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销售就是要会聊天电子书

全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆调查发现:在销售中,从*次与客户见面到*后签单,销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时,其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时,占总用时的10.2%;其余为非正式话题,就是闲聊的内容。 销售=聊天!成功的销售员都知道:真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧!……

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纸质售价:¥34.70购买纸书

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作       者:宋犀堃

出  版  社:北京联合出版公司

出版时间:2017-04-01

字       数:13.0万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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真正的销售是一个愉快的聊天过程!聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图,与你交心,被你说服,快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧: ? ? 12个切话题:跟客户聊出感情,赢得客户信任? ? 6种提问方式:挖掘客户的“痛”和需求? ? 30个回答要:聊出产品的卖,满足客户的诉求21把攻心利器:坚定客户的决心,决胜成交 本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上,将经典案例与操作方法相结合,通过实战演练,帮助你快速掌握本书的核心内容。 真正的销售是一个愉快的聊天过程!聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧。让客户不知不觉地说出真实意图,与你交心,被你说服,快速成交。作者倾囊相送实用又易学的销售技巧:     12个切话题:跟客户聊出感情,赢得客户信任    6种提问方式:挖掘客户的“痛”和需求    30个回答要:聊出产品的卖,满足客户的诉求21把攻心利器:坚定客户的决心,决胜成交 本书在融合全球销售大师和各界销售精英的实战技巧的基础上,将经典案例与操作方法相结合,通过实战演练,帮助你快速掌握本书的核心内容。
【推荐语】
全球著名销售大师尼尔·雷克汉姆调查发现:在销售中,从*次与客户见面到*后签单,销售人员与客户会面的总时长约为38.4小时,其中谈论产品本身的话题仅用时约3.9小时,占总用时的10.2%;其余为非正式话题,就是闲聊的内容。 销售=聊天!成功的销售员都知道:真正的销售是一个聊天的过程。聊客户的心愿、聊客户的担忧、聊如何完成客户的心愿、聊如何拿走客户的担忧!…… 本书超值奉送:12堂超值销售技巧培训课程,学习与客户聊天的技巧,突破销售瓶颈,轻轻松松搞定客户、拿到订单!实战技巧奉送:对、面对面教你学会销售技巧,成就人生辉煌!浅显易懂,易于学习,一看就懂、一学就会、用了见效,扭转乾坤的技巧全在这本书里! 乔·吉拉德、金克拉、乔·甘道夫、西门·海尔、弗兰克·贝特格、佩普?拉哈、原一平、马里奥·欧霍文、刘克亚奉为圭臬的销售宝典! 法国空客、希尔顿、大众、通用……数十家世界500强公司都在学习的销售课程。
【作者】
宋犀堃 资深营销策划人、知名销售实战话术培训师、畅销书作家,在多家企业中担任营销顾问,对产品营销有着丰富的经验和独到的见解,已出版多部营销类著作,社会反响非常强烈。
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序 销售就是要会聊天

Part 1 初次见面寒暄,暖心话消除彼此的距离感

赢得好感,一句“谢谢”就够了

先唠唠家常,缓解彼此的紧张和防备心态

巧妙迂回,借题外话拉近彼此的距离

与客户聊彼此的共同点,让他觉得你是“自己人”

用热情似火的话感染客户,让他无法拒绝你

营造与客户一见如故的感觉

敞开心扉,用真诚和具有亲和力的话黏住客户

Part 2 巧借话题切入,聊一聊客户感兴趣的事情

巧妙地设置一些悬念,利用客户的好奇心引起他的注意

抓住短短几十秒,用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户

制造一些兴奋点,只要客户笑了一切就都好办了

向客户虚心请教一些他擅长的事情,打开他的话匣子

给你的产品植入一个故事并讲给客户,让他为之动心

Part 3 带着目的提问,聊出购买的痛点和敏感点

调查询问法:全面调查询问客户,搞清楚他真正需要些什么

诊断提问法:找到客户“需求背后的需求”,有针对性地对症下药

用途询问法:询问客户购买产品的用途,为他推荐最合适的产品

细节询问法:尽量多问客户,并让他多说,从而发掘他的需求

积极性提问法:向客户提一些内容积极的问题,增强他对产品的信心

互动提问法:与客户互动沟通,一起商量解决问题的最佳方式

Part 4 投其所好推介,把对客户的好处聊透彻

介绍产品时做到声情并茂、节奏明快,富有感染力

向客户展示具体、翔实的权威数字,以增强说服力

做到对产品了如指掌,介绍产品时才能清晰、全面

介绍产品要针对客户需求点的关键部分扬长避短、突出卖点

“演”“说”结合,让客户更直观深刻地理解产品的效用

评价竞争对手的产品时做到专业、客观、公正

巧妙地自揭其短,适度说一些产品的“小缺点”

Part 5 激发情感共鸣,对客户多一些关心和体谅

站在客户的角度说话,体会对方的情感体验和思维方式

巧妙地表现出你衷心地认为客户很重要,以打动他的心

为客户挖掘产品的深层价值,让他明白这正是自己需要的

把客户的问题当作自己的问题解决,时时处处为客户着想

真心诚意地为客户提供合理建议,帮助客户解决问题

Part 6 彼此聚焦和交心,把话说到客户的心窝里

应对爱慕虚荣的客户,尽量维护他的面子

应对喜欢争论的客户,避免直接争论和冲突

应对犹豫不决的客户,有效引导消除他的疑虑

应对固执的客户,要把他放到主人的位置让他选择

应对沉默寡言的客户,要用真诚打动客户的心

应对外向型的客户,摸清客户的意愿顺势而谈

Part 7 把握聊天主动权,让客户顺着你的思路走

引人入胜,为客户描绘美妙的意境

创造需求,让客户产生想拥有的感觉

巧妙刺激,激发客户的购买欲望

制造行情,利用客户的从众心理

借力打力,让“第三者”来替你说话

深入挖掘,“钓”出客户的潜在需求

得寸进尺,让客户不知不觉地扩大消费

Part 8 化解客户疑虑,“深入交流,对症下药”

抓住问题的关键,问出客户异议的真假

先认同甚至赞美客户的意见,再巧妙迂回说服客户

应对有异议的客户,用“打太极”的方式以柔克刚

试着将客户的异议转变为你的销售卖点

步步为营,让客户一直说“是”

Part 9 应对客户拒绝,“巧避锋芒,曲径通幽”

面对“考虑考虑”的拒绝理由,采取“见招拆招”策略

面对“货比三家”的拒绝理由,突出产品的质量

面对“以后再说”的拒绝理由,分析错失机会的利害

面对“我已有供货商”的拒绝理由,展示自己产品的优势

面对“没有时间”的拒绝理由,创造时间留住客户

Part 10 应对讨价还价,“转移话题,摆明优势”

选择合理的报价时机适时报价

客户嫌产品太贵时,多聊聊产品的质量优势

客户对价格有异议时,顺着客户的思路说服

价格细分,化整为零,“大钱”变“小钱”

强调产品的价值,帮客户找到心理平衡

Part 11 坚定购买决心,督促客户下决心签单

委婉地催促客户,帮助客户下定购买的决心

欲擒故纵,制造紧迫感让客户主动急于成交

巧妙地利用客户的自尊心,采取激将法促其成交

利用“二择一”法,让客户在一定的范围内选择

想方设法让客户做出承诺,促使客户言行一致

解除客户的后顾之忧,突破推销过程中的障碍

Part 12 耐心倾听反馈,用贴心的话化解投诉

耐心倾听客户的投诉,真正了解客户反映的问题

用换位思考与客户沟通,设身处地地为客户着想

体谅客户的情绪,尊重客户的意见,积极主动处理投诉

用适当的态度和措辞平息客户的怨气,避免火上浇油

化解客户的投诉,这些服务禁语绝不能出口

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