高效签单【写给所有销售者的“销冠指南”。】电子书

01　第一章　销售定位：找准自己的立场和身份

角色定位：不要时刻想“成交”

认可自己的角色：为什么选择做销售

如何迅速进入销售人员的角色

立场定位：以怎样的心理面对客户

立场一：我是来帮助您的

立场二：我为您提供专业的判断

姿态定位：把握主导权

姿态一：我不会纠缠不休

姿态二：我可以帮您进行分析

姿态三：我就是最专业的

02　第二章　销售新思维：别让“传统套路”困住你

传统固化的销售思维VS新销售思维

销售人员必须掌握的新销售流程

改变传统获客模式

方式一：我们找别人

方式二：让别人找你

客户细分和分类，掌握客户的选择价值

客户细分

客户分类

根据客户类型，确定开发顺序

销售线索：找到谈判的切入点

解决约访障碍：客户为什么不见你

障碍一：成本

障碍二：怀疑

障碍三：压力

障碍四：失控

障碍五：竞争

销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略

“植入销售”策略1：将经济条件植入销售

“植入销售”策略2：将工作原因植入销售

销售中的前期引导环节

前期引导1：分析市场环境，把握客户的心理

前期引导2：了解客户处境，进行自我澄清

前期引导3：建立平等的关系

03　第三章　掌控情绪：精准洞察客户的心理

做一个能够掌控情绪的销售人员

端正自身的心态，理解客户心理

理解客户的心态

掌握客户的心理变化

两把钥匙，把握客户的情绪

客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他

像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户

适时展示强势的性格

给客户创造尽可能安全的成交环境

舒缓销售人员和客户的冲突

用情绪树立自己的立场

以退为进拉近客户距离

战术同理心：让客户把你当成同盟者

巧用战术同理心

减少责任的背负

04　第四章　铺垫流程：提前化解潜在障碍

摸清客户的底牌，化解潜在障碍

谨慎“排雷”，挖掘客户隐藏的信息

与客户深层沟通

尽可能挖掘更多细节

“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权

“反刺探”提问

解析对方的答案

进入报价环节，必须把握节奏

四个步骤完成产品介绍

制造平衡点：客户对产品不满意怎么办

打破平衡点：剖析可能存在的问题

修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象

塑造价值点：让客户看到你的价值

05　第五章　建立信任：维护关系是成交的前提

说服客户的本质是什么

第一个层面：产品要素

第二个层面：关系维护

第三个层面：感受信任

销售的本质是建立信任

建立信任的底层逻辑

客户的防备心，源于我们的对立关系

把买卖关系换成信任关系

维护信任，需要注意的三个重点

情感信任：感性的表达更能打动人

行为信任：如何说话和做事才能获取信任

不一般的“一般般”

找到产品的一个缺陷

了解客户过往的经历，再去打动他

第一点：了解

第二点：判断

第三点：谨慎

第四点：尊重

学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”

由外及里影响对方，建立信任

第一个维度：宏观维度

第二个维度：中观维度

第三个维度：微观维度

掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话

第一步：向客户传递你的“善意动机”

第二步：向客户展示你的能力

第三步：持续稳定地输出你的能力

找到你的信任背书

06　第六章　高效沟通：用心理策略打动人

四种沟通技巧，让谈判更顺利

沟通技巧1：把握对话的黄金期

沟通技巧2：勇于表达内心的想法

沟通技巧3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容

沟通技巧4：为自己贴上标签

少讲产品，多关注情绪

让客户产生紧迫感

让客户有掌控感

销售沟通，要有“布局思维”

预设可能出现的情况

布局时也要注意细节

07　第七章　掌握故事力：一个故事就能促进成交

故事要有代入感

好的故事可以引出客户的潜在需求

让客户参与到故事中

08　第八章　成交话术：拿来就能用的对话公式

如何做开场白

站在客户的角度思考问题

说出客户最想听的话

沟通之前要做好准备

切入产品的三类话题

四种核心话术促进销售成交

核心话术1：分清意见和事实

核心话术2：把障碍模糊化

核心话术3：坚持立场，避免附和

核心话术4：假装示弱

顺势而为，制造沟通时机

好的销售人员要学会顺势而为

激发客户的好奇心

学会化解情绪和利用情绪

如何化解客户的坏情绪

如何让客户心甘情愿接受你的建议

站在客户的角度说服客户

抛开产品本身，从客户的角度切入

提到别家的产品，达成成交目的

让客户快速理解你表达的意思

把握影响及时成交的两大因素

影响及时成交的因素——消费冲动

影响及时成交的因素——他人意见

提问引导：化解客户的对抗心理

认知偏差导致客户存在对抗心理

从“律师机制”到“科学家机制”

如何治好客户的“拖延症”

有效成交：提前培养客户的付款心态

在前期沟通中扫清付款障碍

不断影响客户的想法，引导客户下单

09　第九章　拆解客户类型，轻松说服任何人

如何应对随声附和型客户

随声附和型客户的特征

应对方案一：主动询问客户不购买的原因

应对方案二：解答客户的真实疑惑

应对方案三：主动推动客户进行决策

应对方案四：策略性地放弃

如何应对强装内行型客户

强装内行型客户的特征

应对方案一：假装认同并提出新观点

应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞

应对方案三：为客户解围并趁机推进成交

如何应对虚荣型客户

虚荣型客户的特征

应对方案一：让对方感受到充分的精神满足

应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景

如何应对理智型客户

理智型客户的特征

应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己的诚实

应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动

应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账

如何应对冷漠型客户

冷漠型客户的特征

应对方案一：态度不卑不亢

应对方案二：用产品特点引起对方好奇心

应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品

如何应对好奇心强烈型客户

好奇心强烈型客户的特征

应对方案一：满足客户的好奇心

应对方案二：肯定并加深客户的喜爱

应对方案三：提供创意性的附加值

如何应对粗鲁型客户

粗鲁型客户的特征

应对方案一：展示自己的不卑不亢

应对方案二：缓解客户的抵触情绪

应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理

如何应对挑剔型客户

挑剔型客户的特征

应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度

应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑

应对方案三：注重售后的完善性

10　总结　跟进客户“三板斧”

第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师

你真的是销售人员吗

把自己当成风险规划师

站在客户的角度说话

第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求

把握“你需要”原则

挖掘需求的方法一：讲案例

挖掘需求的方法二：畅想未来

挖掘需求的方法三：讲故事

第三板斧：让客户最后选择你

第一种方法：主动对比

第二种方法：抓漏洞

第三种方法：晒增量