★企业理事长、MCN机构创始人等行业大咖联袂推荐!★清华金融博士、一级企业培训师、高级经济师、百万粉丝直播达人……四位作者拥有多重身份,从理论到实战,从认知到行动,从新手小白到直播达人,手把手带你玩转直播!★不论你是销售行业的人员,还是电商专业的学生;不论你是感兴趣的个人,还是期待数字化转型的企业;不论你是新人主播,还是触直播一段时间却不见起色的“小透明”,这本书都能带给你启发。★你渴望被看到吗?想要留住观众吗?怎样发注意力经济?如何才能让流量持续变现呢……如果你对此感兴趣,本书将呈现给你:1个概念(直播销售的概念) 4个逻辑(人设逻辑、选品逻辑、场景逻辑、策划逻辑)6个直播销售与成交技巧(播前预热、播热场、商品推介、引爆成交、私域流量运营、直播复盘)★正确的直播销售逻辑加之拿来就能用的销售策略和技巧,才是引爆直播销售的公式。
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序一 新动力新生态新发展:中小企业能办大事!
序二 直播销售正在改变我们的世界
前言
第一部分 直播销售的底层逻辑
第1章 直播销售:企业销售的新爆点
1.直播销售:重新定义“人、货、场”
2.直播销售的本质:释放流量购买力
3.直播销售的内核:优质的内容
4.直播销售的商业模式:S2B2C模式
5.直播销售的思维模式:买量思维
6.直播销售的新趋势:社区直播
7.直播销售的风险分析和规避技巧
第2章 人设逻辑:直播间里的IP和人设
1.树立“IP思维”,打造直播间里的IP
2.人设定位:提炼特点优势,打造主播人设
3.人设呈现:直播人设的“装修”技巧
4.人设养成:从公域到私域的持续性
5.人设引爆:设计专属的记忆点和传播点
第3章 选品逻辑:商品本身+平台定位+主播人设
1.选对商品才能实现高转化
2.选品的4个步骤
3.六维分析法:将什么商品销售给什么人
4.选品规划:对商品进行分类和定位
5.根据商品类别做好库存配置
6.关联销售:商品的套餐组合设计
7.做一张商品说明表
第4章 场景逻辑:直播平台与场地的选择和设计
1.平台选择:流量大的不一定是适合的
2.场地选择:选择合适的销售场所
3.场地布置:既要让用户看着舒服,又能激发信任感
4.直播分工:直播间的三大角色和分工
5.直播设备:根据直播方式准备必需的设备
6.直播网络:做好网络的调试,确保直播流畅
第5章 策划逻辑:每场直播都需要一个主题
1.设定目标:通过这场直播企业可以获得什么
2.圈定日期:找到利于成交的时间点
3.打造卖点:本场直播的亮点是什么
4.设计主题:用户、商品、时节和活动
5.拟定标题:突出直播内容,吸引观众点击观看
6.设计封面图:突出主题内容的特色
7.设计直播的内容与形式
8.梳理直播流程,撰写直播脚本
第二部分 直播销售的策略和技巧
第6章 播前预热:多渠道推广,快速蓄积流量
1.提前预热,为直播间导流
2.预热的内容:时间、主题、福利
3.预热的策略:福利、悬念和直接邀请
4.预热的物料:文案、图片、短视频
5.预热的时间:流量范围的预热时间点
6.预热的渠道:直播预热的四大触点
第7章 开播热场:互动暖场,提升直播间人气
1.开场白:一开口就吸引用户的热场策略
2.音乐热场:活跃直播间的气氛
3.聊天互动:每个用户都需要存在感
4.分享主题:留住有精准需求的用户
5.预告福利:用好处留住用户
6.积攒人气:引导用户点赞、转发、关注
7.发红包或抽奖:调动用户的积极性
第8章 商品推介:七步展示法,为出货转化蓄势
1.第一步:介绍商品的基础信息
2.第二步:介绍商品购买的方法
3.第三步:介绍商品适用人群
4.第四步:介绍商品可以解决用户什么问题
5.第五步:介绍商品的使用方法和效果展示
6.第六步:介绍商品在直播间的优惠价
7.第七步:介绍商品的售后问题
第9章 引爆成交:临门一脚,引导用户立刻购买
1.行为引导:54321倒数,发出购买指令
2.心理引导:把非刚需商品变成刚需商品,击中用户的潜在需求
3.价值引导:让用户为商品的价值感付费
4.氛围引导:便宜氛围+稀缺性氛围+抢购氛围
第10章 直播复盘:回顾总结,放大每一次直播的价值
1.数据分析,看到整场直播的短板和优势
2.搜集用户反馈,发现直播待优化的问题
3.提出改进方案,针对性地解决问题
4.做好复盘记录,方便随时查看
第11章 私域流量运营:流量沉淀,驱动销量爆发增长
1.私域流量:从用户到粉丝的转化
2.引导关注个人微信或企业微信
3.建立粉丝社群,促进裂变拉新
4.运营视频号,让流量持续变现
5.分层运营:设计不同的用户运营策略
6.设立“首席聊天师”岗位,和用户保持高质量互动
7.建立“私域增长能力模型”
8.私域直播:企业利润增长的利器
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