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销售就是要会谈判:没有谈不成的生意,只有不会谈生意的销售电子书

★推荐1.为什么你不喜欢谈判?   销售谈判是一件耗时又耗力的事情,如果对谈判不了解,习惯了一锤定音,缺少谈判经验,就会感到很不适应,也很难真正发挥谈判的作用。 ★推荐2.销售谈判是为了共赢   很多人认为,谈判就是败对方,尽可能地抢夺利益,其实谈判远远没有这么简单。谈判,是为了解决问题,而不是制造矛盾的。只有双赢,才会有回头客。 ★推荐3.谈判就是一场信息仗

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作       者:陆冰

出  版  社:天津人民出版社

出版时间:2019-09-01

字       数:8.9万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 市场/营销

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  《销售就是要会谈判》分为两部分:上篇为“谈判心理篇”,从心理学方面深介绍了谈判中的销售心理学,揭示了销售谈判中比较重要的知识理论;下篇为“谈判技巧篇”,从实际出发,用鲜活的案例,将谈判中的技巧娓娓道来。   作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果,详细分析了国内外企业的实战案例,向读者展示了销售谈判技巧。   《销售就是要会谈判》分为两部分:上篇为“谈判心理篇”,从心理学方面深介绍了谈判中的销售心理学,揭示了销售谈判中比较重要的知识理论;下篇为“谈判技巧篇”,从实际出发,用鲜活的案例,将谈判中的技巧娓娓道来。   作者在《销售就是要会谈判》中介绍了世界谈判大师们的理论成果,详细分析了国内外企业的实战案例,向读者展示了销售谈判技巧。
【推荐语】
★推荐1.为什么你不喜欢谈判?   销售谈判是一件耗时又耗力的事情,如果对谈判不了解,习惯了一锤定音,缺少谈判经验,就会感到很不适应,也很难真正发挥谈判的作用。 ★推荐2.销售谈判是为了共赢   很多人认为,谈判就是败对方,尽可能地抢夺利益,其实谈判远远没有这么简单。谈判,是为了解决问题,而不是制造矛盾的。只有双赢,才会有回头客。 ★推荐3.谈判就是一场信息仗   在商务谈判中,zui重要的是对信息的争夺战。谁掌握了更多的信息,谁就更有可能赢得谈判。 ★推荐4.我们要掌握哪些谈判信息?   为了确保谈判的顺利行,你必须掌握这些信息:对手的意图与目的;竞争对手情况;项目背景资料;对手决策人情况……
【作者】
  陆冰,销售经理,曾在国内企业担任谈判专家,拥有丰富的商业谈判经验,在销售和团队管理方面很有心得。代表作品有《所谓会销售,就是情商高》《销售如何说,顾客才会听;销售如何做,顾客才会》等。
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前言

上篇 谈判心理篇

第一章 共赢之道:谈判桌上的销售心理学

谈判恐惧症:销售为什么不敢开口

“谈判就是击败客户?”这是一个天大的错误

学会良性谈判,销售得心应手

囚徒困境:谈判不可能从谎言中开出鲜花

第二章 内外兼修:谈判高手必备的五大能力

领导力:优秀的销售人员自带领袖气质

情绪力:情绪营销是销售人员的必修课

理性力:无论何时都要保持理性思考

行动力:不说“不可能”,只说“如何做”

逻辑力:用非线性思维把握谈判的本质

第三章 察言观色:破译客户的“情绪密码”

面部表情是客户内心变化的“晴雨表”

衣着中隐藏着客户的真性情

透过说话方式听懂客户的真实情感

通过眼神变化,识破客户的小心思

肢体动作是情绪最真实的写照

手的状态是顾客情绪的直观反映

第四章 仔细倾听:听到要点才能化被动为主动

出色的倾听能力是谈判的保障

客户的每句话都不可以忽略

在倾听中识破对方的真实心理

主动倾听,把说话的机会让给对方

用温和的话语找出谈判的切入点

下篇 谈判技巧篇

第五章 事前准备:搜集信息,不打无准备之仗

谈判就是一场信息战

搜集谈判对手的各种相关资料

拟定一个切实可行的谈判方案

选择一个合适的谈判场所

设计一个合适的谈判开场白

为谈判预留一份“B计划”

第六章 平稳开局:用10%的时间敲定策略

掌握谈判中的开局策略

缓步试探,引诱客户吐露心声

把产品最好的一面展示给客户

面对客户的要求,装作“大吃一惊”

谨言慎行,不要在开局阶段就陷入僵局

第七章 掌控中局:步步“赢”,扩大谈判优势

讨价还价,就看谁更有耐性

对方不肯妥协,就不要折中报价

顺势提问,摸清客户心中的答案

提醒客户注意协议中的细节

巧妙使用以退为进的谈判技巧

在适当的时候使用沉默的力量

第八章 化解僵局:见招拆招,掌控销售主导权

“我不想和你谈,找你们主管来”

“五折行不行?至少给个七折吧?”

“别人家的东西更好更便宜”

“这个东西就当赠品送给我吧?”

“我要的数量很大,你能打折吗?”

“我很懂行,你别想蒙我”

第九章 拿下终局:攻心为上,完成临门一脚

客户心动了,就是最完美的成交时机

用既成事实迫使客户让步

必要时销售也可以主动让步

用潜在的竞争对手制造压力

最后时刻:底牌之间的战争

完成谈判的最后一步

第十章 谈判禁忌:偏执是一切谈判的“雷区”

不懂让步,只会强势谈判

抓着问题不放,不断逼问结果

给出一句绵软无力的威胁

把起草合同的权利拱手让出

谈完就走,不懂联络感情

附录 西方人眼中的中国式谈判

在东西方合同谈判中避免陷阱、营造胜局

正确谈判!才能在与中国人合作关系中获得双赢

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