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消费心理十四讲(从心理学角度思考商业中的销售问题)电子书

1芝加哥大学教授的商科研究公课,也是商业研究大河的转折之作。商家必备的经营销售攻心术,消费者识别商家套路的读心术。每个“惊艳”的营销细节背后,都藏着一个诱惑“上帝”的心理学家 。 2 虽然是大学教授研究课题,但作者抛弃了深奥的心理学词汇和复杂的图标和形而上的议题,用大众能听得懂的现代商业语言讲述销售中的心理学知识,晓畅如话,同时兼具科学性和可读性。

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作       者:(美)哈利·D.凯森

出  版  社:江苏人民出版社

出版时间:2018-12-01

字       数:6.6万

所属分类: 人文社科 > 心理学 > 通俗心理学

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  • 读书简介
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    全书共7章14讲,讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪,将它分成了6个阶段,即注意目标、引起兴趣、产生欲望、信任、决定、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性,讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强,既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感,也能帮助推销员提高成交率,从而实现销售的双赢。     全书共7章14讲,讲述了销售中的心理学知识。全书将销售中消费者的心理活动比作流动的小溪,将它分成了6个阶段,即注意目标、引起兴趣、产生欲望、信任、决定、满足。针对消费者每个阶段心理活动的不同特征和重要性,讲述了一些建立在心理学知识之上的、能够帮助推销员达成交易的、简单实用的方法。这些方法可操作性强,既能帮助消费者更好地享受服务并获得满足感,也能帮助推销员提高成交率,从而实现销售的双赢。
【推荐语】
1芝加哥大学教授的商科研究公课,也是商业研究大河的转折之作。商家必备的经营销售攻心术,消费者识别商家套路的读心术。每个“惊艳”的营销细节背后,都藏着一个诱惑“上帝”的心理学家 。 2 虽然是大学教授研究课题,但作者抛弃了深奥的心理学词汇和复杂的图标和形而上的议题,用大众能听得懂的现代商业语言讲述销售中的心理学知识,晓畅如话,同时兼具科学性和可读性。
【作者】
哈利•D.凯森(Harry Dexter Kitson)是美国著名心理学博士,印第安纳州立大学教授,著有《如何发你的大脑》《销售和广告的心理学研究指南》《科学的广告 》等书。
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前言

第1讲 了解销售中的心理活动

出色的推销员,必须懂点心理学知识

心理活动宛如流动的小溪

销售不同阶段中的心理活动

消费心理横截面分析

心理学是“实在”的科学

科学研究方法——实证法

经验法则与科学心理学

小结

第一阶段 引起注意

第2讲 从哪些方面引起消费者的注意

强烈刺激

广度

变化

色彩

小结

第3讲 重复的作用

重复可以吸引注意力

重复可以加深记忆

重复的间隔时间

无意识记忆

第4讲 群体销售

群体的定义

评估消费群体

不同媒体需要不同的广告

群体心理的特点——潮流现象

潮流和销售的关系

小结

第二阶段 引起兴趣

第5讲 唤起消费者对商品的兴趣

兴趣的定义

兴趣的第一条法则

兴趣的第二条法则

引起消费者兴趣的方法

小结

第6讲 关注消费的愉悦感

感觉是把“双刃剑”

愉悦感会引起身体变化

销售中的幽默能引起消费者的愉悦感

产生愉悦感的其他刺激因素

第7讲 不能忽视消费者的想象

意象的本质

意象的特征

意象的作用——移情

小结

第三阶段 产生购买欲望

第8讲 消费者为什么会产生购买欲望

购买欲望是兴趣发展的自然结果

欲望和心理活动

小结

第四阶段 信任

第9讲 信任和良好的公众形象

获取消费者信任和保持良好的公众形象

信任的起源

信任的特性

获取消费者信任的方法

小结

第五阶段 决定和行动

第10讲 理性对购买的影响

什么是理性

唤起消费者理性的销售策略

第11讲 本能与销售

本能活动的定义

本能行为的特征

本能活动的无法分类性

本能活动在销售中的应用

小结

第12讲 销售中的暗示方法

暗示行为分析

心理暗示的法则

不诚实的暗示

直接暗示与间接暗示

反暗示

第13讲 销售中的最佳心理时点

销售中经常发生的心理现象

消费者总是多种想法同时并存

抓住消费者的“心理最佳时点”

如何发现和迎接“心理最佳时点”

小结

第六阶段 满足感

第14讲 销售的终极目标:让消费者满意

满足感对心理活动的影响

价值的新含义:销售是双赢的过程

销售行为的客观性

如何辨别广告的真实性

销售是一个连续过程

销售的价值在于服务

小结

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