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当消费市场处于饱和状态时,只有当消费者亲眼看到具象的产品,才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学,向读者解读零售心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为,让读者可以轻而易举抓住问题关键,了解顾客的心理以及行为背后的意义,学会零售心理的要领。相信读者通过阅读本书,可以全面、深刻地了解零售心理学,从而获得成就。

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作       者:程鹏

出  版  社:中国纺织出版社有限公司

出版时间:2020-07-01

字       数:9.4万

所属分类: 人文社科 > 心理学 > 通俗心理学

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销售,说白了就是一场心理的较量,如何让客户受产品,并心甘情愿地,是销售员的主要工作任务。为此,谁能掌控客户的心理,谁能了解客户的需求,谁就能赢得客户,完成订单。 本书就是从心理学角度出发,针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题,给予专业的分析和指导,让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化,赢得客户的心理认同,轻松推销,提升业绩!<br/>【推荐语】<br/>当消费市场处于饱和状态时,只有当消费者亲眼看到具象的产品,才能察觉自身的潜在需求。本书立足于传统心理学,向读者解读零售心理战。从心理学的角度分析市场、顾客行为,让读者可以轻而易举抓住问题关键,了解顾客的心理以及行为背后的意义,学会零售心理的要领。相信读者通过阅读本书,可以全面、深刻地了解零售心理学,从而获得成就。<br/>【作者】<br/>程鹏,专注教育行业六年有余,给美业、保险、军工、日化等行业做过各类培训和营销策划,深度服务两百多家品牌,线上线下会议千余场。影响人数一千两百多万;单场培训现场出货六千多万;曾一星期粉丝量增加一万多;累计帮助品牌招商回款破五十亿元。他是引流、招商、营销、裂变、线上线下专家,被业界称为中国人性营销推动者。<br/>
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前言

第1章 销售员把握客户心理,销售就是一场心理暗战

知己知彼,销售需要洞悉客户的购买心理

客户都有害怕上当受骗的心理

客户都渴望得到别人的关心

客户都希望买到物美价廉的产品

把握客户心理,挖掘并创造客户的需求

第2章 解除心理防线,初次沟通就能赢得客户的信任

首因效应:从第一印象就开始赢得客户的心

投石问路,先谈一些客户感兴趣的话题

谈谈自己的经历,拉近彼此距离

表露真诚,站在客户的角度推销

诚信沟通,效果更为直接

用真诚赞美打动客户的心

凸显专业素质,让客户深信于你

借助肢体语言来表现诚意,赢得客户信任

第3章 客户拜访心理学:把握细节才能敲开客户的心门

多与客户接触,让客户了解你

拜访中尽快消除与客户的心理隔阂

寒暄式开场,营造轻松良好的交谈氛围

拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气

拜访中就要引起客户强烈的好奇心

对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”

循序渐进,拜访中销售目的不能太明显

别在拜访时就让客户有机会拒绝你

用点心机,留下下次拜访的话茬儿

第4章 网络销售心理学:愉悦体验让客户自动找上门来

利用网络搜索潜在客户

借助网络市场,让客户不请自来

借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销

注重客户好评,让客户的满意度为你说话

促成成交需要对客户多提示

第5章 电话销售心理学:掌控话题轻松赢得大订单

与客户套近乎,轻松赢得客户心

将你的友好态度注入声音中

巧妙引导,套出客户的真实想法

电话营销中的幽默能化解尴尬

别在电话里就让客户说出“太贵了”

在电话里就捕捉到客户额外的需求

谨慎言辞,电话里有些话是禁忌

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜

讲究礼仪,把挂电话的主动权交给客户

第6章 激发客户的购买欲望:把握客户真实的内心诉求

嫌货才是买货人

让客户看到产品的销售量和畅销程度

对比法让客户看到产品的优势

为客户制造产品短缺的假象

掌握应付不同消费群体的销售策略

第7章 到什么山唱什么歌,找到不同客户的心理“软肋”

感性客户——用温情打动他

犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步

冲动好胜型客户——激将法助你搞定

沉默型客户——情境模拟法让他主动开口

从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买

专门挑刺型客户——忍耐和顺从

追求个性型客户——强调产品独特性

爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语

对于不同年龄段的客户如何劝购

第8章 善于观察,发现客户身体语言中暗藏的购买信息

洞察客户的微表情,读懂客户心思

客户各类手势所传达的信号

从客户的站姿读懂客户的心理

从客户的坐姿读懂客户的心理

客户频繁点头真的是表达认同吗

第9章 用心倾听:会“说”还要会“听”,聆听是最好的销售语言

倾听是了解客户真实心理的最佳方式

从倾听中读懂客户的喜好,再找到沟通重点

制造共鸣,让客户愿意向你倾诉

倾听也要回应,别让客户唱“独角戏”

虚心请教,让客户乐于为你提出批评与建议

听者有心,学会将话题转移到销售上

第10章 心理暗示,成功推销的关键是始终把握客户的心理走向

善用语言技巧,始终掌握谈话的主动权

欲擒故纵,让客户一开始就对产品充满期待

封闭式提问,潜入客户的思维

利益引导法,如何利用客户爱占便宜的心理

妙用心理暗示,让客户迅速做出购买决定

参考文献

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