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《销售巨人——大订单销售训练手册》(全新升级版)电子书

全球销售研究领域泰斗代表作 大订单销售权威教材,全球销量超100万册 35000个销售实例跟踪研究 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍 作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个国家,迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域: 销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售,都适用SPIN。

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作       者:(美)尼尔·雷克汉姆(著)

出  版  社:中华工商联合出版社有限责任公司

出版时间:2010-07-01

字       数:19.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节: 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求—效益问题(Need-Payoff Implication) 简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国 内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生 电器等。 在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节:
背景问题(Situation Question)
难问题(Problem Question)
暗示问题(Implication Question)
需求—效益问题(Need-Payoff Implication)
简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国内受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
【推荐语】

全球销售研究领域泰斗代表作
大订单销售权威教材,全球销量超100万册
35000个销售实例跟踪研究
超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个国家,迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果
SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域:
销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采风险比较大的产品销售,都适用SPIN。
销售管理。SPIN认为,对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

《系统赢天下》(《第五项修炼》中文落地版,带你走组织能量的内核,领略能量带给你的力量,体会激励组织成员的方法,为你找到组织能量提升的答案。)

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【作者】
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于
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前折页

前言一

前言二

上篇 理论篇

第1章 销售行为和成功销售

第2章 晋级承诺和收场白技巧

第3章 大订单中的客户需求调查

第4章 SPIN^®提问模式

第5章 大订单销售中的能力证实

第6章 能力证实中的异议防范

第7章 初步接触

第8章 理论转化为实践

附录A SPIN^®有效性的评估

附录B 收场白技巧运用的态度倾向

下篇 实践篇

第9章 实践手册的使用说明

第10章 重温SPIN^®模式

第11章 自我测试

第12章 销售会谈的四个阶段

第13章 SPIN^®发挥效力的基石

第14章 注重买方的需求

第15章 背景问题

第16章 难点问题

第17章 暗示问题

第18章 需求——效益问题

第19章 能力证实

第20章 SPIN^®技能锐化

第21章 三种方式帮你走得更远

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