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优势谈判心理学:运用经济学和心理学双重优势获得你想要的, 甚至获得更多电子书

这本书不仅为初学谈判的人而写,也写给精于谈判的人;对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人,它更是之书。   级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森,《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。 掌握谈判三大要素:渴望价格、保留价格、替代选择,即可在谈判始前占据优势地位,获得你想要的结果。

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作       者:(美)玛格丽特·A.尼尔(Margaret A. Neale),(美)托马斯·Z.利斯(Thomas Z. Lys)

出  版  社:新世界出版社

出版时间:2016-06-01

字       数:15.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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无论你是算一辆车、谈成一个客户还是兼并一家跨国企业, 非理性冲动与理性行为都将决定你的谈判结果 如果你是一名新手 只要读完第4章,你就可以学会如何撬对方的嘴巴,翻他们的底牌。两位作者把他们的研究成果提炼成了清晰的框架和图表,可以大大提高你准备谈判的效率。 如果你靠自学成才 本书将让你成长到更高等级,发现自己的谈判技巧为什么会奏效。你得以经济学和心理学的交叉领域,获得全新的谈判视角。 如果你已经读过商学院谈判课程 本书将告诉你如何从对手的反应中获得更多信息。斯坦福和凯洛格商学院的学生尤其喜欢每章后的小结,他们以此为依据始谈判准备,着手解决问题。<br/>【推荐语】<br/>这本书不仅为初学谈判的人而写,也写给精于谈判的人;对于在达成交易后仍没有“赢”的感觉的人,它更是之书。   级畅销书《优势谈判》作者罗杰·道森,《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼鼎力推荐。   掌握谈判三大要素:渴望价格、保留价格、替代选择,即可在谈判始前占据优势地位,获得你想要的结果。<br/>【作者】<br/>玛格丽特•A.尼尔(Margaret A. Neale)   斯坦福大学戴维斯终身成就奖获得者 尼尔教授是斯坦福大学影响力与谈判策略系主任,同时也是团队创新与成功管理学系主任。曾受邀到访中国、英国、澳大利亚、瑞士、法国、墨西哥、以色列等国家,为政府以及《财富》500强企业就谈判技巧、管理决策,以及劳动多样性等主题举办研讨会和管理培训项目。   托马斯•Z.利斯(Thomas Z. Lys) 西北大学凯洛格商学院“*教授” 利斯教授是通用电气、IBM、考克斯通讯、瑞士汽巴、美国钢铁马拉松公司和佳藤公司经济学的顾问。他的研究成果频繁发表于《会计与经济学杂志》、《金融经济学刊》以及《货币经济学杂志》等著名学术期刊上。利斯教授曾担任国际*的学术期刊《会计评论》的编委,同时还是美国会计协会的成员。<br/>
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致中国读者信

权威推荐

前言 谈判学与行为经济学的首次融合

第一部分 谈判前的策划与准备

第1章 你为什么不能贸然开启谈判? 评估谈判的选择

什么时候你不应当谈判

认知偏差的力量

没有设定期望,就谈不上占据优势

第1章 小结 Summary

第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础

谈判不仅仅是为了达成协议

谈判三大参数:替代选择、保留价格和渴望价格

思考谈判中要涉及的议题

第2章 小结 Summary

第3章 如何创造并申明价值? 划定谈判区

谈判中的混合动机

交换中的价值

用两个分布性议题创造价值

第3章 小结 Summary

第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区

何为综合潜力

信息收集中的挑战

如何降低信息交换的风险

创造和申明价值的示例

后效契约:利用差别创造价值

第4章 小结 Summary

第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你? 谈判的策划与准备

第一阶段:画出你的“议题—价值”矩阵

第二阶段:从谈判对手的视角分析

第三阶段:制定你的谈判策略

策划阶段的注意事项

第5章 小结 Summary

第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维

向前展望与向后推理

公平对理性

信息不对称时的战略思维

鼓励互惠互利的信息分享

提出多个“议题包”

第6章 小结 Summary

第二部分 开启谈判

第7章 首次报价 什么时候先开口的人先损失?

首次报价的动态分析

设计首次报价

报价后应该做什么?

什么时候让对方先开口?

策划矩阵

第7章 小结 Summary

第8章 洞悉全局 补充并验证你(认为自己)所了解的信息

对方一口答应,是你的损失

回答问题前,至少思考两次

关系与利益的倒U形关系

第8章 小结 Summary

第9章 承诺与威胁 让步还是不让步?

利益vs.损失

威胁的力量与承诺的诱惑

不同的行为可能带来相同的心理体验

预先承诺的惊人力量

第9章 小结 Summary

第10章 真假情绪 应当让对方看到你流汗或大哭吗?

思维与感受的关系

究竟应该更愤怒,还是更快乐?

情绪体验与情绪表达

潜意识中的情绪感染

第10章 小结 Summary

第11章 强弱势的转换 怎样的表现可以让你得到更多?

谈判力量的戏剧化影响

强势心态的重要性

互补与模仿

愤怒的乐观

第12章 团队谈判 谈判成员越多越好吗?

内部协商的挑战

团队谈判中的三段式准备

联盟的形成:谁是盟友,谁是外人?

如何强化有效联盟

第12章 小结 Summary

第13章 拍卖 当多方参与竞价

何时应该拍卖?

赢家的诅咒

第13章 小结 Summary

第14章 事后分析 是否应该达成协议后协议?

充分利用交易的主观价值

协议后协议

谈判的事后分析

第14章 小结 Summary

结语 谈判不是一场即兴表演,而是经济与心理的双重较量

致谢

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