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*成交大客户营销内训手册电子书

两位作者调研700多个B2B销售实例,将销售赢家的做法总结为RAIN模式三级别:关联、说服和合作。帮助人们解决大客户营销难题。 经典畅销书《销售巨人》作者亲自为本书作序并强力推荐。众多世界500强企业、优秀机构都在使用RAIN集团的销售模式。 两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,是业内公认的销售培训领导者,引领销售新风潮。

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纸质售价:¥34.90购买纸书

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作       者:迈克·舒尔茨

出  版  社:中国科学技术出版社

出版时间:2023-07-01

字       数:12.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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将洞察运用于RAIN 模式三级别,为大客户持续创造价值,首单赢、单单赢!   近年来,越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界,一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易,并建立稳固的战略客户关系。 在《成交大客户营销内训手册》中,舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例,其间家的年力总计为31亿美元。从客户的评价出发,他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势,就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN 模式三级别”。   Connect级别一:关联 将客户需求、产品与解决方案建立关联,并将客户作为核心连起来。 Convince级别二:说服 用令人信服的故事向客户展示他们将获得的回报,及时处理客户眼中的风险,成为客户的选项。 Collaborate级别三:合作 为客户带来新理念和新视角,充分体现自己的价值,积极与客户追求一致的目标。   本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南,已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单,同时为企业造洞察型销售团队提供更优培训系统。<br/>【推荐语】<br/>两位作者调研700多个B2B销售实例,将销售赢家的做法总结为RAIN模式三级别:关联、说服和合作。帮助人们解决大客户营销难题。   经典畅销书《销售巨人》作者亲自为本书作序并强力推荐。众多世界500强企业、优秀机构都在使用RAIN集团的销售模式。   两位作者创立的RAIN集团更是屡获销售相关大奖,是业内公认的销售培训领导者,引领销售新风潮。<br/>【作者】<br/> [美] 迈克·舒尔茨(Mike Schultz) RAIN Group联合创始人兼总裁 全美备受热捧的销售顾问 巴布森学院市场营销系讲师   迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界上的在线杂志和会员网站之一,订阅人数超过10万,旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。       [美] 约翰·E·杜尔(John E. Doerr) RAIN Group联合创始人 商科名校本特利大学讲师   约翰·E·杜尔是精通销售技巧与策略的商业领导者,曾担任欧洲管理中心的董事总经理。他通过内训和公课的形式,帮助全世界上万名销售人员掌握复杂销售技能,并成为销售精英。<br/>
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集团简介

模式

荣誉榜

本书赞誉

推荐序

顾问式销售并未终结, 发生改变的是与客户建立关系的方式

基于客户需求,复杂的现实更需要精简的模式

RAIN模式三级别横空出世

洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑

第1章 销售赢家: 以客户为中心,为客户持续创造价值

700 多次B2B成交,揭秘销售赢家制胜绝招

6项核心因素:推动客户只与你反复签单

RAIN模式三级别:“关联—说服—合作”

信息爆炸时代,提供洞察力就是提供价值

洞察贯穿始终,与客户朝共同的目标前行

第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命?

产品和服务可替代,但洞察不可替代

主动创造机会的销售人员本身就是价值所在

2种形式重塑认知,进而影响客户选择

从根本上转变思路,让业绩一飞冲天

销售人员是改变的使者,打开通往新世界的大门

第3章 价值定位: 让客户从你手中得到最想要的东西

为什么只有你能给客户带来更多价值?

高效的战略客户管理:内部评估与创新合作

“3 点定天下”价值定位图

真实案例:理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力

洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察

第4章 关联: 为最大限度提供商业价值打开大门

价值共生的核心法则

理解需求并提出有说服力的解决方案

RAIN模式引导高水平会谈

11 个颠覆性问题,帮客户走出舒适区

第5章 说服: 创造令人信服的故事就能推动改变

想让客户共情并行动,你要把道理讲成故事

决策 3 要素:客户的信心需要你来给

7步骤构建令人信服的故事框架

第6章 合作: 你的独特优势是带来新理念和新视角

高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的 2~3 倍

合作型讨论比单纯推销有效 10 倍

在合作中,销售人员可以创造的 6 大价值

2 个关键让客户重视你提供的机会

善于建立合作的 5 个常见特征

行动路径:促成销售会谈的 5 个阶段

第7章 信任始终是洞察销售成功的关键

只有客户信任才能实现的 5 个神奇效果

构建信任的 3 个核心因素

8条法则循序渐进赢得客户信任

洞察销售实践篇 击破大客户营销难题

第8章 除了技能和知识, 洞察型销售人员还应具有哪些品质?

从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求

倾向是推动行为的引擎,品性是指引行为的舵

理性评估并定位,挖掘潜力人才

第9章 规避洞察误区,掌控风险

洞察销售最重要、最普遍的 3 大错误心态

RAIN模式三级别中最常见的误区和误解

进行销售会谈时的误区

建立洞察型销售团队的误区

第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后

深入解析购买模式的客户心理

和 8 种典型客户交易的实战演练

第11章 如何让销售培训效果好、时效长?

销售培训失败的 7 宗罪

后记 创造基于价值的可持续竞争优势,你就能获得稳定的销售成功

附录A 在销售会谈中运用洞察

带给客户新理念和新视角

洞察销售的具体形式

认知重塑

引导客户走出舒适区

颠覆思维并进行互动洞察的 9 个问题

当提出有洞察力的问题时,会发生什么?

将洞察贯穿于整个销售周期

使用互动洞察的 10 个技巧

在销售会谈中使用洞察的注意事项

打造洞察型销售人员

附录B 如何讲述具有说服力的故事

致谢

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