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销售就是要会表达:用语言艺术触动客户的痛点电子书

★推荐1.扫清你和客户之间的沟通障碍   优秀的销售员和平庸的销售员的是同样的产品,但客户只为前者付钱。其中奥妙在于优秀的销售员懂得表达的艺术,能把把话说到客户心里去,让他们真正意识到产品的价值。《销售就是要会表达》从销售心理学手,手把手教你如何跟客户好好聊天、好好谈判,赢得他们的信赖,获得更多订单。 ★推荐2.客户想听什么话,答案就在这本书里

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作       者:文景

出  版  社:民主与建设出版社,

出版时间:2019-09-01

字       数:9.3万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明,销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以,善于与客户沟通、交流,销售也会变得很容易。   《销售就是要会表达》是一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础,将销售流程中的各个环节逐一破,全方位、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领行解读,手把手教你如何预约,如何寒暄,如何做产品推介,如何有效提问和倾听,如何行价格谈判,如何消除顾客的顾虑,如何处理客户的拒绝,从而促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题,本书也行了全面的解读。相信通过对本书的学习,每一位销售员都可以学以致用,从而提升自己的销售业绩。<br/>【推荐语】<br/>★推荐1.扫清你和客户之间的沟通障碍   优秀的销售员和平庸的销售员的是同样的产品,但客户只为前者付钱。其中奥妙在于优秀的销售员懂得表达的艺术,能把把话说到客户心里去,让他们真正意识到产品的价值。《销售就是要会表达》从销售心理学手,手把手教你如何跟客户好好聊天、好好谈判,赢得他们的信赖,获得更多订单。 ★推荐2.客户想听什么话,答案就在这本书里   客户一般不喜欢销售员,但又不能不跟销售员交道。因为他们不了解产品,想从销售员这里得到足以让自己做决策的信息。遗憾的是,许多销售员不懂得说话技巧,让客户听着不舒服。销售员要学会说专业的话,说让客户感兴趣的话,说让客户放心的话。具体怎么做,答案就在《销售就是要会表达》。 ★推荐3.用语言的艺术触动客户的痛   销售员想要提高成交率,就得设法增加产品的附加价值。相对划算的办法就是锻炼自己的口才,更好地向客户展示产品。换言之,用语言的艺术触动客户的痛。你的产品可能本身对客户很有用,但如果你不能让客户明白这,他们就会与产品失之交臂,让自己的痛持续下去。《销售就是要会表达》帮你解决沟通表达上的痛,你就能更好地为客户服务了。<br/>【作者】<br/>  文景,资深管理教练,长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究,对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验,为众多企业提供咨询、指导服务,帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题,并造企业文化。<br/>
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前言

第一章 销售有“话料”,做个会 表达的销售达人

高情商销售,要掌握因人而异的表达技巧

客户有“敌意”:转换话题,不做那只替罪的羔羊

最好的说服,就是引起对方的共鸣

找准客户关注点,把话说到点子上

做好销售前的准备工作:筛选、预约

第二章 初次见面:会说“暖语”,拉近与客户的心理距离

闲聊,开启销售的秘密武器

暖场寒暄,化解对方的抵触情绪

勤用礼貌用语,满足对方被尊重的需求

说好开场白,销售就成功了一半

30秒黄金定律:准备有特色的自我介绍

得体的赞美,满足客户的优越感

第三章 产品介绍:一开口就激发客户的购买欲

提炼卖点法:5分钟讲清产品的卖点

利益引导法:用利益最大化说动买方

权威介绍法:用名人效应塑造权威影响力

勾画梦想法:让客户为日后的“好处”买单

自揭其短法:用真诚换来客户的信任

第四章 有效提问:牵住客户思路的超级询问技巧

引导式提问,找出客户的购买需求

因势利导,挖掘客户需求背后的需求

探询细节,找准客户的“病根”

积极的提问,增加客户对产品的认同感

第五章 学会倾听:听懂客户诉求,才能掌握话语主动权

80%的成交靠耳朵完成

学会有效倾听,摸清对方的底牌增加成交率

声音和语态,听出客户的真性情

口头语,暴露客户的心性

正确的倾听方式,倾听客户内心真正的声音

第六章 价格谈判:敢于对客户说“不”的心理博弈术

报价巧才能卖得好

顾客的喜好程度,决定价位浮动大小

锚定策略:报出高于预期的价格

“转身离开”策略:要买就买,不买拉倒

第七章 消除异议:耐心解释,打消客户最后的顾虑

抓住问题的关键,问出异议的真假

产品演示法,让客户对产品质量放心

共情式回应,让异议处理更轻松

打太极式回应,可取得“以柔克刚”的效果

第八章 拒绝处理:有理有据,说服客户的去意之心

“我随便看看”:用心对待是关键

“没有时间”:创造时间留住客户

“我再转转”:用产品的质量打动他

“我已有供货商”:展示自己产品的优势

“我再考虑考虑”:探询客户真正的顾虑是关键

第九章 促成交易:让客户心甘情愿掏腰包的话语

把握成交信号,找到那个适合成交的瞬间

掌握促单技巧,帮客户下定购买的决心

欲擒故纵,用商品的稀缺性诱导客户购买

二选一成交法,让顾客给出你想要的答案

让步成交法,促使交易快速达成

第十章 售后服务:贴心的话赢得客户二次信任

不做一锤子买卖,成交之后常联系

耐心倾听客户的抱怨,从抱怨中发现商机

根据投诉客户类型,采用不同的处理说辞

处理客户投诉“七步走”,赢得客户的二次信任

说对话,投诉顾客也能变成忠实客户

避开语言雷区,不让客户的抱怨升级

附录

销售人员的表达禁忌

后记

会表达,让销售变得更简单

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