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信任五环:超级销售拜访技巧电子书

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1523人正在读 | 4人评论 7.4

作       者:夏凯

出  版  社:中国人民大学出版社

出版时间:2016-06-01

字       数:27.5万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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本书通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲传统的销售认知,为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节,帮你探寻客户的动机和真实想法,按照客户的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的销售,和客户一起,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。 让我们跟随神秘人老寒,以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊,一起始伟大的销售拜访之旅吧!<br/>【作者】<br/>夏凯,从事一线大客户销售实战和管理十八年,专注B2B复杂销售与逻辑研究,“销售罗盘”创始人。 原用友助理总裁、事业部总经理、用友大学营销学院创始院长。作为销售经理曾签下集团首张千万大单,创多条业务线并担任负责人,作为营销学院院长潜心研究发精品课程和训练培养方案,擅长营销体系构建、营销团队实战训练与组织销售绩效提升。国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者。著有畅销书《赢单九问》、《独孤求BUY》。 为助力更多销售个人和组织成功,积多年实战经验与潜心研究成果、携团队研发互联网时代销售工具“销售罗盘”“拜访罗盘”,已帮助业界三百余位营销高管、实战精英和培训师成为教练,通过提供基于互联平台的“教练认证、方法导、工具应用、实战辅导、诊断咨询”等训练实战一体化方案提升组织绩效。其中“销售罗盘”课程获得2016年CSTD (中国人才发展社群)十大创新产品奖。 发起幸福“销售人”部落,倡导“天下销售是一家、销售路上相拥前行”,以“幸福天下销售人”为使命,愿销售路上与有缘人同修同行!<br/>
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再版序

引子

主要人物介绍

第1章 美丽的邂逅

1.几个好兄弟

2.销售的困惑

3.从战场到情场

第2章 做好拜访准备

4.小杨的专业拜访

5.帕萨特和君威

6.客户为什么买

7.到底是谁行动

8.怎么预约客户

第3章 提问引发思考

9.小朱陌拜总经理

10.推销胁迫症

11.开场激发兴趣

12.确认增加好感

13.提问引发思考

14.态度决定一切

15.情人还是棋子

第4章 倾听了解概念

16.无所不知的小杨

17.陶部长竟然骗我

18.提问操纵症

19.冲动是魔鬼

20.沙漠求生心态

21.回应激活思维

22.巧用肢体语言

23.心临其境

24.沉默是金

25.点燃二踢脚

第5章 呈现差异优势

26.趟雷敢死队

27.魏部长的笑

28.为什么不承诺

29.有啥不一样

30.心里有个她

31.后来想居上

32.酒香巷子深

第6章 共同创造方案

33.爽快的刘经理

34.小前台的秘密

35.概念的铁球

36.装修效果图

37.售楼的伎俩

38.合作经营法

39.四季沟通术

40.积累话术库

41.SPA的感觉

42.说话的艺术

第7章 获得行动承诺

43.陶部长的顾虑

44.小朱的惆怅

45.成功的阶梯

46.获得行动承诺

47.顾虑的由来

48.太极推手

49.招式与套路

第8章 回首往事

50.年终冲刺

51.雏鹰下断崖

52.效果怎么样

53.五行性格

54.百变销售员

55.赢在信任

后记

致谢

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