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销售心法:社群营销下的客户签单秘诀电子书

★三位首推社群概念的指引者得出的客户签单秘诀! 《福布斯》100强社交销售员蒂姆·休斯、常驻BBC新闻的电商领域媒体人亚当·格雷、甲骨文软件公司市场总监雨果·惠彻,根据数字时代下的营销趋势,提出了利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销,《销售心法》一书应运而生! ★社群思维12大面向,从引流到变现的运营之道! 《销售心法》从营售一体化的4大支柱、8大步骤、实用工具等社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化并掌握客户渠道,在时效上快速定位客户,在结果上推动签单!

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作       者:蒂姆·休斯,亚当·格雷,雨果·惠彻

出  版  社:中国友谊出版公司

出版时间:2021-06-01

字       数:12.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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市场已经发生了变化,客户不再听销售如何说,营销也不知道客户怎么想,于是,利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销,出现了。那么,如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化?《销售心法》应运而生。 《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者,他们根据数字时代下的营销趋势,提出营售一体化的8大步骤,指引销售人员预测销售结果并及时调整业务,帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化并掌握客户渠道,在时效上快速定位客户,在结果上推动签单!<br/>【推荐语】<br/>★三位首推社群概念的指引者得出的客户签单秘诀! 《福布斯》100强社交销售员蒂姆·休斯、常驻BBC新闻的电商领域媒体人亚当·格雷、甲骨文软件公司市场总监雨果·惠彻,根据数字时代下的营销趋势,提出了利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销,《销售心法》一书应运而生!   ★社群思维12大面向,从引流到变现的运营之道! 《销售心法》从营售一体化的4大支柱、8大步骤、实用工具等社群思维的12大面向出发,突破了销售、营销、客户三者之间的界限,在流程上简化并掌握客户渠道,在时效上快速定位客户,在结果上推动签单!   ★营售一体化8大步骤,全渠道获得客户的制胜法则! 步骤一:组建以营售官为核心的领导团队 步骤二:对业务的主要方面行详细的规划和分类 步骤三:对流程和部门做出合理的改变 步骤四:执行营售一体化企业的结构及运行流程 步骤五:获得公司内部利益相关者的赞助和支持 步骤六:建立营售一体化的汇报机制、衡量标准和治理机制 步骤七:依据相应的衡量标准发放薪资 步骤八:行适当转型,并扩展业务规模<br/>【作者】<br/>(英)蒂姆·休斯(Tim Hughes)是社交销售的创新者和先驱,被《福布斯》评为100强社交销售员之一,他也是数字领导力协会(Digital Leadership Associates)的创始人之一。他之前任职于甲骨文(Oracle)公司,负责营售一体化事宜,参与并推出了西欧先的销售管理项目。他的本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所(the Institute of Digital Marketing)列为销售基本读物。   (英)亚当·格雷(Adam Gray)终生致力于市场营销,是数字领导力协会的创始人之一,并在数字营销方面投了大部分时间,他曾任甲骨文公司EMEA(欧洲、中东和非洲)区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人,媒介巨头皮尔森(Pearson)曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》(Brilliant Social Media),这是本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。   (英)雨果·惠彻(Hugo Whicher),专注于B2B营销20余年,为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验,包括作为营销主管推动CRM(客户关系管理系统)实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监,也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。<br/>
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赞誉

序章 销售心法应运而生

颠覆成为商业世界的常态

销售心法让企业处于先发优势

销售与营销面临的颠覆挑战

企业应对挑战的破局点

自我调查问卷

第一章 现行营销方式的趋势演变

干扰式营销的绝对地位

数字技术见证营销方式的变革

客户的有限时间与信息掌握度

广告营销干扰客户,效率低下

小结:销售要与时俱进

自我调查问卷

第二章 现行销售模式的终结原因

社交媒体的强大力量

销售的新趋势和新体验

B2B购买模式的革命

成交的艺术亟待突破

小结:对发布的内容负责

自我调查问卷

第三章 目前吸引客户关注的方式

营销的诞生与失控原因

客户掌握产品购买大权

即时通讯改变客户行为

个人品牌实现一对一营销

销售无等级化,拉近客户距离

小结:策略上的渐进改变还不够

自我调查问卷

第四章 销售心法:营售一体化模式

根本原因:与客户建立密切联系

企业未来:关键在于营售一体化

整合结构:业务、活动及首席营售官

重要作用:最大限度地利用资源

提高客户满意度:参与客户旅程

三大分类:销售导向型、营销导向型和产品导向型

统筹一体化管理:首席营售官的重要性

小结:客户掌控一切

自我调查问卷

第五章 支撑体系:营售一体化的四大支柱

第一支柱:战略

挑战性支柱:员工

效率支柱:流程

认可支柱:利益相关者

小结:关键步骤推动一体化

自我调查问卷

第六章 实施阶段:八大步骤实现营售一体化

第一步:组建团队

第二步:明确各个领域

第三步:做出合理改变

第四步:运营模式

第五步:赞助和支持

第六步:证明进展

第七步:薪资标准

第八步:开始转型并扩展业务规模

小结:循序渐进才能成功

自我调查问卷

第七章 营售一体化面临的挑战及应对措施

企业遭遇瓶颈的现状

拒绝一体化的反对者

拥有话语权的权力基石

短期目标与长期目标

克服企业行为惯性

营售一体化的阻力

确定是否准备好一体化

小结:赢得各方支持至关重要

自我调查问卷

第八章 统筹一体化:衡量、报告和管理

明确目标,衡量进展

完善衡量和报告系统

关注数字,改变视图

客户互动评分

衡量、报告和管理中的挑战

以人为本的衡量、报告和管理

小结:修正报告,步上正轨

自我调查问卷

第九章 支持营售一体化的实用工具

启动的时间和方法

获得营售支持

人力资源的作用

70:20:10学习法则

部门服务级别协议(SLA)

具体的实用工具

深入分析报告

小结:借助工具解决问题

自我调查问卷

第十章 全新销售法:目标客户营销

潜在客户具有多元性

目标客户营销的定义

ABM实现模型

ABM利益相关者

小结:ABM切实可行

自我调查问卷

第十一章 销售心法是一种趋势

识别销售的未来和趋势

干扰式营销和广告的变化

市场营销与人力资源的协作

对区块链的运用

销售佣金和风险并存

小结:走进营售一体化,走进未来

自我调查问卷

参考文献

关于作者

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