思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅力作，手把手教你创造大客户销售奇迹 大客户销售是非常有难度的销售类型。惟其难，才更显专业心法的必要性。业内都深谙 "以心相交，成其久远"这句话。张坚老师以自身20多年学习、实践的经验智慧磨出这本真传，系统性地分享了他更实用、更能落地、可以立即生效的思维和方法。 一套完整的销售成长路径，有效提升销售业绩与沟通成果
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测一测 你了解大客户销售吗？
各方赞誉
推荐序 大客户销售的价值不可替代
前言 做大客户销售，我们强调专业心法
从技巧到战略，大客户销售的成长之路
ASK模型，专业大客户销售的基石
第1章 两大原则，挖掘客户的真正需求
原则1，以客户需求为重点，把产品卖给真正需要的人
原则2，做有价值的“寻问”，搞清需求之前别开口
第2章 五个步骤，达成成功的业务拜访
步骤1，准备：收集信息，把握真正的销售机会
步骤2，开场：客户为先，他想达成什么？
步骤3，“寻问”：探寻需求背后的需求
步骤4，说服：善于利用利益和证据
步骤5，达成：收获承诺，促进成交
第3章 换位思考，打动曾拒绝你的客户
方法1，打动一开口就拒绝你的客户
方法2，将客户的顾虑转化为需求
第4章 步步精进，提升大客户销售的专业素养
四个维度，区分to B销售与to C销售
三种角色，把握大客户销售的独特价值
三个层次，向企业销售进阶
正三角法则，科学分配时间和精力
知识管理，掌握达成目标的工具与力量
营销创新，触发指数级业绩增长
第5章 销售心法，赢得大客户的信任与忠诚
瞄准靶心，找到真正的大客户
转变思维和销售模式，将“客户至上”落到实处
创造价值，与客户建立信任关系
第6章 全面布局，与大客户建立战略连接
使用STP法，制定大客户营销战略
差异化产品和服务，为目标客户创造价值
利用SCORE评估系统，分析竞争形势
巧用四步法，让大客户营销战略落地
第7章 制定作战策略，建立稳中求进的合作关系
三大进攻型策略，有条不紊地战胜对手
两大防守型策略，巩固已有客户、赢得潜在客户
设定思维框架，选择最适合的作战策略
制订计划，稳扎稳打开展销售过程
第8章 成为领导者，全方位塑造高绩效的销售战队
实现从员工到管理者的角色转变
你的销售队伍是“团队”，还是“团伙”
实现团队高效管理的四项必备条件
成功的管理者必须做好的四件事
第9章 人员招聘，选择比努力更重要
招聘的价值不止于人才
优秀的人才是找来的，而非招来的
善用成功规划表，找到真正的人才
准备FAIR问题，科学面试
第10章 员工辅导，员工需要教练，而非指令
带兵要带心，教练式辅导的五项价值
常见但不简单，教练式辅导的七项原则
七个行为，客户拜访现场辅导的有效结构
职业自立，帮助员工制订发展计划
做好人才投资，制订全面培训计划
第11章 员工激励，精神激励比物质激励更有效
有形待遇，把握物质激励的八项原则
无形激励，善用精神激励的葡萄模型
带好年轻销售，建立游戏化管理体系
第12章 销售文化，以责任感驱动组织绩效
成效导向，将责任感文化注入企业的骨髓
五个步骤，打造成效驱动的责任感销售文化
八个关键，避免公司资源个人化
第13章 销售会议，不要误入评判者的泥潭
八项关键原则，决定销售会议的效能
环环相扣，科学安排销售会议的结构
因人而异，有效管理不同个性的销售
实战演练，善用学习者心态
第14章 销售预测，精准预测实现高绩效目标
销售预测不准的七项危害
销售预测和管理的工具和方法
九个阶段，以漏斗型销售创造客户
六个步骤，实现精准销售预测
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