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顾客行为心理学电子书

增长业绩的销售圣经,获得20多个省份销售员的热购好评。

售       价:¥1.00

纸质售价:¥24.10购买纸书

2.7万人正在读 | 134人评论 8.3

作       者:武永梅

出  版  社:古吴轩出版社

出版时间:2016-10-01

字       数:11.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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刁难的顾客,对很多销售员而言就像无解的数学题。但顾客毕竟不是数学题,而且始终遵循“存在即合理”的原则。所以,正面强攻不成,销售员就要学会从顾客的行为心理入手,采取迂回进攻的策略。 顾客行为都有目的,心理变化也会遵循一定的规律,只要销售员能够从顾客的外貌服饰、语言声音、肢体动作、面部表情、日常习惯等行为中,揣摩出他们的心理,就可以明确他们的目的,从而进行有针对性的说服。除此之外,本书也将顾客的心理规律、弱势,以及行为特征等做了一番梳理,再结合具体的情境,对销售员了解顾客,都会产生如虎添翼之效。
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前言 谁懂顾客,谁赢天下

第一章 未雨绸缪,顾客的心理规律要前掌握

从众心理:顾客都喜欢跟风

优待心理:顾客都想享有VIP待遇

安全心理:谁都不想被骗

归属心理:顾客都喜欢玩团购

猎奇心理:好奇之心,人皆有之,顾客尤甚

逆反心理:顾客喜欢与销售员“对着干”

虚荣心理:顾客爱听赞美话,销售员不妨多多说

爱占便宜心理:不是要便宜,而是要感到占了便宜

第二章 以貌取人,顾客的外貌服饰是销售指南

让顾客的头发成为你销售的罗盘

服装搭配秀出顾客的个性和品位

从服饰判断顾客的购买力

穿鞋承载的顾客秉性

饰物悬挂看出女性顾客的深层欲望

随身包藏匿着顾客的处事迹象

快速了解男性顾客的五个技巧

第三章 言外之意,顾客的语言声音都藏有玄机

透过声音听顾客的性格

解读口头语的禅外音

听懂顾客说的弦外音

小话题,承载着顾客内心的大秘密

语气、语速体现客户心理变化

判断前先过滤掉顾客话中的“水分”

顾客拒绝背后的真相

价格太贵的潜台词

倾听是化解顾客抱怨的利刃

第四章 察行观止,顾客的肢体动作是第二语言

手部动作是顾客内心活动的“心电图”

透过张望判断真假顾客

透过握手“触摸”顾客心灵

顾客双手叉腰,表明他在与你暗中较量

顾客用手摸鼻子就是在撒谎吗

顾客用手按膝盖表示有意离开

头部动作折射的内心秘密

顾客频点头,信号很微妙

“脚语”有时比顾客的“手语”更值得信任

第五章 察言观色,顾客的面部表情是内心写照

读懂顾客的几种笑语

顾客瞳孔放大说出的“不”是言不由衷

看顾客眼神,做有眼色的销售

顾客“眉语”不同,心情亦不同

嘴角变化泄露顾客小九九

顾客眯眼睛,小心有疑心

第六章 平中见奇,顾客的日常习惯亦真实性情

从吸烟姿势看顾客性情

从坐姿、走姿透视顾客心理

小小餐桌流露百态人生

空间距离潜伏的顾客心理

从座次位置透视顾客心理

口头禅展示顾客的心性

折射在酒中的顾客心理

从字迹看顾客性格

第七章 避实就虚,顾客的心理弱点要巧妙利用

嫌货才是买货人

犹豫不决的顾客要多给建议

音乐,不只是营造舒适的购物环境

谦卑的姿态让顾客享受心理上的满足

暗地里的优惠,顺应顾客爱占便宜的心理

挑逗顾客的好“色”之心

在讨价还价中满足顾客的征服感

用限量刺激顾客的占有欲

抓住不同顾客的心理弱势

第八章 有的放矢,顾客的行为特征须精确解析

识别成交的三种心理信号

了解顾客购买的心理动机

不同年龄的顾客行为心理分析

“80后”“90后”顾客消费行为的特点

不同职业顾客的行为心理分析

不同文化的顾客购买行为

不同类型顾客的购买行为

后记 徒弟做好准备,师父自然会出现

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