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销售巨人:大订单销售训练手册电子书

全球销售研究领域泰斗代表作 大订单销售权威教材,全球销量超100万册 35000个销售实例跟踪研究 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍 作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个国家,迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果 SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域: 销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售,都适用SPIN。

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作       者:(美)尼尔·雷克汉姆,石晓军

出  版  社:中华工商联合出版社

出版时间:2010-05-01

字       数:19.2万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节: 背景问题(Situation Question) 难点问题(Problem Question) 暗示问题(Implication Question) 需求—效益问题(Need-Payoff Implication) 简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国 内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生 电器等。 在西方,一种专门用于大生意销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用它来培训他们的销售队伍。
SPIN Selling包括四个环节:
背景问题(Situation Question)
难问题(Problem Question)
暗示问题(Implication Question)
需求—效益问题(Need-Payoff Implication)
简单地说,SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和发潜在客户需求的工具,它专门应用于大订单销售且十分有效,是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前,国内受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有:中国电信、中国联通、华为通讯、*、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
【推荐语】

全球销售研究领域泰斗代表作
大订单销售权威教材,全球销量超100万册
35000个销售实例跟踪研究
超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
作者历时12年,耗资100万美元,足迹遍及23个国家,迄今为止全球销售技能训练领域中**的研究成果
SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域:
销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制,只要是目标客户采决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采风险比较大的产品销售,都适用SPIN。
销售管理。SPIN认为,对销售人员有效的管理不是统计他们拜访客户的数字,而是在销售拜访之前反复策划销售过程,不断练习各种准备好的销售问题,由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战,已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

《系统赢天下》(《第五项修炼》中文落地版,带你走组织能量的内核,领略能量带给你的力量,体会激励组织成员的方法,为你找到组织能量提升的答案。)

《换个思路玩地产》

【作者】
尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功.率的先驱者”,并成功地将研究和分析的方法引销售队伍管理的视野,是人们公认的成功销售先锋,受到全球广泛的赞誉。由于
目录展开

前言一

前言二

上篇理论篇

第1章 销售行为和成功销售

传统销售模式

大订单销售和小订单销售的比较

销售四步

第2章 晋级承诺和收场白技巧

收场白及现有研究成果

收场白的威力

收场白的基础研究

收场白的实证比较研究

收场白与客户的精明程度

收场白与售后服务的满意程度

收场白技巧的研究结语

销售拜访目标的分解

获得晋级承诺的四个方法

第3章 大订单中的客户需求调查

大订单与小订单的不同客户需求

怎样挖掘客户需求

隐含需求和明确需求

大订单销售的成功信号

第4章 SPIN®提问模式

背景问题

难点问题

暗示问题

需求—效益问题

暗示问题与需求—效益问题的区别

回到开放型问题和封闭型问题

SPIN®提问顺序

SPIN®提问顺序的运用

第5章 大订单销售中的能力证实

特征和利益:能力证实的最基本方法

特征、优点和利益之间的相互影响

能力证实在新产品销售中的应用

有效地证实能力

附 录

第6章 能力证实中的异议防范

特征陈述和价格异议

优点陈述和价值异议

利益陈述和客户

第7章 初步接触

第一印象

传统的开场白

销售会谈的开启技巧

第8章 理论转化为实践

技能提升的四个黄金法则

销售会谈的总结

SPIN®的学习策略

结 语

附录A SPIN®有效性的评估

有效性评估的基础

SPIN®效果的评估设计

SPIN®在摩托罗拉(加拿大)公司的有效性研究

SPIN®有效性的全新评估测试

最后的想法和评估

附录B 收场白技巧运用的态度倾向

计算你的成绩

成绩意味着什么

下篇实践篇

第9章 实践手册的使用说明

SPIN®实践手册的两大任务

SPIN®实践手册的两大目标

SPIN®实践手册的四点学习建议

第10章 重温SPIN®模式

SPIN®模式的起源

SPIN®的基本发现

提问自测

背景问题

难点问题

暗示问题

需求—效益问题

关于SPIN®模式的最后几点说明

第11章 自我测试

自测一

自测二

自测三

自测四

自测五

第12章 销售会谈的四个阶段

概 述

销售会谈中最重要的阶段

SPIN®初步接触和会谈开启

SPIN®的需求调查

SPIN®的能力证实

SPIN®的晋级承诺

谋划进展晋级

会谈结果的自测

第13章 SPIN®发挥效力的基石

关于SPIN®的好消息和坏消息

SPIN®第一课——策划

第14章 注重买方的需求

概 述

自测——注重买方的需求

如何挖掘客户需求

价值等式

价值等式和大订单销售

改变价值等式促成销售

难点问题的提问练习

超越买方的基本需求

第15章 背景问题

概 述

自测——背景问题

高效使用背景问题的两大基本原则

选择合适的背景问题

规划背景问题

提问背景问题的时机

超越基本的背景问题

总结检查——背景问题

第16章 难点问题

概 述

自测——难点问题

高效使用难点问题

难点问题与买方兴趣

难点问题的提问时机

自测——难点问题和风险

高风险难点问题的练习

难点问题的策划

与客户实践难点问题提问

超越基本的难点问题

难点问题——总结检查

第17章 暗示问题

概 述

自测——暗示问题

高效应用暗示问题

暗示问题的好坏标准

暗示问题的应用

策划暗示问题的四个步骤

策划有效暗示问题的方法

暗示问题的提问时机

暗示问题练习

超越基本的暗示问题

暗示问题——总结检查

第18章 需求—效益问题

概 述

自测——需求—效益问题

高效使用需求—效益问题

需求—效益问题的价值

需求—效益问题和大订单销售

策划需求—效益问题

需求—效益问题的提问时机

策划需求—效益问题

需求—效益问题的自我练习

超越基本的需求—效益问题

需求—效益问题——总结检查

第19章 能力证实

概 述

能力证实的自测

特征、优点和利益陈述

异议防范与异议处理

处理价值异议

使价值等式向买方决策方面倾斜

超越基本的能力证实

新产品或服务上市的能力证实

能力证实——总结检查

第20章 SPIN®技能锐化

SPIN®技能提升的三大基石

站在买方的立场上

致力于策划

定期检查

第21章 三种方式帮你走得更远

来自可信赖的人的指导

结组训练

来自外面公司的帮助

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