★本书理论架构科学，实用性强，从谈判策略、谈判能力、谈判误区警示几个方面讲解。能够很好地提升读者对谈判的认知水平，增强其专业谈判能力。 ★作者在销售领域行了大量研究与实践，积累了大量宝贵的经验。 ★本书给出了科学的销售谈判策略，并结合典型案例行了详细讲解。让销售员能够轻松掌握销售的谈判策略，提升工作的能力和自己的竞争力。 ★如今销售行业竞争激烈，销售员压力倍增。要想更顺利地赢得谈判，拿下订单，销售员就必须学会在“情况多变、信息不对称、条件苛刻”的环境下运用高超的谈判技巧达成目标。
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6.2
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前言
第一章 销售的终极目标是说服顾客
一、最简单的销售与最难的谈判
二、销售的难点
三、常见的消费心理
四、销售需要运用科学合理的策略
五、销售的四个阶段
六、开局策略奠定谈判基调
第二章 信息是谈判的关键因素
一、掌握行业信息
二、收集和了解客户信息
三、了解消费者的心理账户
四、找到最终决策者
五、强调影响价格的相关因素
六、对信息进行整理和过滤
第三章 销售就是一场心理大战
一、必要时下达最后通牒
二、软硬兼施的红白脸策略
三、运用“不情愿策略”提升产品价值
四、巧设价格锚点
五、开出高于预期的条件
六、利用“红鲱鱼策略”施压
第四章 把握好沟通的方向
一、从不同的角度做出解释
二、实行痛点营销
三、将自己的角色设定为分享者
四、少谈立场，多谈共同利益
五、在优势谈判中取得胜利
第五章 谈判讲究耐性，要避免急于求成
一、销售谈判是一场拉锯战
二、掌控节奏，循序渐进
三、树立打破谈判僵局的信心
四、尊重顾客的决定权
五、用承诺引导行为
六、转移目标，曲线作战
第六章 培养和提升销售谈判能力
一、专业力：谈判者要表现得足够专业
二、合法力：通过包装自己提升影响力
三、奖赏力：让顾客获得利益满足
四、个人魅力：打造良好的销售形象
五、情景力：适当释放自己的职业优势
六、讲故事的能力：增强代入感与说服力
第七章 在销售中发起情感攻势
一、将情感元素融入销售动机
二、强化社会联系，拉近情感距离
三、增添语言的情感色彩
四、远离情绪勒索
五、运用同理心化解矛盾
六、用赞美提升服务体验
第八章 远离销售谈判中的误区
一、避免带入个人情绪
二、把握尺度，拒绝单方压制
三、先同意后反驳，切勿激化矛盾
四、改变固化的销售模式
五、保持专注，防止谈判偏离主题
六、用解决方案代替直接拒绝
后记 会谈判的销售员应该拥有哪些能力
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