销售实战手册:*成交话术内训手册+浪潮式发售(套装共2册)电子书

绝对成交话术内训手册

内容简介

作者简介

致谢

前言 开启销售新时代的RAIN集团

荣誉榜 RAIN集团所获六大奖项

权威推荐

上编 RAIN模式准备篇

第1章 迎接销售新时代

RAIN模式——销售会谈的向导

RASP——RAIN模式成功的4个关键

10条RAIN模式原则

第2章 迎接销售新时代

需要问自己的6个问题

自我对话的结果

第3章 目标与行动规划

目标的意义

盯住目标

第4章 找准企业的价值定位

价值定位可不是一句口号

3点价值定位论

用冲击力效果替代取巧的话术

价值定位宣言需要考虑的6个方面

RAIN模式的交谈

中编 RAIN模式理论篇

第5章 寒暄

寒暄要发自内心

寒暄时的提问清单

第6章 渴望与痛处

揭示痛处与展望未来

通过建议与协助的方式挖掘客户需求

交谈不顺？掌握逆转

第7章 冲击力

冲击力的两种形式

第8章 新现实

建立新现实的基础

塑造解决方案

诠释新现实

突出你的价值，证实你的结果

第9章 平衡说服与询问

为何销售人员总是说太多

讲话过多，销售人员会错过什么

询问是为了更好地说服

说服的5种力量

平衡说服与询问的指南

询问过后，仔细倾听

5种动态倾听技能

下编 RAIN模式实践篇

第10章 “5个为什么”深挖客户需求

第11章 销售影响力的16条原理

原理1：注意力

原理2：好奇心

原理3：需求

原理4：嫉妒

原理5：情感旅程

原理6：信仰

原理7：验证

原理8：信任

原理9：垫脚石

原理10：自主权

原理11：参与感

原理12：寻求接纳

原理13：短缺

原理14：喜好

原理15：冷处理

原理16：承诺

第12章 主导销售会谈8部曲

阶段1：寒暄

阶段2：启动会谈

阶段3：发现需求

阶段4：分析冲击力

阶段5：新现实

阶段6：确定客户的FAINT及采购流程

阶段7：下一步

阶段8：会谈后事宜

第13章 打电话寻找潜在客户

挖掘客户的AIDA模式

客户驱动需求

销售人员驱动需求

挖掘已有明确需求的客户

挖掘只有潜在需求的客户

深入研究电话陌拜

FAINT——合格的潜在客户的新定义

挖掘潜在客户的关键点

成功挖掘客户的6大电话策略

电话拜访要让客户切身感受到价值

电话约见成功的催化剂

语音留言，留还是不留

克服“电话销售恐惧症”

第14章 应对异议

4种异议类型

应对异议流程5步法

如何有效应对客户的价格异议

在客户提出异议前先发制人

第15章 签单良机

理解成交的真实含义

为成交做好铺垫

用恰当的行动促进成交

第16章 储备销售的专业知识

RAIN模式高手的专业知识库

第17章 备战销售会谈

备战问题1：客户的现状是什么样的？

备战问题2：针对这个客户，我的销售目标是什么？

备战问题3：我期待的会谈结果是什么？

备战问题4：我的关联优势有哪些？

备战问题5：我的相对弱势有哪些？

备战问题6：下次见面前，我应该落实哪些行动？

第18章 销售会谈的致命失误

销售会谈开始前就存在的失误

开场白阶段所隐藏的失误

交谈过程中出现的失误

自我弱点引发的失误

附录A 制订目标与行动规划可参照的模板

附录B 与客户沟通的邮件模板

附录C 挖掘潜在客户时所需注意事项

附录D 业务发展联络规划示例

业务发展联络规划模板

后记

浪潮式发售

权威|推荐

名家|推荐

产品发售公式缔造者杰夫·沃克，如何在24小时内赚100万美元？

前言如果苹果公司为你开新品发布会

第1章 从家庭“煮夫”到互联网营销“教父”

如何做到“时薪”8 000美元？

互联网+传统企业=流奶与蜜之地

重塑在线销售模式，产品发售公式

我已经赚够了，你呢？

第2章 从吃救济粮到收入六位数

荒野求生：55倍增长比“希望”更能填饱肚子

“误入”商界乌托邦

为什么有些人努力1分，却可以有100分的收获

像好莱坞大片一样卖东西

三个步骤，让你创业一次就成功

第3章 打造你的专属印钞机

核心策略：创建客户名单

还在地毯式轰炸？！

借力云存储，“吸粉”事半功倍

粮草先行：名单撷取页上线

“贿赂”潜在客户

这样做SEO，流量滚滚来

第4章 如何不露痕迹地推销：翻页式促销信

当对话取代独白

言辞咄咄不如含情脉脉

说一半，藏一半

图穷匕见，亮明销售重点

第5章 客户为什么购买：施加“咒语”

九种心理诱因“套牢”客户

分层与排序：1×9＞9

第6章 为什么iPhone一上市就遭哄抢：造势

好奇心就像一个钩子

“你可以帮我这个忙吗？”

信不信由你，我穿着浴袍挣了11万美元

第7章 客户需要什么，我就卖什么：预售序列

从“快来买我的产品”到“我要买你的产品”

循序渐进：预售三部曲

优秀预售序列的关键：创造价值

第8章 三，二，一，发售！

宇宙飞船发射前的十秒

善用稀缺心理学，掀起抢购狂潮

利益“恐吓”

当突发事件降临

第9章 如何白手起家：种子式发售

连点子都没有也可以谈创业？

产品未问世，销售已达成

锁定客户中的积极分子

步步为“赢”，但保持矜持与优雅

从一颗种子到一座森林

第10章 如何在一小时内赚到百万美元：联营式发售

首先找到联营伙伴

打开保险：内部试水降低风险

99/1法则

1秒进账12 000美元

第11章 产品发售公式2.0版：企业创建公式

如何快、好、省地成立一家企业

企业创建公式的六个关键点

第12章 互联网创业逻辑：只赚“喜欢”赚的钱

你为什么创业？

你最想为谁服务？

你的后背可以交给谁？

选择即失去，留心你的机会成本

试试与竞争对手合作

第13章 除了事业，人生也需要经营

拒绝朝九晚五，我要睡到自然醒

在过上理想生活之前，你要敢“想”

创业者的安全感

摆正心态：有波折，才会有浪花

做你最擅长的事

赠人玫瑰：互联网时代离不开共享

第14章 出发，什么时候都不晚

谣言粉碎机：产品发售公式之死

少有人走的路

致谢

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