《汽车4S店销售顾问训练手册：提问 口才 技巧》帮您造成为一名汽车销售能手。本书以岗位训练为出发，围绕汽车4S店销售顾问岗位，详细介绍了４S店销售顾问在常识训练、礼仪训练、技能训练以及口才训练等方面的相关知识。本书资料丰富，内容翔实，均来自一线4S店相关培训内容，语言通俗易懂，突出实用性和专业性，具有很强的参考价值。无论是职场新手，还是经验丰富的销售人员，相信阅读本书后会对汽车销售有新的认识，使业绩步步高升。
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6.2
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内容提要
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前言
第一部分 汽车销售的常识训练
第一章 汽车基础知识
一、汽车相关术语知识
二、车型相关知识
三、车辆识别代码
四、汽车发动机
相关链接 汽车发动机常用术语
五、汽车底盘
六、汽车自动变速器挡位
七、汽车主要功能系统
八、汽车性能参数
九、汽车销售中常用的术语
第二章 合同法规知识
一、合同的分类
二、合同的拟订
【范本】 ××市汽车买卖合同示范文本
三、合同的领用及保存
四、合同的填写和签订
五、合同的变更、解除
第三章 消费信贷知识
一、汽车消费信贷的方式
二、汽车消费信贷的要求
相关链接 汽车贷款的相关知识
第四章 车辆保险知识
一、车辆保险的构成
二、车辆保险的保险金额
三、交强险责任限额
第二部分 汽车销售的礼仪训练
第一章 汽车4S店销售顾问的着装礼仪
一、男士着装礼仪
相关链接 男士西装着装“十忌”
二、女士着装礼仪
第二章 汽车4S店销售顾问的仪态礼仪
一、坐姿礼仪
二、站姿礼仪
三、走姿礼仪
四、蹲姿礼仪
五、微笑礼仪
第三章 汽车4S店销售顾问的接待礼仪
一、握手礼仪
二、名片礼仪
三、引导礼仪
四、递送饮料或茶点礼仪
五、递送资料礼仪
六、送别客户礼仪
七、车辆乘坐礼仪
第四章 汽车4S店销售顾问沟通礼仪
一、电话使用礼仪
二、手机使用礼仪
三、微信沟通礼仪
四、当面交谈礼仪
第三部分 汽车销售的技能训练
第一章 客户开发
一、客户的分类
二、潜在客户的评估
三、潜在客户的开发渠道
相关链接 寻找客户的途径
四、与客户接触前的准备工作
五、与潜在客户进行接触沟通
第二章 客户接待
一、客户电话接待
二、客户展厅接待
相关链接 客户看车时如何应对
第三章 需求分析
一、帮助客户表达需求
二、帮助客户挖掘需求
三、了解客户的需求
四、对客户需求进行分析
第四章 产品介绍
一、六方位绕车介绍
二、FAB介绍法
第五章 试乘试驾
一、试乘试驾的方式
二、试乘试驾前的准备
三、客户试乘试驾
四、客户试乘试驾后
第六章 洽谈成交
一、报出汽车价格
二、客户异议处理
三、促成交易
四、达成交易
五、成交失败处理
第七章 交车验车
一、交车准备工作
二、提车前相关事宜
三、陪同客户提车
四、交车相关事宜
五、协助办理车辆保险
第八章 售后跟踪
一、服务跟踪方式
二、汽车4S店销售顾问回访
三、客户定期跟踪
第四部分 汽车销售的口才训练
第一章 口才训练方法
一、写-背-讲三步循环训练法
二、自说自话训练法
三、速读法
四、模仿法
五、角色扮演法
六、复述法
第二章 诱导话术
一、如何获得潜在客户资料
二、如何巧妙应对客户的拒绝
三、如何寻求客户的认同
四、如何争取与客户面谈的机会
第三章 展厅接待话术
一、如何接待客户
二、如何接待老客户
三、如何导入销售正题
四、如何弄清客户的购车背景
五、如何找准客户的需求
六、如何解决客户的需求
第四章 产品展示话术
一、从“专门为您”切入正题
二、从解答客户的疑问入手
三、如何引发客户的好奇心
四、如何激发客户的占有欲望
第五章 试乘试驾话术
一、试乘
二、试启动
三、试起步
四、试隔音
五、试提速
六、试刹车
七、试转弯
八、试悬架
九、试顿挫感
十、试驾过程
第六章 处理客户异议话术
一、如何避免客户产生异议
二、如何处理价格异议
三、如何消除客户的异议
第七章 成交话术
一、如何控制成交
二、如何引导客户成交
三、如何让客户满意而归
第八章 交车话术
一、如何让客户觉得物有所值
二、如何让客户了解操作事项
第九章 跟踪服务话术
一、如何提醒客户做保养
二、如何征询客户意见
三、如何持续开发客户需求
第十章 投诉处理话术
一、如何缓和客户态度
二、如何找出问题根源
三、如何提出解决方案
四、如何得到客户的谅解
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