轻松成为谈判高手(套装6册)电子书

总目录

销售就是要会说话

引言

第一章　销售是一门语言艺术，说得好才能卖得好

为什么自家的产品很好，销量却较差？

准确了解消费进程，才能更高效地进行沟通

你了解顾客的消费心理吗

销售工作首先看重的是语言修炼

进行精准的自我定位

第二章　销售过程中常见的沟通误区

避免过度热情地推销产品

不要试图用成本核算来讨价还价

不要否定顾客的眼光

不要帮顾客做出购买决定

避免使用太多的专业术语

避免对顾客进行情绪勒索

拒绝自说自话，要保持倾听的姿态

第三章　成功的销售首先在于赢得顾客的信任

把自己定位成分享者

懂得主动赞美自己的客户

多聊一聊彼此之间的共同点

懂得借助闲聊来拉近关系

让顾客帮忙找顾客

保持真诚，和顾客建立更好的关系

保持自信，才能说服顾客

第四章　客户是上帝，要懂得迎合客户

把握用户的痛点，有针对性地进行销售

迎合顾客的情感需求

要契合别人的经验

面对顾客的指责，要沉住气

被顾客拒绝时，要保持大度

在顾客面前保持同理心

面对不同类型的顾客，采取不同的沟通策略

主动去了解顾客的反馈

第五章　销售讲究的就是心理战术

激发消费者的责任感

转移决策权，让顾客无处发力

侧重刺激客户的损失敏感心理

合理使用红白脸策略

借助配套效应，刺激顾客的消费欲望

从简单的小要求开始，逐步提出更高的要求

让第三方赞美自己，避免自卖自夸

借助群体的力量发表演讲

第六章　讲好销售故事，吸引顾客的注意力

现身说法，讲好自己的故事

要给客户营造画面感

借助名人效应来宣传产品

以感人的故事打动顾客

通过讲故事的方式构建销售场景

利用故事打造符号

给予顾客一种生活理念，而非单纯的产品

借助故事设置悬念，刺激顾客的消费欲望

第七章　提问与回答的技巧

不可不知的提问技巧：SPIN销售模式

提问要更加具体

转变表达方式，避免顾客给自己挖坑

尽量不要给顾客说“不”的机会

多问顾客几个“为什么”

巧妙借助“问题—行为”效应

提出一些询问相反概念的问题

第八章　想要把话说好，需要掌握一些基础能力

掌握一些最基本的说话能力

培养正确的说话习惯，打造更完美的形象

把握说话的逻辑：金字塔式的结构化表达

分清主次顺序：让表达更高效

烘托对话的氛围：保持幽默的风格

掌控好销售节奏：神奇的NEADS法

高效结尾：寻找连续沟通的机会

第九章　主动锻炼说话能力，才能让销售更成功

多参加销售活动，提升表达能力

努力和自己不喜欢的顾客打好交道

加强学习，做好知识的沉淀

平时要多思考

后记　销售过程中打造自己的说话风格

高效签单

01　第一章　销售定位：找准自己的立场和身份

角色定位：不要时刻想“成交”

认可自己的角色：为什么选择做销售

如何迅速进入销售人员的角色

立场定位：以怎样的心理面对客户

立场一：我是来帮助您的

立场二：我为您提供专业的判断

姿态定位：把握主导权

姿态一：我不会纠缠不休

姿态二：我可以帮您进行分析

姿态三：我就是最专业的

02　第二章　销售新思维：别让“传统套路”困住你

传统固化的销售思维VS新销售思维

销售人员必须掌握的新销售流程

改变传统获客模式

方式一：我们找别人

方式二：让别人找你

客户细分和分类，掌握客户的选择价值

客户细分

客户分类

根据客户类型，确定开发顺序

销售线索：找到谈判的切入点

解决约访障碍：客户为什么不见你

障碍一：成本

障碍二：怀疑

障碍三：压力

障碍四：失控

障碍五：竞争

销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略

“植入销售”策略1：将经济条件植入销售

“植入销售”策略2：将工作原因植入销售

销售中的前期引导环节

前期引导1：分析市场环境，把握客户的心理

前期引导2：了解客户处境，进行自我澄清

前期引导3：建立平等的关系

03　第三章　掌控情绪：精准洞察客户的心理

做一个能够掌控情绪的销售人员

端正自身的心态，理解客户心理

理解客户的心态

掌握客户的心理变化

两把钥匙，把握客户的情绪

客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他

像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户

适时展示强势的性格

给客户创造尽可能安全的成交环境

舒缓销售人员和客户的冲突

用情绪树立自己的立场

以退为进拉近客户距离

战术同理心：让客户把你当成同盟者

巧用战术同理心

减少责任的背负

04　第四章　铺垫流程：提前化解潜在障碍

摸清客户的底牌，化解潜在障碍

谨慎“排雷”，挖掘客户隐藏的信息

与客户深层沟通

尽可能挖掘更多细节

“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权

“反刺探”提问

解析对方的答案

进入报价环节，必须把握节奏

四个步骤完成产品介绍

制造平衡点：客户对产品不满意怎么办

打破平衡点：剖析可能存在的问题

修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象

塑造价值点：让客户看到你的价值

05　第五章　建立信任：维护关系是成交的前提

说服客户的本质是什么

第一个层面：产品要素

第二个层面：关系维护

第三个层面：感受信任

销售的本质是建立信任

建立信任的底层逻辑

客户的防备心，源于我们的对立关系

把买卖关系换成信任关系

维护信任，需要注意的三个重点

情感信任：感性的表达更能打动人

行为信任：如何说话和做事才能获取信任

不一般的“一般般”

找到产品的一个缺陷

了解客户过往的经历，再去打动他

第一点：了解

第二点：判断

第三点：谨慎

第四点：尊重

学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”

由外及里影响对方，建立信任

第一个维度：宏观维度

第二个维度：中观维度

第三个维度：微观维度

掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话

第一步：向客户传递你的“善意动机”

第二步：向客户展示你的能力

第三步：持续稳定地输出你的能力

找到你的信任背书

06　第六章　高效沟通：用心理策略打动人

四种沟通技巧，让谈判更顺利

沟通技巧1：把握对话的黄金期

沟通技巧2：勇于表达内心的想法

沟通技巧3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容

沟通技巧4：为自己贴上标签

少讲产品，多关注情绪

让客户产生紧迫感

让客户有掌控感

销售沟通，要有“布局思维”

预设可能出现的情况

布局时也要注意细节

07　第七章　掌握故事力：一个故事就能促进成交

故事要有代入感

好的故事可以引出客户的潜在需求

让客户参与到故事中

08　第八章　成交话术：拿来就能用的对话公式

如何做开场白

站在客户的角度思考问题

说出客户最想听的话

沟通之前要做好准备

切入产品的三类话题

四种核心话术促进销售成交

核心话术1：分清意见和事实

核心话术2：把障碍模糊化

核心话术3：坚持立场，避免附和

核心话术4：假装示弱

顺势而为，制造沟通时机

好的销售人员要学会顺势而为

激发客户的好奇心

学会化解情绪和利用情绪

如何化解客户的坏情绪

如何让客户心甘情愿接受你的建议

站在客户的角度说服客户

抛开产品本身，从客户的角度切入

提到别家的产品，达成成交目的

让客户快速理解你表达的意思

把握影响及时成交的两大因素

影响及时成交的因素——消费冲动

影响及时成交的因素——他人意见

提问引导：化解客户的对抗心理

认知偏差导致客户存在对抗心理

从“律师机制”到“科学家机制”

如何治好客户的“拖延症”

有效成交：提前培养客户的付款心态

在前期沟通中扫清付款障碍

不断影响客户的想法，引导客户下单

09　第九章　拆解客户类型，轻松说服任何人

如何应对随声附和型客户

随声附和型客户的特征

应对方案一：主动询问客户不购买的原因

应对方案二：解答客户的真实疑惑

应对方案三：主动推动客户进行决策

应对方案四：策略性地放弃

如何应对强装内行型客户

强装内行型客户的特征

应对方案一：假装认同并提出新观点

应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞

应对方案三：为客户解围并趁机推进成交

如何应对虚荣型客户

虚荣型客户的特征

应对方案一：让对方感受到充分的精神满足

应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景

如何应对理智型客户

理智型客户的特征

应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己的诚实

应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动

应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账

如何应对冷漠型客户

冷漠型客户的特征

应对方案一：态度不卑不亢

应对方案二：用产品特点引起对方好奇心

应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品

如何应对好奇心强烈型客户

好奇心强烈型客户的特征

应对方案一：满足客户的好奇心

应对方案二：肯定并加深客户的喜爱

应对方案三：提供创意性的附加值

如何应对粗鲁型客户

粗鲁型客户的特征

应对方案一：展示自己的不卑不亢

应对方案二：缓解客户的抵触情绪

应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理

如何应对挑剔型客户

挑剔型客户的特征

应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度

应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑

应对方案三：注重售后的完善性

10　总结　跟进客户“三板斧”

第一板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师

你真的是销售人员吗

把自己当成风险规划师

站在客户的角度说话

第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求

把握“你需要”原则

挖掘需求的方法一：讲案例

挖掘需求的方法二：畅想未来

挖掘需求的方法三：讲故事

第三板斧：让客户最后选择你

第一种方法：主动对比

第二种方法：抓漏洞

第三种方法：晒增量

优势谈判

内容简介

引言　何谓优势谈判？

第1部分　巧用谈判策略

开局谈判策略

第1节　狮子大开口

第2节　永远不要接受首次报价

第3节　做出退缩的样子

第4节　避免对抗性谈判

第5节　不情愿的卖家和不情愿的买家

第6节　钳子策略

中场谈判策略

第7节　如何对付无决策权的人

第8节　持续衰减的服务价值

第9节　永远不要主动提议分摊差额

第10节　遇到僵局时怎么办

第11节　遇到困境时怎么办

第12节　遇到死胡同时怎么办

第13节　一定要索取回报

终局谈判策略

第14节　好人／坏人法

第15节　蚕食法

第16节　如何缩减让步幅度

第17节　撤销提议法

第18节　易于接受处境法

非正当谈判策略

第19节　诱饵法

第20节　红鲱鱼法

第21节　摘樱桃法

第22节　蓄意犯错法

第23节　先斩后奏法

第24节　得寸进尺法

第25节　暗布信息法

谈判原则

第26节　让对方先表态

第27节　装傻是聪明

第28节　别让对方起草合同

第29节　每次都要读合同

第30节　大钱变小钱

第31节　白纸黑字令人信服

第32节　专注于问题

第33节　总是祝贺对方

第2部分　妙解谈判难点

第34节　调解的艺术

第35节　仲裁的艺术

第36节　解决冲突的艺术

第3部分　掌控谈判压力点

第37节　时间压力

第38节　情报的重要性

第39节　随时准备退出谈判

第40节　接受或者放弃

第41节　既成事实

第42节　烫手山芋

第43节　最后通牒

第4部分　跨文化谈判准则

第44节　怎样与美国人谈判

第45节　怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）

第46节　美国人谈判的特点

第47节　非美国人谈判的特点

第5部分　细微处读懂对手

第48节　肢体语言的潜台词

第49节　会话中的隐含意义

第50节　优势谈判者的性格

第51节　优势谈判者的态度

第52节　优势谈判者的信念

第6部分　培养超越对手的力量

第53节　合法力

第54节　奖赏力

第55节　强制力

第56节　感召力

第57节　领袖力

第58节　专长力

第59节　情境力

第60节　信息力

第61节　混合力

第62节　其他形式的力量

第63节　谈判驱动力

第64节　双赢谈判

结论　最后的一些想法

作者简介

绝对成交

作者简介

内容简介

买卖不成是因为话不到

第1部分　谈判的重要性

第1章　21世纪的销售

第2章　“双赢”的谈判

第3章　谈判其实有章可循

开局策略

第4章　敢于开价

第5章　框定范围

第6章　绝不接受第一次报价

第7章　学会表现惊讶

第8章　扮演不情愿的卖家

第9章　着眼谈判本身

第10章　钳子策略

第3部分　中场销售谈判策略

第11章　更高权威法

第12章　避免对抗性谈判

第13章　持续衰减的服务价值

第14章　永远不要主动提议分摊差额

第15章　烫手山芋

第16章　一定要索取回报

第4部分　终局销售谈判策略

第17章　好人／坏人策略

第18章　蚕食策略

第19章　让步模式

第20章　收回报价

第21章　“留面子”策略

第22章　起草合同

第5部分　价格没有你想象的那么重要

第23章　客户其实愿意多花钱

第24章　比价格更重要的东西

第25章　确定客户愿意付多少钱

第6部分　优势成交的秘诀

第26章　销售的四个阶段

第27章　25种绝对成交策略

第28章　“陷阱”成交法

第7部分　如何掌控谈判

第29章　谈判动机

第30章　谈判中的那些“套路”

第31章　如何与非美国人谈判

第32章　谈判压力点

第33章　谈判中的问题

第34章　如何应对愤怒的客户

第8部分　理解你的对手

第35章　增强个人影响力

第36章　读懂客户的性格特点

第37章　双赢销售谈判

结语

横向营销

前言

第一部分

第一章　企业的创新阻碍

创新需要与创新能力之间的鸿沟

问题一：对创新的误解

问题二：谁来对创新负责？

问题三：混淆创新和创造

问题四：缺乏框架

问题五：缺乏控制

问题六：缺乏协调

问题七：缺乏客户关注

第二章　A-F模型概述

为什么组织机构要讲方法？

通过创新过程解决问题

创新活动必须是连续的

创新过程：人员角色与创新阶段

应用举例

第三章　发起者（A-F模型之A）

发起者的定义

关乎创新过程成效的三个条件

发起者的类型

综合型发起的分类

最有效的创新发起类型是什么？

第四章　搜索者（A-F模型之B）

搜索者的定义

B至C：创新诊断

B至D：技术和设计解决方案

B至E：营销模式

信息收集方法

第五章　创造者（A-F模型之C）

创造者的定义

创造性人才的特点

创造性思维的工作方式

好想法从何而来？

创新方法与最佳信息搜索方法

信息搜索方法评估

从想法到概念

第六章　发展者（A-F模型之D）

发展者的定义

发展者的业务限制

坚持概念

如何一步一步地推进开发工作？

联合分析法

第七章　执行者（A-F模型之E）

执行者的定义

如何选择执行者？

最佳执行的关键投入及特点

营销方案

实施预案

实际执行

KPI的演变

第八章　促进者（A-F模型之F）

促进者的定义

促进的类型

评估系统

启动停滞创新过程的系统

审批系统

第九章　使用A-F模型设计创新过程的优点

A-F模型的优点

利用A-F模型设计创新过程

过程协调

从方法到方案

结论

第二部分

第十章　创新战略规划

创新战略规划的要素和方法

企业经营诊断

与公司的使命、目标及整体战略相匹配

创新目标

确定创新战略

实施创新战略

第十一章　创新指标

创新指标的定义

如何使用创新指标？

指标的类型

指标组合

指标和目标

第十二章　如何培养创新文化？

创新文化的定义

文化创建者

妨碍创新的组织内因素

激励创新的组织内因素

对创造力的误解

沟通的作用

多元文化和职能跨越

创建创新文化的步骤

第十三章　创新奖励

创新奖励的定义

奖励类别

奖励标准

谁来颁奖？

赢单

插图

序言　成为销售高手，你需要一张作战地图

01　认知升级　掌握基础原则与技巧，成为精英销售

销售内核：销售卖的是思想，客户买的是“感觉”

销售的降维打击：先谋全局，才能赢一域

利用大客思维，成为少有的20%

利他，销售的反向“利己”

目标法则：看似不可能，实则可能

惊艳思维，与众不同才能赢得机会

宠物狗策略VS登门槛效应，逆向转化成为销售高手

02　战略升级　创新应用S1651赢单策略，成为赢单高手

何为S1651百分百赢单体系

Sponsor（举荐人）制度：在客户内部找到一个指导我方赢单的人

1张赢单导航图：根据销售规律制定一份赢单导航图

6个控单点：把握赢单6个要素，实现控单

5个赢单拐点：找到决定胜负关键点，前期公关与推进

1个攻心术：策划一件让客户感动的事，影响购买决策

03　战术升级　精准调整优劣势，实现完美控单

成交机会评估：根据竞争实力设计赢单战术模型

我方处于优势：提前卡位，锁定结果

我方处于劣势：浑水摸鱼，逆向取胜

我方关系落后：另辟蹊径，重新策划成交点

我方与竞争对手各有各的支持者：各个击破，拿到订单

我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆转

04　沟通升级　巧用745沟通术，轻松搞定客户

人设管理：如何成为客户最喜欢的人

建立自信的10个有效方法

快速交友：三步和客户成为“好朋友”

好的聊天效果是设计出来的

沟通前准备：筹划一场无法抗拒的说服

7秒开场：瞬间得到客户的信任与认同

4大铺垫：让成交变得快速、简单

5秒收尾：期待前置，让客户自己说服自己

05　实战升级　销售技巧的多维应用，让你十单九中

技巧只是利器，品质才是“正合”

实战案例分析一：客户为何久攻不下

实战案例分析二：如何甄别客户的话是真是假

实战案例分析三：不善言谈的人如何成为销售高手

实战案例分析四：看到招投标信息，老板不同意参加怎么办

实战案例分析五：如何把与采购员之间的浅关系发展成合作关系

实战案例分析六：遇到客户采购，我方价格不占优势，怎么办

实战案例分析七：突遇竞争对手降价抢单怎么办

实战案例分析八：后进场者面对层层竞争，如何成功突围

实战案例分析九：如何赢得客户领导的欣赏和支持

实战案例分析十：遇到客户骗吃骗喝怎么办

后记　新经济时代，愿你成为真正的销售大神