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序一
序二
前言
引言
一、历史背景
二、市场经济社会的两个特征
(一) 民主化和法制化的统一
(二) 个性化和职业化的统一
三、市场经济社会对企业的要求
【思考与练习】
第一单元 社会环境之问——新形势下医药企业的出路
第一节 传统医药企业的形态
一、企业缺乏明确的愿景和目标
二、企业部门间不协调或负相关
三、市场部缺乏推动力，不能够对产品内涵进行深度挖掘
四、销售管理混乱，销售工具单一
第二节 新形势对医药企业的要求
一、企业需要具有明确的愿景和目标
二、实施各部门高度协调的一体化运营战略
三、对产品内涵进行深度挖掘
四、在市场推广方面，市场部与销售部协同作战
五、创造丰富的促销手段
第三节 明确愿景和目标是企业一切行为的基础
第四节 构建一体化运营系统
第五节 深度挖掘产品内涵
第六节 市场部的工作方向
第七节 销售部的工作方向
第八节 丰富促销手段
【思考与练习】
第二单元 思想之问——企业为什么要招商
第一节 什么是招商
第二节 招 商 要 素
一、运用特定的宣传方式和手段
二、在一定范围内
三、吸引特定的人群
四、代理
五、市场维护
六、品牌管理
第三节 招商模式迅速发展的原因
第四节 招商模式的优势
第五节 招商模式的弱势
第六节 从系统的角度分析招商运营模式
第七节 运营策略如何和企业目标相匹配
第八节 招商运营中常见的误区
【思考与练习】
第三单元 资源之问——是否拥有核心竞争力
第一节 企业为什么需要资源
第二节 企业的核心资源是什么
第三节 招商企业需要什么样的资源
第四节 如何评估产品结构和转化产品资源
一、评估产品结构
二、如何转化现有产品的资源
第五节 如何获得管理结构资源——组织强有力的
第六节 产品结构与管理结构的关系
第七节 人力资源管理如何成为企业发展的利器
一、把岗位管理变成职业管理
二、市场人员的职业管理
三、销售管理人员的职业管理
四、运营系统的人力资本分析
五、精英型招商运营系统的核心
【思考与练习】
第四单元 价值之问——以什么样的态度与代理商共舞
第一节 品牌对招商企业的影响
第二节 企业品牌的形成因素及过程
第三节 对品牌最有影响力的因素
第四节 企业需要什么样的品牌形象
第五节 如何建立对招商具有推动力的品牌
第六节 如何理解代理商
第七节 代理商做出代理决定的内心循环过程
第八节 如何推动代理商做出代理决定
第九节 如何推动代理商提升效率
第十节 企业与代理商合作的六项重要原则
第十一节 产品/市场综述的格式
【思考与练习】
第五单元 执行之问——以市场为导向的运营过程
第一节 运营过程必须以市场为导向
第二节 精英型招商运营系统的运作流程
第三节 各部门如何在招商运营系统中协同作战
一、方阵协同式组织结构的作用及定义
第四节 建立高效的招商运营反馈系统
第五节 如何调整销售政策和工作方法
第六节 不同销售时期对招商运营系统的能力要求
【思考与练习】
第六单元 提升之问——如何推动业绩的持续增长
第一节 保持业绩增长的秘密
第二节 把市场问题和机会转化成市场推广计划
第三节 如何透过推广焦点的转移对销售产生影响
一、终端客户群的转移方式
二、如何透过推广焦点的转移影响销售
第四节 成功招商运营系统的五大特征
【思考与练习】
结 语
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