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        一部销售大师无限推崇的销售圣经         一种使业绩奇迹般增长132倍的销售方法

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作       者:(美)诺瓦尔·霍金斯,刘伟

出  版  社:现代出版社

出版时间:2013-08-01

字       数:17.6万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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销售奇才霍金斯通过这一独创的、却屡试不爽的销售法宝,造就了世界两大汽车巨头:福特和通用汽车。可以毫不夸张地说,正是霍金斯的销售实践,才实现了如今人人拥有一辆汽车的梦想! 霍金斯将这种销售方法称之为“销售流程”,亦即可以对整个销售过程实行可预见、可操作的控制,使之按照一步步的安排,准确实现预定的销售目标。对任何推销员来说,这都是一种梦寐以求的方法。

        销售奇才霍金斯通过这一独创的、却屡试不爽的销售法宝,造就了世界两大汽车巨头:福特和通用汽车。可以毫不夸张地说,正是霍金斯的销售实践,才实现了如今人人拥有一辆汽车的梦想!
        霍金斯将这种销售方法称之为“销售流程”,亦即可以对整个销售过程实行可预见、可操作的控制,使之按照一步步的安排,准确实现预定的销售目标。对任何推销员来说,这都是一种梦寐以求的方法。


【推荐语】

        一部销售大师无限推崇的销售圣经
        一种使业绩奇迹般增长132倍的销售方法


【作者】

        诺瓦尔·霍金斯(Norval A. Hawkins),注册会计师,因亨利?福特的赏识而加盟福特公司,并逐渐成为该公司的营销总监,主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略,迅速使福特公司一举成名,短时问内即成为当时第一流的汽车公司,实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想,也为后世创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中,霍金斯提出了“销售流程”的概念(即本书所传达的主要思想),它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。
        之后,霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔?杜邦所看重,促使其离福特,并加盟通用汽车,主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能,使通用于1927年超过福特,成为世界第一大汽车公司。
        霍金斯生平著述主要有两本,即《销售圣经》(Selling Process)和《世界上最伟大的推销员(实践手册)》(Certain Success)。凭借霍金斯本人的巨大成就,以及两书所阐述的价值非凡、易于学习和操作并高度实用的销售方法,使这两本书成为美国乃至世界第一流推销员所推崇的必读圣经,为全球销售培训机构所广泛看重。


目录展开

优秀推销员的种种表现

拙劣推销员的种种表现

序言

第一部分 销售三要素

第1章 销售流程的第一个要素:“销售”

第2章 销售流程的第二个要素:“人”

第3章 销售流程的第三个要素:“术”

第二部分 准备

第4章 销售流程中“准备阶段”的第一步:准备

第5章 销售流程中“准备阶段”的第二步:调查研究

第6章 销售流程中“准备阶段”的第三步:接近客户和拜访客户的计划。

第三部分 介绍

第7章 销售流程中“介绍阶段”的第一步:评估客户

第8章 销售流程中“介绍阶段”的第二步:获得关注并激起兴趣

第四部分 说服

第9章 销售流程中“说服阶段”的第一步:劝导客户并引起客户的购买欲望

第10章 销售流程中“说服阶段”的第二步:应对客户的异议

第五部分 成交

第11章 销售流程中“成交阶段”的第一步:促使客户做出决定并签署订单

第12章 销售流程中“成交阶段”的第二步:告别客户并为将来获得订单铺平道路

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