如何找到更多客户:邦尼销售拓客手记电子书

献词

自序

为什么要读这本书

阅读本书，你将

本书读者对象

本书适用场景

前言

第1章 为什么你拓客如此困难

1.1 平日拜访量与业绩的关联

• 客户流量

• 实际拜访量

• 主动状态

• 中间状态

• 停滞状态

• 焦虑状态

1.2 拜访困难并非偶然

1.3 拜访阻碍形成的原因

1.3.1 过于对标参照群体

1. 他们与潜在客户原有的关系就比较到位

2. 他们普遍拥有主动性且将他人放在首位

3. 他们在关系里常常能够提供价值

4. 他们的社会资源广泛

5. 他们更愿意先付出

6. 他们愿意做一些力所能及的小事

1.3.2 建立不合理的目标

1.3.3 错误评估自身价值

1.3.4 没有掌握正确方法

1.3.5 需要完成更多的准备

1.3.6 默认自己的努力没有结果

1. 不要隐藏邀约目的

2. 不要混淆“销售”和“信息”

3. 不要忽略信息触达的顺序

4. 不要在吃饭时谈保健产品的细节反馈

5. 不要在饭局中展开一对多销售

1.4 为什么我的业绩不稳定

1.4.1 你的日常表现

1.4.2 语言中无意识的惯性表现

1. 在日常谈话中，表达的故事和信息是悲伤且沉重的

2. 在谈话中，有夸大事实、吹嘘的行为

3. 平日里经常麻烦别人

1.4.3 微信朋友圈及微信群的信息呈现

1.4.4 不断挣差价的行为

1.4.5 没有进行正确的销售复盘

1. 拜访目标

2. 建立信任

3. 销售展示

4 销售成交

第2章 正确的拓客方式

2.1 定位目标客群

2.2 拓客成交的三种时间

1. 立即成交

2. 需要一段时间

3. 碎片化时间

2.3 活动拓客背景介绍

2.4 微小型活动的7个拓客要点

1. 找到活动举办地

2. 选定活动主题

3. 认识活动组织者

4. 让自己成为活动核心成员

5. 选择与活跃或优秀的人结识

6. 认识参加此次活动的其他活动的组织者

7. 主动成为分享者

2.5 重视活动之后的感言环节

1.“我不好意思表达，因为我口才不好。”

2.“他们还没我讲得好呢，我不屑于表达。”

3. 表达偏离中心

4. 不重视做现场反馈，抓紧一切时间做广告

2.6 在他人场域分享自己的价值

2.7 中小型活动拓客方式

2.7.1 参加平台活动

1. 找到自己与平台匹配的价值点

2.主动认识平台方组织者

3. 主动申请帮助平台做点什么

4. 选择现场有头衔的人结识

2.7.2 参加品牌活动

2.8 中大型活动拓客方式

1. 了解活动背景信息

2.关注活动举办信息

3. 明确参加活动的审核过程

4. 参加活动的两个心态

5. 结识活动组织者

6. 认识嘉宾

2.9 大型活动拓客方式

2.10 拥有清晰的目标

2.11 拥有立即行动的态度

2.12 找到可建立链接的关键信息

2.13 在合作之前优先考虑能为对方创造什么价值

第3章 让我们拥有更多客户

3.1 训练自己主动发现客户的能力

3.2 媒体广告下的专业价值联想与链接

1. 要有明确的专业价值意识

2. 重视专业表达的能力

3.3 展会上的专业价值联想

3.4 同一行业内的专业价值联想

3.5 潜藏在对话里的专业价值联想

3.6 日常社交场景下的关系建立

3.7 商务社交场景下的专业价值

3.8 拜访客户场景下的初次交谈

3.9 不恰当的专业价值体现过程

3.10 我只想提供价值，我不想挣别人的钱

3.11 销售报价场景

3.12 日常沟通场景

第4章 让潜在客户愿意见你的邀约和拜访方式

4.1 希望获得转介绍的一次陌生电话邀约

4.2 熟人之间的邀约方式

1. 如何实现邀约

2. 如何安排见面交流时间

4.3 定向邀请重要的人的具体做法

4.4 建立信任的关键在于拜访前的准备

1. 见面时要有饱满的精神状态

2. 注意个人形象上的细节

3. 注意所准备的展示资料的细节

4. 注意车的整洁

4.5 拜访时准时到或提前到

1. 提前查好到见面地点所需的时间，不要迟到

2. 约在第三地点时，注意时间观念

3. 比约定时间早到时的做法

4.6 到了约定时间，客户迟到了怎么办

1. 在见面前一周，再次确认见面地点和时间

2. 在见面前一天，与对方确认第二天的拜访

3. 在见面前一个小时，告知对方自己已经出发

4. 如果确认之后，对方还是迟到了，我们该做什么

4.7 邀约地点的选择和宴请礼仪

4.8 初次见面时快速建立信任的方法

4.9 初次见面时准备小礼物

4.10 在对方表达观点时记笔记

1. 记录潜在客户的背景信息

2. 记录潜在客户的潜在需求

3. 记录潜在客户认同或有异议的部分

4. 记录潜在客户有价值的观点

后记

致谢

作者简介

看完了