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总目录
优势谈判
内容简介
引言 何谓优势谈判？
第1部分 巧用谈判策略
开局谈判策略
第1节 狮子大开口
第2节 永远不要接受首次报价
第3节 做出退缩的样子
第4节 避免对抗性谈判
第5节 不情愿的卖家和不情愿的买家
第6节 钳子策略
中场谈判策略
第7节 如何对付无决策权的人
第8节 持续衰减的服务价值
第9节 永远不要主动提议分摊差额
第10节 遇到僵局时怎么办
第11节 遇到困境时怎么办
第12节 遇到死胡同时怎么办
第13节 一定要索取回报
终局谈判策略
第14节 好人／坏人法
第15节 蚕食法
第16节 如何缩减让步幅度
第17节 撤销提议法
第18节 易于接受处境法
非正当谈判策略
第19节 诱饵法
第20节 红鲱鱼法
第21节 摘樱桃法
第22节 蓄意犯错法
第23节 先斩后奏法
第24节 得寸进尺法
第25节 暗布信息法
谈判原则
第26节 让对方先表态
第27节 装傻是聪明
第28节 别让对方起草合同
第29节 每次都要读合同
第30节 大钱变小钱
第31节 白纸黑字令人信服
第32节 专注于问题
第33节 总是祝贺对方
第2部分 妙解谈判难点
第34节 调解的艺术
第35节 仲裁的艺术
第36节 解决冲突的艺术
第3部分 掌控谈判压力点
第37节 时间压力
第38节 情报的重要性
第39节 随时准备退出谈判
第40节 接受或者放弃
第41节 既成事实
第42节 烫手山芋
第43节 最后通牒
第4部分 跨文化谈判准则
第44节 怎样与美国人谈判
第45节 怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）
第46节 美国人谈判的特点
第47节 非美国人谈判的特点
第5部分 细微处读懂对手
第48节 肢体语言的潜台词
第49节 会话中的隐含意义
第50节 优势谈判者的性格
第51节 优势谈判者的态度
第52节 优势谈判者的信念
第6部分 培养超越对手的力量
第53节 合法力
第54节 奖赏力
第55节 强制力
第56节 感召力
第57节 领袖力
第58节 专长力
第59节 情境力
第60节 信息力
第61节 混合力
第62节 其他形式的力量
第63节 谈判驱动力
第64节 双赢谈判
结论 最后的一些想法
作者简介
绝对成交
作者简介
内容简介
买卖不成是因为话不到
第1部分 谈判的重要性
第1章 21世纪的销售
第2章 “双赢”的谈判
第3章 谈判其实有章可循
开局策略
第4章 敢于开价
第5章 框定范围
第6章 绝不接受第一次报价
第7章 学会表现惊讶
第8章 扮演不情愿的卖家
第9章 着眼谈判本身
第10章 钳子策略
第3部分 中场销售谈判策略
第11章 更高权威法
第12章 避免对抗性谈判
第13章 持续衰减的服务价值
第14章 永远不要主动提议分摊差额
第15章 烫手山芋
第16章 一定要索取回报
第4部分 终局销售谈判策略
第17章 好人／坏人策略
第18章 蚕食策略
第19章 让步模式
第20章 收回报价
第21章 “留面子”策略
第22章 起草合同
第5部分 价格没有你想象的那么重要
第23章 客户其实愿意多花钱
第24章 比价格更重要的东西
第25章 确定客户愿意付多少钱
第6部分 优势成交的秘诀
第26章 销售的四个阶段
第27章 25种绝对成交策略
第28章 “陷阱”成交法
第7部分 如何掌控谈判
第29章 谈判动机
第30章 谈判中的那些“套路”
第31章 如何与非美国人谈判
第32章 谈判压力点
第33章 谈判中的问题
第34章 如何应对愤怒的客户
第8部分 理解你的对手
第35章 增强个人影响力
第36章 读懂客户的性格特点
第37章 双赢销售谈判
结语
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