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挑战式销售电子书

微软、西门子等全球1000多家知名企业都在用的专业销售方法挑战式销售的模式是为客户提供深刻洞见，“咨询产品”的捆绑销售，是真正的解决方案销售，创了全新的销售模式。挑战式销售代表要具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力，本书将为挑战式销售代表提供发展这些能力的详细路线图。作者提出，真正能够给客户提供深刻洞见是站在挑战式销售代表背后的组织，是他们的市场营销部。

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6.5

作者：(美) 马修·狄克逊

出版社：浙江教育出版社

出版时间：2024-08-01

字数：10.9万

所属分类：经管/励志 > 管理 > 管理学

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在对3000多名销售员及5000多家客户行调查研究及统计分析基础上，作者提出了一种全新的销售理念——挑战式销售。要解决客户的问题，你必须改变顾客的行为，改变原有行事方式，让客户以不同的思维方式思考其运营方式，这就是挑战式销售对客户的挑战。挑战销售有六大特质：为客户提供独特的见解拥有强大的双向沟通能力了解客户的价值驱动力能够识别客户业务的经济驱动因素不避讳讨论价格能给客户施加压力这些挑战性特质就需要销售人员具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力。而这三大能力是“挑战式销售模式”的支柱，本书将为你提供发展这些能力的详细路线图。销售已经从“单个产品”的交易性销售转变为“服务产品”的捆绑式销售。与竞争对手相比，挑战式销售可以为客户提供更个性、更经济的解决方案。挑战式销售成功的关键不仅仅是销售的技能，更是一项组织能力。你想给客户提供有价值的见解，兼具广度与深度，这样的体系必须是公司层面的行为与支撑。也就是说，挑战型销售代表是用公司提供的强大的指导信息、策略来武装自己。销售经理不仅要具备挑战式销售的各项能力，还要具有培训辅导销售人员的能力、将创新更系统地纳整个销售体系的能力。本书还提供了培养挑战式销售人员的各种实践经验，如何招聘和培训挑战式销售代表，如何消除对挑战式的误解和抵触情绪等。 【推荐语】 微软、西门子等全球1000多家知名企业都在用的专业销售方法挑战式销售的模式是为客户提供深刻洞见，“咨询产品”的捆绑销售，是真正的解决方案销售，创了全新的销售模式。挑战式销售代表要具有指导客户、提供定制化服务、掌控销售的三大能力，本书将为挑战式销售代表提供发展这些能力的详细路线图。作者提出，真正能够给客户提供深刻洞见是站在挑战式销售代表背后的组织，是他们的市场营销部。本书还提供了从招聘、培训等一系列环节来培养挑战式销售。只有能培养挑战式销售的组织，才能赢得未来的商业竞争 【作者】 作者简介马修·狄克逊（Matthew Dixon） DCM Insights的创始合伙人，这是一家专注于使用数据和研究支持的框架来帮助企业吸引、保留和发展客户的咨询公司。在此之前，他曾在光辉合益（Korn Ferry Hay Group）和CEB（现在的Gartner）等公司担任过多个全球领导职务。他是一位广受欢迎的演讲家和商业顾问，客户包括世界各地的管理团队，其中有许多来自世界500强企业。布伦特·亚当森（Brent Adamson）知名调研公司Gartner副总裁，曾担任CEB的首席执行顾问，经常在《哈佛商业评论》的博客和CEB的销售博客上发表销售主题文章。译者简介唐兴通 B2B数字化销售专家、增长模式创新顾问。拥有近20年的咨询实践经验，执教12家中外商学院高级管理课程（清华大学、北京大学、浙江大学、上海交通大学、哥伦比亚大学等）。先后为阿里巴巴、华润集团、建设银行、招商银行、三一重工、梅特勒-托利多等数百家领先组织提供咨询、培训服务。担任著者或译者的书有：《挑战式销售》《引爆社群》《穿越周期：数字化转型与动态能力》《创新的扩散》《放式创新》《梯次增长》等12部作品。徐欣中国人民大学公共管理硕士，现任职于中国外商投资企业协会，研究兴趣包括人力资源管理、管理沟通、谈判心理学。长期从事境外展览和专业展会组织服务工作。参与翻译芭芭拉·布贾克的《谈判与冲突管理》。审校者简介贾津杰挑战式/洞见式销售增长策略咨询顾问，现任优锐杰企业管理咨询公司首席顾问。目前唯一被官方认证的JOLT（攻克客户犹豫不决）的中国导师；曾担任Achieve Global总监和盖洛普咨询中国区副总裁等职务，毕业于凯洛格—香港科技大学EMBA。

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