谈判心理学：制造强势心理势差的谈判技巧电子书

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目录

第一章　做好充分准备，开局就给对方带来强大的心理势差

一、巧妙选择谈判时间，占据谈判“天时”之利

1.对方准备工作不充分

2.对方状态不佳

3.对方急于合作

4.对方投入时间很多

二、选择自己熟悉的地方，占据谈判的主场优势

三、谈判的座次安排是一种重要的空间语言

1.桌角式安排对谈判者的心理影响

2.合作式安排对谈判者的心理影响

3.对抗式安排对谈判者的心理影响

4.独立式安排对谈判者的心理影响

四、拥有自信，想方设法慑服对手

五、摸透对手底细，谈判就增加了90%的胜算

1.深入研究对方信息

2.试探

3.迂回询问

4.造假

六、巧施威慑力，让对手一看到你就想到自己的失败

1.表情严肃

2.语言强势

七、没有情报优势，哪有谈判优势

1.咨询与谈判对手关系密切的人或企业团体

2.吸引谈判对手的骨干成员

3.借力大型的展览活动

4.追踪对方领导的言行

5.通过参观或者学习获得情报

八、手势语言彰显自我，一举一动都显大家风范

1.热情自信的手势

2.有掌控感的手势

3.尖塔式手势

第二章　谈判策略巧运用，你说出的每句话都能变成真金白银

一、红白脸策略：“两面派”软硬兼施，撼动对方心理防线

二、红鲱鱼策略：故作姿态，用一个不起眼的要求换来重大让步

三、钳子策略：以小博大，用语言的钳子转动对方的思想

四、蚕食策略：步步为营，让对方不断满足你的小要求

五、激将策略：让对方吃下“好胜心”和“自尊心”两个诱饵

1.与谈判内容相关

2.不要过度

3.重在语言，而非立场

4.意图不能太明显

5.因人而异

六、声东击西策略：掩盖真实意图，用假靶子套出对方真实信息

七、金蝉脱壳策略：不得不做出让步时，说一声“这事我无权决定”

八、欲擒故纵策略：摆出成不成无所谓的态度，让对方主动做出让步

1.态度

2.进度

3.挑火

第三章　坚持谈判原则，紧紧抓牢谈判主动权

一、认定谈判的目标，不要把无关干扰当回事

二、谈判不能意气用事，坚持客观才能心平气和地达成一致

1.和对方一起寻求客观标准来解决每一个问题

2.接受对方的合理劝说，在两个标准之间妥协

3.坚守原则，不屈服任何人的压力

三、换位思考，知己知彼才能取得谈判优势

1.学会转变自己的角色

2.在谈判中适应对手的需求变化

四、立足双赢，维持谈判大局

1.拟订一个双赢的谈判计划

2.追求共同利益

3.善于倾听他人的意见

4.谈判结束后给对方一些好处

五、浓缩的都是精华，三言两语说清道理

六、莫让理智迷失在急切的心情中

1.时刻关注自己的情绪

2.转换看待问题的焦点

3.不要把坏情绪带到谈判中

七、勿自曝家底，以免被对方算计

八、明确自己的底线和筹码，做到心中有数

1.我的筹码是什么

2.明确底线

第四章　赢得对方好感，让谈判对手消除戒备心理

一、用一句话拉近心理距离，让对手产生认同心理

二、共同的兴趣爱好让双方一见如故，相见恨晚

三、大智若愚，让对方多一些表现“聪明”的机会

1.要学会隐藏自己的锋芒

2.给对方表达自己的机会

四、恰如其分地赞美对方，让对方心生愉悦

1.要有敏锐的观察力

2.说一些肯定对方的话语

3.赞美要讲究时机

4.在细节之处赞美对方

五、让人感觉到被尊重，才有继续谈判的可能

1.准确地记住对方的名字

2.给对方留下一些面子

3.给对方说话的机会

六、幽默语言是谈判的润滑剂，缓和气氛化解僵局

1.留心场合

2.注意方式

3.掌握分寸

4.避人忌讳

七、以柔克刚，融化对方心中的冰山

八、减少尖锐问题的敏感度，曲径方能通幽处

1.试着了解对方的处境

2.提出尖锐问题时借助“第三方”

3.把刺耳的字眼换成“具体陈述”

九、找准对方的利益动机，化解双方的谈判僵局

第五章　加强话语攻势，抓住机会找到谈判突破口

一、情感补偿，给对方的高温情绪来一剂退烧药

二、为对方虚拟竞争对手，给其施加压力

三、说话要留有余地，不要把后路堵死

四、话中带话，用言外之意给对方传达观点

五、软磨硬泡，用耐心和韧性拖垮对手的意志

1.疲劳战

2.泥菩萨

3.挡箭牌

4.磨时间

5.车轮战

六、吊足对方的胃口，使其心甘情愿上钩

1.请教别人

2.遗留话题

七、事实胜于雄辩，让对手败在铁一般的事实面前

1.我们要对事实有所了解

2.与对方提出的不利事实针锋相对

3.态度要公正、坦诚

八、别只顾发表观点，提问对方更易获得主动权

1.赢得思考时间

2.掌握到大量信息

3.有效控制谈话

4.减少误会

5.打破沉默或僵局

6.使话题归于结论

九、话语攻势别太激烈，小心伤人又伤己

十、让对方不停说“是”，无声无息掌握主动权

第六章　提升自身感染力，不用打嘴仗就能让对方甘拜下风

一、运用文件战术，让对方被你的“精心准备”所折服

二、谈判中处于劣势时要镇定自若，不能崩盘

三、遇强则强，不要涨了对方的嚣张气焰

四、运用莱斯托夫效应，彰显自己的个性

1.以眼神突出自信

2.仪态突出优雅

3.以语言突出幽默风趣

4.以行动突出热情

5.让服饰突出优势

6.让表情生动起来

五、借用神态语言展现自己的内心世界，抓住对方的心

1.“我对你说的话题很感兴趣”

2.“我对你很尊重”

六、谈判不要心太软，摆出“高姿态”压制对方

七、向对方施压，重重压力使对方不得不服软

1.生存压力

2.时间压力

3.经济压力

4.疲劳压力

5. 目标压力

6.冲突压力

八、别总那么消极，积极、正面的语言更有说服力

1.变“但是”为“正因为如此”

2.多说“没你不行”

3.避免说容易让人丧失信心的话

第七章　让对方尽情地“谈”，在倾听中冷静地“判”出情报

一、倾听是一个持续的过程，未达协议便不要堵上耳朵

二、在倾听中找准决策者，别和无决策权的人浪费精力

三、听要点，找准对方愿意和自己谈判的切入点

1.关心与对手最亲近的人

2.与对手成为自己人

3.热情提供帮助

四、听懂暗示信息，做出正确判断

1.从内容来理解

2.从声音来判断

3.从表情来观察

4.从肢体语言来分析

5.从具体语境来理解

五、倾听的同时，要给谈判对手积极的反馈

六、对方说得越多，自己的胜算越大

七、听声辨人，对方说话的声音是其性格标签

第八章　察言观色，把对谈判有利的细节尽收眼底

一、剥丝抽茧，用非凡的观察力洞察对手内心

1.观察要谨慎

2.观察要全面

3.将观察和思考相结合

二、揭开对方的面具，解密隐藏在表象之下的真相

1.瞳孔

2.眉毛

3.笑容

三、服装搭配是人的一面镜子，真实性情显露无遗

四、留意对方的视线，从跳动的眼神中看透其微妙心理

1.直视对方的视线

2.躲避对方的视线

3.咄咄逼人的视线

五、分辨对手表情变化，洞察对手的心理动态

六、解读肢体动作，摸透对方的真实意图

1.手部动作

2.头颈部动作

3.腿脚部动作

七、分清对手的气质类型，谈判时“看人下菜碟”

第九章　拿情绪做文章，在定心前提下让对方为你所动

一、运用情绪感染效应，让对方的情绪为你所控

1.暂时离开

2.暂停一分钟

3.转移注意力

4.让怒气合理宣泄

二、表达“意外的惊讶”，增加对方让步的可能

三、要有一张扑克脸，掌控住自己才能击垮对手

1.避免焦虑

2.管理愤怒

3.应对失望和遗憾

4.切忌喜不自胜

四、学会适时沉默，不战而屈人之兵

五、保持乐观与耐心，让对方的攻击自讨没趣

第十章　破解对手套路，见招拆招才能扭转乾坤

一、制造误解，使对方的出尔反尔受到惩罚

二、避重就轻，避开主要问题谈其他条款

三、迂回闪躲，让自己的短板绕过语言攻击

四、面对言语攻势，巧妙地“以毒攻毒”

1.听懂对方的弦外之音

2.故意效仿

3.条件式回答

五、用模糊语言作缓兵之计，巧拒不想回答的问题

六、反客为主，引导对方按我们的思路走

七、以谬制谬，以其人之道还治其人之身

1.确保对方的言论是错误的

2.采用以退为进的辩论

八、难得糊涂，对敏感问题含糊其词

1.揣着明白装糊涂

2.故意曲解成另外一种意思

3.通过装糊涂来委曲求全

九、擒贼先擒王，征服关键决策人物才有效

1.犹豫不决的决策人物

2.爽快型的决策人物

3.悲观型的决策人物

4.骄傲自大型决策人物

第十一章　把握进退玄机，在协商中让天平倾向自己

一、报价不能一锤定音，第一次报价永远不是最终结果

二、让对方先报价，提早获知对方的心理预期

三、掌握让步幅度，让步过快只会让自己陷入被动

1.不能一开始就做出重大让步

2.不要按平均幅度降价

3.不能加大让步幅度

四、别轻易做出让步，每一次让步都要见到回报

1.提前做好功课，拟出交换条件

2.制造让步情绪，伺机“讨价还价”

3.拿捏好交换条件价值和让步价值

4.不要放低姿态，一味让步

五、让步一次性到位，让对方迫切抓住成交的机会

六、识别“苦肉计”，别被自己的同情心套牢

1.采用高层权威策略

2.试探对方

七、妙用最后通牒，不给对方扭转局面的机会

1.约定时间要具体

2.言辞不能带有威胁性

3.给对方时间考虑

4.做好行动的准备

5.让对方的付出最大化

八、准备多种替代方案，别一条路走到黑

1.做好遇到强硬对手的心理准备

2.做好“打持久战”的心理准备

3.做好谈判破裂的心理准备

九、主动示弱，用感情打动强势的对方

第十二章　做好生活中的谈判官，谈判才能水到渠成

一、讨价还价：言语之间，就可以省下一笔钱

1.低价策略

2.假价策略

3.最后出价策略

二、要求加薪：把握时机，以业绩为底气谈加薪

三、朋友相处：透露小秘密，让朋友觉得他和你是自己人

1.有限的秘密

2.真诚的态度

四、夫妻分歧：深谙谈判技巧，消除婚姻中的不和谐

五、面试：营造良好的印象，打动面试官的心

1.整理仪容

2.克服紧张感

3.了解面试官的性格特点

六、职场进谏：含蓄委婉，别触动领导的威严

1.选择合适的时机

2.含蓄地提出意见

3.站在领导的立场上

4.提出解决方案

七、家庭教育：与孩子和风细雨地谈判，是教育孩子的契机

1.解释型的父母

2.命令型的父母

3.非干预型的父母