这是一本销售方法论口碑之作,现在更新到了第2版。本书是作者在数十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结,得益于丰富的工作经历,作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》,而本书则是《输赢》的实践版。自2017年首版以来,销售方法及销售本身所面临的客户、场景和渠道,始终处于动态演变之中。基于此,响应市场新需求、新动态,作者悉心洞察,提炼精华,迭代了新方法,补充了新案例,对第2版做了三方面的内容升级:?第1重升级:基于价值竞争的销售方法论,一步把销售技巧归纳为SPIRITS话术,全面覆盖痛、影响、投资回报率、竞争和风险,促成交。?第2重升级:融了销售漏斗管理的新实践和探索成果,帮助销售人员及其团队落实到具体行为,彻底形成以客户为中心的销售指挥系统。?第3重升级:紧跟技术迭代和市场变化,探讨了适用于直播带货、网络电商等新渠道的销售技巧。本书着眼于销售方法的演,提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论,既有对销售本质的深刻洞察,也给出了应对各种销售工作难题的解决方案,以实用的图表、鲜活的语言、多行业案例,助力你和你的团队提升销售技能,成为销售强军,无往不利。
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第2版前言
第一章 传统销售方法的崩溃
随着时代滚滚向前的销售方法
商品紧缺时代
跑马圈地
新常态下的销售转型
传统的销售模式
B2B和B2C
四种销售模式
销售方法的交叉和演变
传统销售方法的弊端
过分注重产品性价比
覆盖部分客户采购周期
同质化竞争
依赖客户关系
不懂得销售解决方案
传统销售话术失灵
传统销售方法的崩溃
凛冬将至
互联网电商对传统销售方法的颠覆
简单销售和复杂销售
互联网彻底颠覆简单销售模式
电商的销售方法
传统销售方法的本质
我的推销生涯
关系型销售
推销的本质是以产品为中心
以客户为中心
客户购买周期
为客户创造价值
销售方法的演进
顾问式销售
解决方案销售
价值竞争的特征
与客户建立更广泛的深入和持久的关系
更早地介入客户购买周期
证明价值
帮助客户设计购买指标
屏蔽对手,帮助客户避开购买陷阱
管控风险,确保收款
销售方法论是企业销售体系的基石
销售管理体系的基石
销售技巧
CTL和LTC
第二章 客户管理和孵化
客户生命周期
客户划分
客户的生命周期
攻守模型
业务的攻守转换
考核方式
能力要求
互联网时代的客户孵化
扩大流量入口
自媒体
孵化销售线索
口碑和服务
客户拓展计划
销售目标和地盘
客户拓展计划
第三章 建立信任
客户既感性又理性,归根结底是感性的
不懂关系害死人
兴趣点和需求
四种关系类型
团队作战
客户购买角色
客户的购买角色
客户性格类型
每个客户都不一样
每个销售都不一样
PDP性格测试的性格划分维度
四种客户类型
对客户性格的认知过程
客户关系阶段
关系的四个阶段
关系的拿捏
第一印象
人生若只如初见
亮点
贴标签
目光和肢体语言
专业性
氛围和情绪
发挥同盟作用
穿针引线
为我说话
客户关系发展表
第四章 激发需求
成为对客户有价值的顾问
谁更懂客户
成为客户信赖的顾问
什么是需求
需求的结构
善于倾听和提问
顾问式销售
SPIN销售法
解决方案销售
解决方案销售的特点
外包服务
痛点分析表
第五章 证明价值,促成立项
决策者的特点
年纪较长,经验丰富
时间紧迫
集体决策
汇报而非调研
No Pain No Gain
提供明确的价值而非模糊的益处
证明价值
投资回报率和投入产出比
价值建议书
价值建议书的数据来源
价值建议书的表格
拜访决策者的技巧
开场白
罗列痛点
商讨下一步行动
第六章 建立购买标准
购买标准
软性指标和硬性指标
购买标准的变化
购买标准和竞争壁垒
销售团队常不善于引导购买标准
引导购买标准有利于销售
破解同质化竞争的关键
招投标
违反招投标的案例
政府招投标的变化趋势
招投标的计分方式
最低价中标
最低基价法
线性插值法
竞标中的报价策略
建立购买标准
竞争矩阵和竞争策略
购买标准的重要性和竞争性
根据竞争矩阵制定竞争策略
工具表格
第七章 屏蔽对手
猎手和农夫
优点和缺陷
吸引客户靠优点,成交看缺陷
“王婆卖瓜,自卖自夸”
对待竞争的态度
屏蔽对手的方法
保持风度,避免指名道姓
强调危害,而非缺陷
屏蔽对手的三种销售技巧
三种方案
利弊分析表格
恐怖故事
大型采购中的桩脚
说好话的
“咬死”对手的
解围的
工具表格
第八章 成交
购买风险和成交
购买风险和合同
抓紧时机,临门一脚
购买风险
四种购买风险
客户购买信号
预防和补救计划
预防计划
补救计划
第九章 管理期望
客户满意度和口碑
互联网时代的口碑
期望值和满意度
客户不是上帝
管理客户期望值
蜜月期和磨合期管理
蜜月期管理
磨合期管理
成功期和平淡期管理
成功期管理
平淡期管理
第十章 收款
收款存在激烈竞争
收款必须纳入绩效考核
绩效考核的方法
防范恶意欺诈
营业执照审查
合同审查
因为质量导致的应收账款
建立质量和收款的控制流程
催款流程
协同收款
收款是核心竞争力
第十一章 销售指挥体系
销售漏斗管理
管理销售过程的工具
形成共同的销售战术语言
销售预测的工具
销售方法论的精华
销售漏斗的原理
漏斗模型
销售漏斗的设置和指标
销售漏斗的设置
销售漏斗指标
销售漏斗报表和工具
传统的销售漏斗报表
改良的销售漏斗报表
谨慎使用CRM软件
第十二章 赋能
知易行难
知易行难
任正非对赋能的理解
思过崖
销售技能
提升训练效果
培训培训师
能力现状
态度决定一切
词汇表
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