧场效应：将消费者带入剧情之中

凡勃伦效应：利用面子来说话

吹捧效应：给客户戴上高帽子

竞争效应：告诉他别人也买你的东西

互惠效应：先付出一点儿给客户

光环效应：塑造自己的魅力

第三章 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词

听出对方谈话的重点

莫被“考虑一下”所欺骗

正确理解客户的异议

听懂客户不满背后的潜台词

消除顾客对自己的“奸商”评价

用情感感化表情冷淡的顾客

洞穿客户的隐含期望

及时领会客户的每一句话

陌生电话中的潜在客户

第四章 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学

读懂客户的肢体语言

举手投足中有答案

决策者是可以被观察出来的

看透消极顾客的举止

处处留心处处有客户

找到你的关键客户

敏锐地发现成交信号

读懂客户的身体语言

第三篇 销售是“心”与“心”的较量——催眠术、博弈术应用

第一章 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线

客户拒绝时怎么办

客户嫌贵时怎么办

客户心存疑虑怎么办

让“反对问题”成为卖点

转变客户的需求标准

让客户意识到高成本意味着高收益

顺着拒绝者的观点开始推销

不放弃未成交的客户

用精确的数字说服客户

你的赞美可以敲开成交的大门

以过硬的专业知识赢得信任

将客户的拒绝转化为肯定

客户有疑问时，强调商品有价值的部分

第二章 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招儿”

打造无敌亲和力

把高帽子给顾客戴上

直击推销语言艺术

倾听让你更受欢迎

善于倾听客户的抱怨

推销中的幽默规则

与客户思维保持同步

微笑是你的第一张名片

从有益于客户的构想出发

记住客户的名字

学会以客户为中心

别因为穿着而被拒绝

第三章 巧设“陷阱”，引君入“瓮”——给客户设置点心理误区

不着痕迹地利用威望效果

切中客户所追求的自我满足感

诱导客户做出承诺

直击客户害怕错过而买不到的心理

激发客户的自主意识

抓住顾客的闪光点

让顾客自己发现产品的优点

善于激发顾客的同情心

吊足客户的胃口

激发顾客的购买欲望

让客户自己说出他的想法

第四章 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到事半功倍的效果

激发顾客的责任心

在报价上吸引住顾客

成交时候的常用语

客户最难逃脱甜蜜“诡计”

让客户“动”起来

用细微动作拉近与客户的距离

立体催眠客户

不可抗拒的联想指令

送给客户适当的小礼物

成交时要牢记的金律

第五章 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理

学会制造悬念

告诉客户你将带给他的利益

向顾客卖自己的构想

在行家面前报价不可太高

等待客户决策时要有信心

用价值吸引客户

以优质服务区分对手

为顾客提供人性化服务

缩短客户等待的时间

真正重视每一位客户

良好的售后是下次成功的开始

第六章 销售的实质——掌控心理操控术

首先要赢得顾客的信任

取得客户信任的方法

事先调查，了解对方性格

积极回应客户的抱怨

善于抓住顾客心理

从人性出发抓住顾客

了解客户的心境

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航

第一章 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒

适时强化顾客的兴趣

找到促进成交的关键

用第三者搭建信任桥梁

让客户没机会说拒绝

了解并善用客户的喜好

关键时可允许先试后买

一次示范胜过一千句话

把劣势机会变成亮点

第二章 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨

以让利促进销售成交

演绎能力消除顾虑

找到客户异议的症结

迅速行动避免推脱

灌输“一分价钱一分货”的价值理念

用小的认同促成交易

让顾客享受砍价乐趣

化解顾客心里的疙瘩

先让其迷茫再进行安抚

善于捕捉客户的购买信号

第三章 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感

别忘记打售后跟踪电话

经常与客户电话联系

竭力让顾客无后顾之忧

千万不能怠慢了老顾客

记录与客户的交流信息

用持续沟通实现二次销售

善于为再次拜访找理由

将客户放在心里

防止大客户叛离的方法