你有没有遇到过这样的异议： 你们的位置太偏了 你们的价格太贵了 你们的朝向不太好 你们的户型太差了 你们怎么又涨价了 …… 你有没有遇到过这样的托辞： 我随便看看 我帮朋友看房的 自己拿不定主意 我没带够钱 再多看几个项目 …… 你有没有遇到过这样的状况： 老客户要求多给折-扣 客户对你的话将信将疑 高峰期时无法周全-待 客户拿资料转身走 客户和家人意见不统一 …… 《房地产销售人员销售口才与销售技巧超级训练》通过情景演示 错误分析 正确示范，让你知道遇到什么情形应该说什么话，让新手快速成长，让高手更上一层楼！ 1.没有简单地堆砌大段的理论和知识，而是将各类技巧融日常销售情景中，给读者身临其境的感觉，非常方便读者理解； 2.没有书面语言，全是日常口头用语，娓娓道来有如邻里聊天，读者可以照学照用； 3.不求全而求典型，读者将书中提供的应答技巧稍一变通，即可用于解决所有类似问题。
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6.4
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内容提要
前言
第一章 如何赢得客户的好感
大讲堂1 当售楼热线响起来时
大讲堂2 当客户在电话中询问楼盘情况时
大讲堂3 当在电话中想要获取客户信息时
大讲堂4 当准备电话邀约客户来售楼处洽谈时
大讲堂5 当客户在通话中突然不高兴时
大讲堂6 当客户表情冷漠不爱搭理我们时
大讲堂7 当之前接待客户的房地产销售人员已离职时
大讲堂8 当客户是朋友或熟人介绍来的时
大讲堂9 当感觉客户像同行的踩盘人员时
大讲堂10 当客户带着多人同行，无法周全接待时
大讲堂11 在高峰期要同时接待多位客户时
大讲堂12 当来访的客户不愿意留下联系方式时
第二章 如何把楼盘推介给客户
大讲堂13 当客户说“我随便看看”时
大讲堂14 当客户看了看沙盘就准备离开时
大讲堂15 当客户来过多次并很熟悉楼盘时
大讲堂16 当客户表示自己是替朋友来了解情况时
大讲堂17 当客户表示要先拿点资料回去看看时
大讲堂18 当客户表示满意了再带父母来看房时
大讲堂19 当客户说只是随便看看，暂时不打算买房时
大讲堂20 当客户侃侃而谈却只字不提买房事项时
大讲堂21 当客户不理会我们的询问时
大讲堂22 当看房过程中有点冷场时
大讲堂23 当客户对我们的讲解好像没什么兴趣时
大讲堂24 当客户面对我们的推介有点心不在焉时
大讲堂25 当讲解了半天客户还是不清楚楼盘好在哪儿时
大讲堂26 当客户总是听不懂我们的介绍时
大讲堂27 当客户总是拿其他楼盘做对比时
大讲堂28 当客户对我们的话总是抱有怀疑态度时
大讲堂29 当客户说话模棱两可时
大讲堂30 当楼盘存在某些明显缺陷不知该不该提时
大讲堂31 当客户提出的楼盘不足之处确实存在时
大讲堂32 当客户提出的意见或看法存在错误时
大讲堂33 当客户总是态度不好时
第三章 巧妙应对客户的抱怨
大讲堂34 当客户抱怨“买期房风险太大”时
大讲堂35 当客户抱怨“一般吧，不怎么样”时
大讲堂36 当客户抱怨“没听说过这个开发商”时
大讲堂37 当客户抱怨“单体楼没绿化、没配套”时
大讲堂38 当客户抱怨“为什么请××代言”时
大讲堂39 当客户抱怨“这里太偏了”时
大讲堂40 当客户抱怨“靠近马路太吵了”时
大讲堂41 当客户抱怨“外立面太土”时
大讲堂42 当客户抱怨“周边环境不好”时
大讲堂43 当客户抱怨“绿化率太低”时
大讲堂44 当客户抱怨“容积率太高”时
大讲堂45 当客户抱怨“公摊太大”时
大讲堂46 当客户抱怨“配套设施太少”时
大讲堂47 当客户抱怨“两梯六户电梯难等”时
大讲堂48 当客户抱怨“社区太大”时
大讲堂49 当客户抱怨“社区太小”时
大讲堂50 当客户抱怨“朝向不好”时
大讲堂51 当客户抱怨“楼层不好”时
大讲堂52 当客户抱怨“户型种类太少”时
大讲堂53 当客户抱怨“户型结构不好”时
大讲堂54 当客户抱怨“户型太大”时
大讲堂55 当客户抱怨“户型太小”时
大讲堂56 当客户抱怨“只有一个卫生间”时
第四章 别让价格成为绊脚石
大讲堂57 当客户还没听房地产销售人员讲解就问价格时
大讲堂58 当客户一听报价就脱口而出“太贵”时
大讲堂59 当客户拿其他楼盘与我们做比较时
大讲堂60 当客户说“怎么又涨价”时
大讲堂61 当客户说“政府在调控，房价要跌”时
大讲堂62 当客户说“上个月不是打95折吗，怎么现在没折扣了”时
大讲堂63 当客户说“我再等等，国庆节说不定有促销活动”时
大讲堂64 当客户说“我都来那么多趟了，你再优惠点”时
大讲堂65 当客户说“打95折，我就马上交定金”时
大讲堂66 当客户说“你们价格太高了，我买不起”时
大讲堂67 当客户说“边上项目打97折”时
大讲堂68 当客户说“你们不是大开发商”时
大讲堂69 当客户说“老客户了，多打点折吧”时
大讲堂70 当客户说“我是老客户介绍来的”时
大讲堂71 当客户说“肯定还有优惠空间”时
大讲堂72 当客户说“我和开发商的一个领导是朋友”时
大讲堂73 当客户一看就很会砍价时
大讲堂74 当已经给了最低价，但客户还是不满意时
大讲堂75 当谈了好久客户还是觉得“价格太高”时
大讲堂76 当客户在讨价还价过程中突然不高兴时
第五章 踢好“临门一脚”促交易
大讲堂77 当客户表示要“再考虑考虑”时
大讲堂78 当客户表示要“再比较比较”时
大讲堂79 当客户表示要“和家人再商量商量”时
大讲堂80 当客户表示要“先观望观望”时
大讲堂81 当客户表示“今天没带钱，明天再交定金”时
大讲堂82 当客户表示预算不够等过段时间再说时
大讲堂83 当客户已经动心却总下不了决心时
大讲堂84 当客户看了好几套房子不知如何选择时
大讲堂85 当客户说要来交定金却总找理由推托时
大讲堂86 当客户拖家带口来看房且意见不统一时
大讲堂87 当客户带朋友一起来看房洽谈时
大讲堂88 当客户交定金后却迟迟不来签约时
大讲堂89 当房价下跌客户要求退房或补差价时
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