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序言 销售高手的养成秘籍
01 研究客户，营销前置
第一节 采购心理五要素
第二节 满足“需要的”还是“想要的”
第三节 六步实现大客户销售全流程管控
02 销售布局“1+2+1”
第一节 客户内部的四种关键角色
第二节 如何在客户内部发展向导
03 降龙伏虎 建立关系
第一节 “鹰”型客户的特征与应对技巧
第二节 “羊”型客户特征与应对技巧
第三节 “狐”型客户特征与应对技巧
第四节 “驴”型客户特征与应对技巧
第五节 四种类型客户的谈判报价策略
04 呈现价值 高效成单
第一节 三大技术拿下“鹰”型客户
第二节 “驴”“羊”“狐”型客户的说服术
第三节 搞定公关决策人的三大策略
第四节 强压下的谈判突围工具“1+1”
第五节 塑造个人品牌四大特征
第六节 破解压力谈判四大步法
05 颗粒归仓 回收货款
第一节 赊销的十大好处与六条实操建议
第二节 及时收款的重要性
第三节 剖析与破解客户十大借口的技巧
第四节 找到最佳回款执行人
第五节 借逻辑技术拿回款
第六节 四类谈判结果判定
06 以老带新 多次成交
第一节 如何有效促成二次销售
第二节 如何让老客户帮你介绍新客户
后记
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