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第1章 教练驱动改变——如何打造销售“尖兵连”
01 不懂心理学，你怎么做管理
02 销售为什么需要教练
03 突破障碍：教练团队VS管理团队
04 教练者的六大行为准则
05 教练团队的步骤
06 教练式领导关注的焦点一：人
07 教练式领导关注的焦点二：成果
08 教练式领导关注的焦点三：动机和需求
第2章 团队教练能力模型——如何提升教练式领导力
01 模型一：心理素质
02 模型二：人际能力
03 模型三：觉察能力
04 模型四：倾听能力
05 模型五：发问能力
06 模型六：区分能力
07 模型七：回应能力
第3章 心智模式教练——如何引领强大的销售信念
01 每个客户都是独一无二的个体
02 每个客户都会为自己做出最好的选择
03 客户可能每时每刻都会改变
04 用客户喜欢的方式满足其需求
05 有效果比有道理更重要
06 很多客户自己拥有答案
07 成交由客户决定，并非销售决定
08 没有失败，只有回馈
09 无论如何都要爱客户
第4章 沟通模式教练——如何建立有效的对话模式
01 建立信任关系：你只能让客户听他想听的
02 开放性提问：给予客户自我判断的空间
03 启发式提问：发掘并引导客户需求
04 探索性提问：让客户自己寻找答案
05 教练式倾听：带着同理心倾听
06 正面反馈：去掉客户的第一思维
07 改善反馈：引导思考，并征求意见
08 聚焦目标：引导对方主动成交
第5章 销售技能教练——如何赋能销售团队成员
01 建立亲密关系，赢得推销权力
02 识别真正客户，抓住销售机会
03 完全理解客户的需求和动机
04 找到关键按钮，开始推荐产品
05 及时觉察，辨识成交信号
06 尝试成交，得到客户承诺
07 如何克服销售障碍
08 强有力的销售语言模式
第6章 团队绩效教练——如何实现教练式绩效管理
01 KPI考核VS才干考核
02 教练式绩效评估的条件
03 教练式评估者的角色
04 教练式绩效评估的方向
05 教练式绩效评估的技巧
06 教练式绩效面谈的结构
07 教练式绩效面谈的技巧
第7章 员工成长教练——如何发现员工的才干并激励员工
01 每个人都具备巨大的潜能
02 教练者应从关注员工特质开始
03 分析辨识员工的特质
04 影响个人“成熟度”的两大要素
05 新兵型销售员：引导式教练
06 激情兵型销售员：教导式教练
07 老兵型销售员：授权式教练
08 尖兵型销售员：诱导式教练
第8章 实践练习——教练式管理工具清单
01 教练工具之GROWS模型
02 教练工具之TOOPSA模型
03 教练工具之GAPS模型
04 教练工具之平衡轮
05 教练工具之ACTIONS辅导模型
06 教练工具之DIRECT忠告模型
07 教练工具之米尔顿语言模式
08 教练工具之梅塔语言模式
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