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谈判兵法:思利及人的共赢式价值谈判策略电子书

为自己争取更多,让对方感觉赢了! *受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课!企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课! 学完这堂课,你将能够:快速化解股东、高管及员工间的矛盾; 破谈判僵局,摆平愤怒家; 将产品卖个好价钱;降低成本,改善付款方式,争取足够的现金流; 将竞争对手变成自己的超级渠道;如何将一锤子卖做成细水长流的生意……

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作       者:武向阳

出  版  社:重庆出版社

出版时间:2015-01-01

字       数:16.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 商务沟通

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硬到不决裂,软到不屈服 让商机和盈利无处不在的谈判谋略 ◆ 如何将死砍价格的对手变成自己的超级渠道,把一锤子卖做成细水长流的生意? ◆ 面对迟疑不决的主,如何提高销售技巧,让客户无法对你说NO ? ◆ 如何破僵局,快速化解股东、高管及员工间的矛盾,成为强有力的领导者? ◆ 面对百般刁难的供应商和渠道商,如何争取足够的现金流,为企业赚取更多利润? 通过大量的实战案例剖析,作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合,运用谈判需求理论,超越立场、深动机、透视人性,独创“谈判3.0 思维模型”,发现谈判相关方利益的间隙,创造谈判的价值,从而各取所需,达到共赢。 本书中的方法经过上千场培训课堂的现场分享,上万名学员亲身实证!如今他们都已得到作者真传,在各行各业如鱼得水。<br/>【推荐语】<br/>为自己争取更多,让对方感觉赢了! 大受中国商界精英和企业家欢迎的谈判课!企业CEO、公司高管、部门经理……指定员工上的课! 学完这堂课,你将能够:快速化解股东、高管及员工间的矛盾; 破谈判僵局,摆平愤怒家; 将产品卖个好价钱;降低成本,改善付款方式,争取足够的现金流; 将竞争对手变成自己的超级渠道;如何将一锤子卖做成细水长流的生意…… 决胜在于决战之前,让成交在谈判始前结束!<br/>【作者】<br/>中国实力谈判策划专家 武向阳(Sunny Wu) ◆ 广东省东方谈判发展研究院院长 ◆ 亚太国际谈判学院院长 ◆ 世界大师中国行创始人 武向阳师从克林顿首席谈判顾问、畅销书《优势谈判》《*成交》作者罗杰·道森,为其中国区总代理人,并于2008年将其“优势谈判”课程引中国,帮助成千上万的学员成为谈判专家和行家。 2012年,武向阳发起并成立亚太国际谈判学院,聘请罗杰·道森为名誉院长,联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用,致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。 2016年2月2日,广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立,武向阳作为主导发起人出任院长。<br/>
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推荐序Ⅰ 为中国人写的谈判书

推荐序Ⅱ 谈判力:商界领袖的“巧实力”

权威推荐

作者介绍 中国最具实力的谈判策划专家

自序 谈判,谋定而后动

第一部分 思利及人 谈判桌上的人性

第1章 谈判需求理论 他视如珍宝的,我弃如敝屣

谈判中的单赢、双赢与共赢

思利及人利更多

最重要的利益是人的基本需求

谈判的心智模式有哪些?

弄清对方谈判的动因

“直升机思维”:从“我赢”到“我们赢”

换位思考更易于理解对手

肉眼、心眼和天眼:发现对方的隐性和显性需求

关注对方的感受

密切观察对方的肢体语言

第2章 控制情绪 在非理性的世界里理性地谈判

谈判深入之前先管理情绪

影响谈判的情绪因子

当思想偏见磨灭理性

当心理偏见磨灭理性

不受对方的情绪影响自乱阵脚

谈判中的共同情绪:从愤怒到恐惧

第3章 创造价值 在多方利益的间隙中闪转腾挪

首先要思考对方的“谈判利益”

争强好胜对谈判是没有意义的

着眼于利益,而非立场

对事要强硬,对人要温和

关注价值,而不仅仅是价格

不等价交易:想要的东西不一定相同

利益的3个层次:Must,Want,Give

分配价值之前先创造价值

利用差异来创造价值

利用共同利益创造价值

利用第三方来增加价值

第二部分 谈判过程优势谈判,步步为“赢”

第4章 谈判前的准备 只花10%的时间,让成交在谈判前结束

谈判成败,取决于“事前准备工作”

制定谈判目标的7大秘诀和12个程序

错过“对”的时间点,就会全盘皆输

如何掌握主场优势?

在“对方的地盘”谈判时,应注意什么?

为什么谈判对象最好是个大忙人?

准备你的B计划

了解对手的最佳替代方案

掌握对方的底线,取得主导权

先评判可让步与不可让步的部分

将自己的条件“换算成金钱”

第5章 谈判开局 互相试探,知己知彼

寻找双方的共同之处

和有能力“左右当权者决策”的人建立关系

正确地提问

不可说谎,但也没必要将事实和盘托出

被对方拒绝时要分情况对待

在权力最大时开出条件

心中拟好底价,眼中锁定最高价

准确定锚:首次出价

不反报价,也不说出具体数字

第6章 谈判中局 你来我往,进退有度

消耗对手的时间

灵活调整截止期限

善用条件组合:价格不能变,条件好谈

不说“No”,而要说“Yes. If…”

就算想说“Yes”,也要说“Yes. If…”

以诱人的承诺代替让步

注意观察对方的让步模式

对方开心,自己也有好处的终极让步秘诀

绝对不动摇事前决定的“底线”

要记得“底线”之下还有“底”

第7章 谈判终局 —锤定音,绝对成交

诱饵战术:运用虚拟的竞争对手,催促对方作出决定

“王牌”,就该用在对的时刻

决定的主导权交由对方,绝不胁迫

破解“反噬”战术

考虑“协议后协议”

谈判结束前向对方索要一个承诺

一定要祝贺对方

第8章 谈判后的工作 再花10%的时间,锁定下一次成交

谈判的5个结果:赢、和、输、破、拖

终场后必不可少的“实况回顾”

第三部分 温柔的较量谈判桌上的“力量平衡法则”

第9章 均势谈判 让对手觉得他比你更有力量

聪明妥协反而能提高底线

为对方贴上肯定的标签

一真掩九假

让对方进入你的赛局

第10章 劣势谈判 平衡竞技场,使自己越来越强大z

利用准则的力量面对强硬的对手

弱方可不一定是待宰羔羊

保护你的信息

保护你的交易

抵御失信

着眼于巨人的薄弱点以达到均衡

设法影响规则的制定者

学着把问题丢进荆棘里

第11章 强势谈判 在你的地盘里操控他人

用你的肢体语言操控对方

操控期待值:让他们开心

你的威胁够“实在”吗?

威胁也可以很动听

第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大

第12章 与不同的人谈判 不同的对手,不同的竞技场

与权威人士谈判

与上司谈判

与同事谈判

与父母谈判

与恋人谈判

与配偶谈判

与孩子谈判

第13章 谈判型组织 谈判领袖是怎样炼成的?

谈判,不仅仅是个人技巧,也是组织的核心能力

谈判是一种核心管理能力

谈判团队一定要“量少质精”

团队谈判中的分工与合作

后记 爱,是要分享的

学员见证

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