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绝对成交【把任何东西卖给任何人的销售经典。】电子书

★两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森为销售员量身定制的说服秘籍 ★2位美国总统谈判顾问经历 40年谈判经验 34条销售攻略 =把任何东西卖给任何人的销售圣经  ★价格没有你想象的那么重要,客户其实愿意多花钱,关键在于用技巧确定客户愿意付多少钱                         ★掌握销售四大阶段、34条成交策略,你可以成为销售领域的Top10% 

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作       者:(英) 罗杰·道森

出  版  社:北京联合出版公司

出版时间:2022-02-25

字       数:13.4万

所属分类: 经管/励志 > 管理 > 管理学

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实现双赢,玩转谈判! 谈判大师罗杰·道森这次把目光转向了谈判桌的另一端——努力争取利润的销售人员们。 大多数谈判的目标都是为了达成双赢,而本书则是教你如何占据上风,却又让对手感觉自己才是赢家。在本书中,罗杰·道森不但讲到了一系列简单易学的方法,还向全世界销售人员展示了: •掌控谈判的九种力量元素 •提出高于预期的条件 •淡化价格的重要性 •如何与不同文化背景的客户谈判 •针对不同性格客户的谈判技巧等 《成交》并不是旨在操纵谈判的“厚黑学”,它完整地重现了谈判的各个环节,是一本真正为了万千销售者而生的书。<br/>【推荐语】<br/>★两任美国总统首席谈判顾问罗杰·道森为销售员量身定制的说服秘籍 ★2位美国总统谈判顾问经历 40年谈判经验 34条销售攻略 =把任何东西卖给任何人的销售圣经  ★价格没有你想象的那么重要,客户其实愿意多花钱,关键在于用技巧确定客户愿意付多少钱                         ★掌握销售四大阶段、34条成交策略,你可以成为销售领域的Top10%   <br/>【作者】<br/>罗杰•道森 (Roger Dawson) 两任美国总统首席谈判顾问 美国POWER谈判协会创始人 全球61名获CSP和CPAE奖项认证的专业人士之一 于1991年选演讲家名人堂。 过去40年,他在全球举办演讲及研讨会不下千场,足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家,培训了众多行政人员、经理和销售人员。 他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。 代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。<br/>
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作者简介

内容简介

买卖不成是因为话不到

第1部分 谈判的重要性

第1章 21世纪的销售

趋势1:客户的谈判水平变得越来越高

趋势2:客户的消息比以前更灵通

趋势3:销售人员角色发生转变

第2章 “双赢”的谈判

第3章 谈判其实有章可循

第2部分 开局策略

第4章 敢于开价

应对策略

第5章 框定范围

应对策略

第6章 绝不接受第一次报价

反应1:我本来可以做得更好

反应2:一定是哪里出了问题

应对策略

第7章 学会表现惊讶

应对策略

第8章 扮演不情愿的卖家

应对策略

第9章 着眼谈判本身

应对策略

第10章 钳子策略

应对策略

第3部分 中场销售谈判策略

第11章 更高权威法

应对策略

第12章 避免对抗性谈判

应对策略

第13章 持续衰减的服务价值

应对策略

第14章 永远不要主动提议分摊差额

应对策略

第15章 烫手山芋

应对策略

第16章 一定要索取回报

应对策略

第4部分 终局销售谈判策略

第17章 好人/坏人策略

应对策略

第18章 蚕食策略

应对策略

第19章 让步模式

应对策略

第20章 收回报价

应对策略

第21章 “留面子”策略

应对策略

第22章 起草合同

应对策略

第5部分 价格没有你想象的那么重要

第23章 客户其实愿意多花钱

第24章 比价格更重要的东西

第25章 确定客户愿意付多少钱

第6部分 优势成交的秘诀

第26章 销售的四个阶段

第27章 25种绝对成交策略

1.拖船策略

2.马场原理

3.“瑕不掩瑜”成交法

4.“你负担得起”成交法

5.给对方独处的时间

6.“木头人”成交法

7.有条件的成交

8.权变成交法

9.富兰克林成交法

10.“愚蠢的错误”成交法

11.“最后的问题”成交法

12.“小狗狗”成交法

13.小要点成交法

14.“文斯·隆巴迪”成交法

15.积极预设法

16.反问法

17.“战俘”成交法

18.二选一成交法

19.门把手策略

20.逐个击破法

21.给对方思考的时间

22.钞票演示法

23.“才想起来”成交法

24.督促式成交法

25.“向道森保证”法

第28章 “陷阱”成交法

故意犯错法

错误结论法

第7部分 如何掌控谈判

第29章 谈判动机

竞争驱动

解决问题驱动

个人驱动

组织驱动

态度驱动

第30章 谈判中的那些“套路”

诱饵法

应对策略

“红鲱鱼”法

挑拣法

自作主张法

条件升级法

应对策略

假消息法

第31章 如何与非美国人谈判

第32章 谈判压力点

压力点1:时间压力

压力点2:信息压力

压力点3:做好随时离开的准备

第33章 谈判中的问题

如何走出僵局

如何脱离困境

如何走出绝路

第34章 如何应对愤怒的客户

步骤1:确立标准

步骤2:交换信息

步骤3:达成共识

第8部分 理解你的对手

第35章 增强个人影响力

合法力

奖赏力

强制力

崇敬力

感召力

专业力

综合力

情境力

信息力

第36章 读懂客户的性格特点

性格差异

谈判目标

谈判中的关系

四种不同的谈判风格

谈判中暴露的性格缺陷

不同的谈判方法

第37章 双赢销售谈判

规则1:不要把谈判聚焦到单一的问题上

规则2:要明白双方的需求可能并不相同

规则3:不要太贪心

规则4:给予额外的回馈

结语

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